保險業(yè)2022年開門紅步速放緩低調(diào)淡化，急需立足需求優(yōu)化產(chǎn)品供給

近幾年來，疫情、代理人轉(zhuǎn)型、監(jiān)管嚴查違規(guī)行為等多重新因素下，每年保險公司開門紅布局都有獨特的節(jié)奏。近期，保險公司2022年開門紅陸續(xù)啟動，與2021年相比，略有放緩，而在產(chǎn)品來看，“年金險+萬能賬戶”模式仍為主打，保障期與繳費期壓縮的打法空間越來越小。

細究背后，保險機構(gòu)忙于完成全年業(yè)績、代理人團隊清虛轉(zhuǎn)型與公司有意低調(diào)淡化均為影響因素，只是，業(yè)務(wù)慣性與消費者階段性購買力波動均使得開門紅無法取消，這就需要保險公司進一步思考，立足消費者需求，豐富產(chǎn)品維度，回歸保險保障，也許才是未來保險行業(yè)真正能“紅”起來的開門表現(xiàn)。

險企布局2022開門紅節(jié)奏放緩，“年金險+萬能”仍為主流

2022年已至最后一月，保險業(yè)也進入“開門紅”推進的節(jié)奏之中，只是與往年相比，尤其是與去年各機構(gòu)提前完成全年業(yè)績，積極備戰(zhàn)開門紅的節(jié)奏相比，略有滯后也愈加低調(diào)。

先來看看目前已推出的開門紅產(chǎn)品。中國人壽依舊最先鳴槍，10月中旬，國壽陸續(xù)推出鑫裕金生兩全險、鑫裕年年年金保險、鑫裕臻享年金保險。其中鑫裕金生與鑫裕臻享將投保年齡范圍從以往的70歲延長至72歲，打法與推進時間與去年變動不大。

人保壽險推出卓越金生保險產(chǎn)品組合，涵蓋卓越金生兩全保險與人保壽險品質(zhì)金賬戶終身壽險（萬能型）（卓越版），投保年齡涵蓋出生滿28天至75周歲，兩全險交費期間分為3年交、5年交，保險期間7年。

“年金險+萬能賬戶”的模式依舊是險企在開門紅階段的主打，通過調(diào)整繳費期與領(lǐng)取方式，吸引消費者。

“這一類產(chǎn)品主要是壓縮兩個指標，一個是繳費期限，一個是保障期限，而在監(jiān)管與資金運用等因素影響下，目前如'交三保六''交三保七'的產(chǎn)品，壓縮程度已經(jīng)探底”，中國精算師協(xié)會創(chuàng)始會員徐昱琛向藍鯨保險分析指出，“在目前的投資環(huán)境下，疊加業(yè)務(wù)推動費用支出，保險公司想要進一步推進該產(chǎn)品形態(tài)存在難度”。

在此基礎(chǔ)上，險企以養(yǎng)老、服務(wù)等標簽加碼。11月1日，平安人壽年金型產(chǎn)品御享財富保險產(chǎn)品計劃上市，由平安御享財富年金保險、平安聚財寶（2021）終身壽險（萬能型）組成。其中御享財富交費期間可選3年或5年，保障期間8年。御享財富保險產(chǎn)品計劃分為通用版與養(yǎng)老版，通用版由平安御享財富年金保險、平安聚財寶（2021）終身壽險（萬能型）組成；養(yǎng)老版由平安御享財富養(yǎng)老年金保險、平安聚財寶（2021）終身壽險（萬能型）、平安聚財寶（2021）養(yǎng)老年金保險（萬能型）組成。養(yǎng)老版將投保年齡上限調(diào)整至75歲，主打熱點之一即為養(yǎng)老金快速給付。

友邦保險在30周年時刻推出開門紅產(chǎn)品，針對老年用戶，推出“友自在”養(yǎng)老綜合解決方案，由友自在年金保險與自在寶終身壽險（萬能型）組成，投保年齡為35至70周歲。

