多家民營銀行轉移陣地“吸金”,解決攬客、獲客難題
從2014年首家民營銀行獲批籌建算起,民營銀行的發(fā)展已經步入了“七年之癢”,隨著靠檔計息、周期付息等“創(chuàng)新”存款產品的陸續(xù)下架,民營銀行正在另謀出路解決獲客難題。8月12日,北京商報記者梳理發(fā)現(xiàn),目前包括億聯(lián)銀行、富民銀行在內的多家民營銀行已經開始“轉移陣地”,通過代銷銀行系理財子公司產品以緩解自身產品供給不足的壓力。在監(jiān)管重壓之下,失去流量加持的民營銀行如何走好下一個五年還有待時間檢驗。
轉移陣地“吸金”
對理財達人袁杰來說,每天做的事就是開動腦筋思考如何不讓閑置資金站崗。“申贖靈活類活期,最高七日年化3.1%+!閑錢不站崗!”近日,一家民營銀行發(fā)來的一則產品推薦短信吸引了袁杰的注意。
“我在近一個月前注冊了億聯(lián)銀行的手機銀行App,想著用閑置資金購買點理財產品,但當時并沒有發(fā)現(xiàn)好的產品信息,前兩天收到了億聯(lián)銀行發(fā)送的推薦短信,覺得這款理財產品符合我的要求,登陸后才發(fā)現(xiàn)原來是興銀理財的產品。”袁杰告訴北京商報記者。據了解,該產品推薦信息由民營銀行億聯(lián)銀行發(fā)送,用戶關注億聯(lián)銀行微信公眾號點擊微銀行-財富板塊便可查詢到相關產品信息。該產品名叫“添利日日鑫”,是該行代銷的興業(yè)銀行旗下理財子公司興銀理財發(fā)行的產品。
北京商報記者查詢發(fā)現(xiàn),除了代銷興銀理財產品外,億聯(lián)銀行還在7月5日官宣,自6月25日起,成為渝農商理財理財產品的代理銷售機構。
談及民營銀行代銷理財子公司理財產品的好處,普益標準研究員鄭哲涵在接受北京商報記者采訪時表示,代銷銀行理財子公司產品能夠為民營銀行吸引更多的客戶。一方面,隨著理財業(yè)務的深入發(fā)展和客戶資源的逐步積累,理財子公司對客戶日益多元化的投資要求有了較為透徹的認識,疊加投研能力的不斷增強,其產品體系更加健全、產品設計能夠更加契合不同客戶在風險偏好、投資門檻以及流動性等方面的訴求。而民營銀行自銷理財產品通常種類較少,不足以覆蓋各類客戶的投資需求。另一方面,相比民營銀行,擁有母公司支持的理財子公司具有一定的品牌優(yōu)勢,更容易獲得客戶的認可。
億聯(lián)銀行有關部門負責人也在接受北京商報記者采訪時回應稱,此舉是為了提升客戶體驗,滿足不同客戶的理財需求。“理財子公司本身承接了母行強大的產品發(fā)行能力,并在此基礎上不斷進行產品創(chuàng)新,產品布局涉及固收、量化、指數、FOF等多種產品。其專業(yè)的產品發(fā)行能力是吸引我行進行理財子公司產品代銷的原因之一。此外還具有投資門檻低、期限多樣、收益率高等特點,有利于我行在全國展業(yè)時,為客戶提供豐富的產品線,滿足不同客戶需求。目前根據市場趨勢和日益增長的用戶需求,后續(xù)會進一步拓展和理財子公司的合作。”億聯(lián)銀行有關部門負責人說道。
背后折射攬客、獲客難困局
自2014年5家民營銀行作為首批試點銀行獲批籌建算起,民營銀行的發(fā)展已經步入了“七年之癢”。自誕生以來,由于缺乏龐大的物理網點不少民營銀行都將目光轉向線上,推出了高息“智能存款”以及創(chuàng)新型現(xiàn)金管理類產品,頗受投資者青睞。但隨著互聯(lián)網存款踩下“剎車鍵”,失去流量加持的民營銀行不得不另謀出路開辟新的攬客之路。
代銷理財子公司產品的并非億聯(lián)銀行一家,在富民銀行手機銀行熱銷產品板塊,該行向客戶展示的4款理財產品均為代銷,業(yè)績比較基準在3.6%-5%左右,產品發(fā)行方同樣為興銀理財。在微眾銀行手機銀行,該行同樣在代銷青銀理財、中信理財、平安理財、交銀理財等多家理財子公司的產品。
一位民營銀行相關人士向北京商報記者坦言,在相關政策的規(guī)范下,民營銀行一方面需要想辦法做客戶拓展,另一方面也要做引流,同時還要考慮老客戶復購的問題,在存量產品到期后,老客戶如果沒有找到合適的新產品可能就會出現(xiàn)流失。
