部分銀行開啟“佛系”銷售模式 提高自身“軟實力”來增強攬儲競爭能力

春節(jié)前后人流、資金流最為集中，對銀行來說，做好“開門紅”營銷搶得客戶，基本能決定一年的“收成”。但從攬儲力度來看，今年以來，各家銀行相比往年普遍比較“佛系”。近日，北京商報記者在走訪北京地區(qū)部分銀行網(wǎng)點時發(fā)現(xiàn)，多家銀行并未設(shè)置“開門紅”宣傳專區(qū)，也未張貼宣傳海報。在存款產(chǎn)品“吸金”動力不足的情況下，銀保合作產(chǎn)品以及凈值型理財產(chǎn)品成為銀行主推的對象。

開啟“佛系”銷售模式

年初之際，往往正是各家銀行“開門紅”進行得如火如荼之時，但北京商報記者近日在走訪北京地區(qū)多家網(wǎng)點時發(fā)現(xiàn)，與以往形成鮮明對比的是，部分銀行并未像往年一樣推出年末送禮品、抽獎送禮等促銷活動，客戶經(jīng)理也開啟了“佛系”銷售模式。

在一家國有大行支行網(wǎng)點，不僅沒有油、米、面等常見的禮品，連“開門紅”宣傳海報也很少見。對銀行“開門紅”來說，無論是貸款還是存款都是各行重視的業(yè)務(wù)，當北京商報記者問及有哪些可推薦的存款產(chǎn)品時，該行客戶經(jīng)理表示，“大額存單存20萬元以下，3年期存款利率為3.15%;存20萬元以上，3年期存款利率為3.25%，利率一直沒變”。

同樣，另一家國有大行支行網(wǎng)點也未設(shè)置“開門紅”宣傳專區(qū)，也沒有針對用戶推出存款“送福利”活動。據(jù)該行理財經(jīng)理介紹稱，“當前行內(nèi)大額存單3年期的利率是3.35%，目前沒有額度，未來存款的收益肯定是越來越低”。

相較國有大行來說，股份制銀行、城商行的存款產(chǎn)品利率相對較高。在一家股份制銀行網(wǎng)點，客戶經(jīng)理向北京商報記者展示了一份該行推出的“開門紅”產(chǎn)品推薦列表，“目前我行針對‘開門紅’推出的大額存單20萬元起購，3年期存款利率能達到3.55%，5年期存款利率能達到4%，去年12月開始就執(zhí)行這一利率，現(xiàn)在沒有明顯的變化，未來上浮的概率不大”。該行客戶經(jīng)理介紹稱。

作為銀行曾經(jīng)的“攬儲利器”，大額存單在備戰(zhàn)“開門紅”期間存在感明顯下降。“我行大額存單3年期存款利率為3.55%，2020年6月存款利率就開始下滑了，之前的利率還可以達到3.8%。經(jīng)濟下行疊加疫情的影響，存款利率未來還會一直下降，對追求收益的客戶我不推薦購買。”一位股份制銀行理財經(jīng)理說道。

融360數(shù)字科技研究院分析師劉銀平在接受北京商報記者采訪時表示，2020年6月存款利率報價方式調(diào)整以來，銀行長期存款利率大幅下調(diào)，很多銀行的利率接近上限水平，繼續(xù)上調(diào)空間有限，短期內(nèi)銀行存款利率預(yù)計不會大幅波動。光大銀行金融市場部宏觀研究員周茂華補充稱，國內(nèi)強化監(jiān)管維護正常存款競爭秩序，市場流動性保持合理充裕，同時，銀行資產(chǎn)端需要繼續(xù)合理讓利實體經(jīng)濟。從目前環(huán)境看，國內(nèi)穩(wěn)增長需要逆周期與跨周期政策支持，穩(wěn)健貨幣政策略偏松，未來一段時間，仍難看出存款產(chǎn)品利率趨勢上限，需要等待國內(nèi)宏觀經(jīng)濟與政策出現(xiàn)變化。

主推銀保、理財產(chǎn)品

對銀行來說，“開門紅”最重要的指標就是創(chuàng)收，在存款產(chǎn)品“吸金”動力不足的背景下，銀保合作產(chǎn)品以及凈值型理財產(chǎn)品成為銀行主推的對象。