瞄準兒童標的，“友如意”重大疾病保險，包含成人與兒童榮耀版產(chǎn)品搭配“如意愈從容”重疾專案管理服務(wù)，針對大病階段的治療與康復。

再如，華夏人壽2022開門紅個險渠道主打終身壽險產(chǎn)品。12月1日，華夏保險推出傳家寶（典藏版）終身壽險，投保年齡為出生28天至75周歲，交費期間可分為1/3/5/10/15/20年交，保險期終身，從保障責任來看，給付的身故/賠償金，對于未滿18周歲，賠付累計已交保費和現(xiàn)金價值二者取大；已滿18周歲，在交費期滿日前，按照累計已交保費的1.6/1.4/1.2倍和現(xiàn)金價值，二者取大，交費期滿日后，則是基本保額對應比例、累計已交保費的1.6/1.4/1.2倍和現(xiàn)金價值三者取大。

代理人團隊清虛或致開門紅承壓，優(yōu)化需立足消費者需求調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)

從2020年疫情影響下的“最慘淡”開門紅，到2021年普遍開門紅提速，2022年保險機構(gòu)的開門紅進入了低速、低調(diào)的布局模式。今年在10月中旬最先起跑的中國人壽，在去年9月即推出相關(guān)產(chǎn)品，去年10月推出鑫享事成年金險的太保，今年開門紅布局卻姍姍來遲。

“與其說是2022年開門紅延后，不如說是2021年開門紅明顯提前”，一家保險機構(gòu)相關(guān)負責人向藍鯨保險提出，其所在機構(gòu)2021年開門紅較上年布局提前近1個月。2020年受疫情影響，各機構(gòu)業(yè)績整體不佳，而在年中之后，多家機構(gòu)進行增員，并推動隊伍的夯實與培訓，為開門紅做準備。同時，在前期沉寂后，不少保險機構(gòu)機構(gòu)押寶于開門紅，產(chǎn)品的設(shè)計、宣傳、包裝等均積極籌備。

但在2021年，多家險企全年業(yè)績承壓，忙于完成全年業(yè)績指標的保險機構(gòu)，無暇騰出精力來布局2022年開門紅，影響推進節(jié)奏。

進一步透視，則在于代理人渠道改革與隊伍流失。數(shù)據(jù)顯示，2021年上半年，保險行業(yè)有近100萬代理人流失，僅從上市險企的調(diào)整來看，今年前3季度，中國人壽銷售人力縮減40萬人，中國平安個險團隊代理人較去年下滑三成，整體來看，與往年3季度大力增員的趨勢大相徑庭。

“盡管代理人清虛將推動存量代理人的活動率和人均件數(shù)提升，從而推動人均產(chǎn)能提升，但短期人均產(chǎn)能提升不足以彌補行業(yè)人力快速下滑”，券商分析道，在此背景下，開門紅將有所承壓。

此外，藍鯨保險與業(yè)內(nèi)溝通得到反饋，多家機構(gòu)2022年開門紅布局主動選擇低調(diào)行事。

此前，在行業(yè)發(fā)展粗放的背景下，開門紅期間銷售誤導、財務(wù)數(shù)據(jù)不真實、代理人違背客戶意愿銷售的行為集中爆發(fā)，2020年10月，銀保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于加強規(guī)范管理促進人身保險公司年度業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展的通知》，對保險公司推進開門紅過程中存在的激進發(fā)展模式、風險防控機制不健全以及市場亂象進行點名。并明確提出摒棄片面追求規(guī)模行為，不斷優(yōu)化產(chǎn)品供給。

所謂低調(diào)行事，目的在于撇去開門紅期間的違規(guī)行為，引導合規(guī)開門紅而非限制。“完全摒棄開門紅，并不現(xiàn)實，行業(yè)存在多年的業(yè)務(wù)慣性，而且消費者在年底儲蓄寬裕也形成消費動力，有利于推進行業(yè)營銷”，徐昱琛向藍鯨保險分析道。

近來，不少險企上架健康險、增額終身壽新產(chǎn)品并加大銷售力度，進一步豐富開門紅期間的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。海通證券分析指出，“開門紅在未來的發(fā)展將呈現(xiàn)常態(tài)化經(jīng)營、重要性下降的特點，隨著保障型險種需求增大，開門紅階段的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型也將持續(xù)深化”。

對于開門紅的進一步布局優(yōu)化，徐昱琛認為，對于保險機構(gòu)而言，需要保險機構(gòu)更多地立足于消費者角度思考，比如消費者的健康保障需求、養(yǎng)老需求。但短期內(nèi)從“年金+萬能”模式跨越到重疾險、養(yǎng)老保險產(chǎn)品也存在難度，對于保險機構(gòu)的團隊培訓、渠道慣性都將產(chǎn)生顛覆性的影響。

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