代銷理財子公司的產品,可以豐富民營銀行理財產品條線,還可以賺取中間業(yè)務收入。不過,在相關銀行人士看來,代銷理財子公司產品最主要的目的并不是為了代銷業(yè)務收入。“銀行盈利的渠道就這么多,代銷并不能為民營銀行帶來非常大的盈利。但像我們這種小行客戶走了之后再回來的可能性很低,代銷理財子公司產品只是留住客戶的一種手段,我們不希望客戶流失太多。” 這位民營銀行相關人士直言。
融360數字科技研究院分析師劉銀平認為,民營銀行的主營業(yè)務是吸收公眾存款及發(fā)放貸款,沒有資質發(fā)行理財產品,且其他中間業(yè)務收入來源也很有限。想要擴充業(yè)務規(guī)模、增加盈利水平,增加存款規(guī)模尤其重要,但隨著互聯(lián)網渠道攬儲、各類創(chuàng)新型存款、靠檔計息存款被叫停,民營銀行攬儲難度加大。代銷理財子公司的產品可以在一定程度上增加銀行的中間業(yè)務收入,但相對于其他銀行或理財子公司來說,民營銀行客戶基礎較為薄弱,代銷理財業(yè)務帶來的收入及利潤有限,很難改變獲客難題。
運營、科技手段有待提升
對民營來說,做好自營渠道建設應該“財富端+貸款端”兩手抓,在財富端,裕民銀行近日上線了積分專區(qū),用戶存款就送海量積分,積分可以兌換京東e卡、天貓享淘卡、加油卡等商超卡。新網銀行則借著“七夕”的東風大力宣傳自家的貸款產品,該行近日推出了“七夕嘉年華”活動,引流該行推出的“好人貸”貸款產品。
除了部分較為活躍的銀行外,更多民營銀行則處于“佛系”宣傳的階段,并未在微信公眾號以及相關手機銀行推文展示自有產品。
自營渠道建設層面,鄭哲涵認為,部分民營銀行存在缺少線下營業(yè)網點、營銷力度欠缺、線上平臺知名度有限、App軟件操作體驗有待提高等問題。所以,構建線下營業(yè)網點、加大營銷力度、優(yōu)化線上平臺的客戶體驗以及加強品牌形象建設將是民營銀行優(yōu)化自營渠道的重要途徑。
在上述民營銀行相關人士看來,“佛系”推進這樣的情況再正常不過。她解釋稱,在負債端和財富端方面銀行一直都在規(guī)劃,但從進展來看還是有點緩慢,整體規(guī)模也沒有出現(xiàn)較大幅度的增長。“去年我們就在一直升級改造自己的App,增加自營渠道存量客戶的提升,目前在經營渠道累計的客戶量已經超過100萬,今年還是要繼續(xù)做好基礎數據的積累,測試各個環(huán)節(jié)是否暢通,然后再做客戶分析將自營渠道建設得完善一些。”這位民營銀行相關人士坦言道。
正如劉銀平所言,民營銀行沒有實體網點,業(yè)務主要通過手機App辦理,但目前民營銀行普遍存在App上產品太少,只有個別存款或貸款產品,且操作不太流暢,用戶體驗感不佳。接下來民營銀行需豐富自身產品體系,包括存款、貸款、代銷理財、結算、便民服務等,同時要完善App的頁面布局,提升操作便捷性和流暢度。一方面,民營銀行仍然要重視攬儲,加大平臺宣傳力度、提升業(yè)內影響力、提高服務質量;另一方面,也要積極拓展其他中間業(yè)務收入。
針對未來如何加大自營渠道建設,億聯(lián)銀行有關部門負責人也指出,將通過運營驅動產品,研究客戶的購買行為與需求,持續(xù)開展產品補足和迭代,滿足客戶的財富管理需求,不斷提高客戶體驗。適時開展各類營銷活動,提高客戶的留存與轉化率。利用科技探索智能化理財服務。例如可以根據客戶以往的財富管理行為,為其精準投放風險偏好適配的理財產品,配合售前智能客服等手段,達到更加完善的用戶體驗。
該行有關部門負責人進一步強調稱,同時,還應加強科技安全能力,保護客戶的資金、信息安全。在產品介紹和風險提示等方面,更加親民化,通俗易懂,做好消費者適當性管理;通過加強與客戶的交流、提供理財知識,滿足客戶多層次的金融服務需求。
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