一家國有大行支行網(wǎng)點專門針對購買銀保合作產(chǎn)品的新客推出了“預(yù)約有禮、積分換禮”活動。該行相關(guān)負責人在推薦產(chǎn)品時介紹稱，“投資的方式不一定單一選擇存款，可以選擇多樣化產(chǎn)品，同時還能規(guī)避風險，‘開門紅’期間，購買我行銀保合作產(chǎn)品可以享受禮品兌換和積分兌換。這款銀保合作產(chǎn)品需要客戶每年存入10萬元，連續(xù)存入3年，自第6年開始，每年可領(lǐng)取養(yǎng)老金1.25萬元，最低能享受復(fù)利3.6%的收益”。在走訪過程中，也有不少銀行網(wǎng)點客戶經(jīng)理向北京商報記者推薦了行內(nèi)與保險公司合作的銀保產(chǎn)品。“閑置資金短期不使用可以考慮我行安全穩(wěn)健的銀保類產(chǎn)品，三年繳費，復(fù)利遞增，可以將用戶的資金重復(fù)利用，現(xiàn)在就能幫用戶鎖定一個長期收益。”另一家國有大行理財經(jīng)理說道。

除了銀保產(chǎn)品外，凈值型理財產(chǎn)品也成為銀行主推的對象。在一家股份制銀行網(wǎng)點，該行理財經(jīng)理向北京商報記者介紹稱，“相比其他產(chǎn)品來說，理財產(chǎn)品的投資方向較廣，我行在‘開門紅’期間將銷售管理費和服務(wù)費讓利給客戶，推出的一款凈值型理財產(chǎn)品測算后的最高收益可以達到6%”。銀行為何重視此類產(chǎn)品的營銷?劉銀平強調(diào)，銀行銷售銀保產(chǎn)品可以從保險公司那里獲取較高的代銷費用，理財產(chǎn)品向凈值化轉(zhuǎn)型之后，產(chǎn)品盈利模式也轉(zhuǎn)為以收取投資管理費為主，而這與理財產(chǎn)品的業(yè)績回報與規(guī)模有關(guān)，也就是說，銀行銷售這兩類產(chǎn)品規(guī)模越高，獲取的中間收入水平也就越高。

“資管新規(guī)”三年過渡期收官，從2022年1月1日，理財市場打破剛性兌付，實現(xiàn)產(chǎn)品真凈值化全面轉(zhuǎn)型，投資者必須根據(jù)產(chǎn)品情況和自身實際，來選擇是否能夠承擔相應(yīng)風險的產(chǎn)品。一位國有大行資管部門人士提醒稱，未來產(chǎn)品凈值化是發(fā)展的趨勢，但是也應(yīng)該看到，隨著產(chǎn)品凈值化的推進，理財產(chǎn)品不再保本保收益，客戶需要對理財產(chǎn)品有風險有更深的認識。劉銀平建議稱，對投資者來說，不能看銀行員工推銷什么產(chǎn)品就購買，而是要仔細查看產(chǎn)品說明書，了解產(chǎn)品的收益、風險、流動性等特征，挑選適合自己的理財產(chǎn)品。在推薦理財產(chǎn)品的過程中，也有多位理財經(jīng)理提醒北京商報記者，“理財有風險、投資需謹慎”。

提高線上渠道建設(shè)攬客

2021年12月中旬，央行下調(diào)金融機構(gòu)存款準備金率0.5個百分點(不含已執(zhí)行5%存款準備金率的金融機構(gòu))，釋放長期資金約1.2萬億元。另為維護銀行體系流動性合理充裕，央行開展了5000億元中期借貸便利(MLF)操作和100億元逆回購操作。

在降準“大禮包”、MLF等公開市場操作的影響下，不僅確保了市場流動性充裕，也使得銀行整體負債壓力減輕，從整體上削弱了銀行攬儲的意愿，但階段性的放松，并不意味著銀行存款壓力不存在。

“央行通過降準、MLF及公開市場操作，使得銀行整體負債壓力減輕。”周茂華分析認為，在國內(nèi)引導(dǎo)金融機構(gòu)降低實體經(jīng)濟綜合融資成本的思路下，銀行經(jīng)營思路在逐步轉(zhuǎn)變，未來銀行還是要在提升服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品創(chuàng)新方面下功夫，對客戶進行分類精細化管理，滿足多元需求，增強客戶黏性;深耕區(qū)域市場，差異化競爭策略，同時積極拓展融資渠道。

“各銀行存款利率趨同化之后，很難在利率方面展開差異化競爭，銀行需要提高自身的“軟實力”來增強攬儲競爭能力，包括提高線上渠道建設(shè)，提升手機銀行、微信公眾號及小程序的服務(wù)水平;增加或提高App應(yīng)用場景，提升客戶對銀行服務(wù)的依賴性;加強客戶精細化管理，注重小微客戶挖掘。”劉銀平說道。

關(guān)鍵詞： 銀行 佛系銷售 軟實力 攬儲競爭能力