世界觀察：外貿(mào)大省“集體包機(jī)”征戰(zhàn)：百人陣容密集訪客，赴日?qǐng)F(tuán)簽10億

“這次我和同事2個(gè)人一起拜訪了客戶，一周時(shí)間去了東京、大阪等5個(gè)城市，與客戶進(jìn)行了12場(chǎng)會(huì)談?！碧K州伊塔電器科技股份有限公司健康事業(yè)部總經(jīng)理何興茂接受新京報(bào)貝殼財(cái)經(jīng)記者采訪時(shí)，講述了這一緊鑼密鼓的包機(jī)赴日之行。

11月中旬，他乘坐蘇州市商務(wù)局包機(jī)前往日本。這也是2020疫情以來(lái)中國(guó)地方政府層面組織的首次大型經(jīng)貿(mào)團(tuán)組包機(jī)服務(wù)。

【資料圖】

三年時(shí)間，一度被拉遠(yuǎn)的距離再度回歸到談判桌上面對(duì)面，何興茂對(duì)于心情表達(dá)得很直接：“見(jiàn)到老客戶大家都非常開(kāi)心?！倍诵谐私榻B公司情況，推薦新產(chǎn)品，以及溝通合作項(xiàng)目的問(wèn)題點(diǎn)，推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，也向?qū)Ψ叫麄髁酥袊?guó)最新的疫情政策，邀請(qǐng)他們來(lái)中國(guó)公司進(jìn)一步了解情況。

出征的號(hào)角早已吹響。近期，隨著防疫政策調(diào)整，浙江、四川、廣州等多地均組織外貿(mào)企業(yè)包機(jī)出行，親赴海外“搶訂單”。

而蘇州市政府包機(jī)赴日，外貿(mào)破局效果已然顯現(xiàn)。外貿(mào)企業(yè)積極拓市場(chǎng)，拜訪了日本客戶200余家，爭(zhēng)取訂單金額超10億元，各招商小分隊(duì)則拜訪62家企業(yè)和有關(guān)機(jī)構(gòu)，達(dá)成投資意向項(xiàng)目32個(gè)，意向投資額高達(dá)18.6億美元。

明日凌晨，“蘇州隊(duì)”將奔赴歐洲，按照計(jì)劃中的230多場(chǎng)活動(dòng)，蘇州市商務(wù)局相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴新京報(bào)貝殼財(cái)經(jīng)記者，“法國(guó)當(dāng)?shù)貢r(shí)間明天6點(diǎn)45降落。降落后立刻馬不停蹄開(kāi)始走訪客戶?！?/p>

包機(jī)組團(tuán)出海，搶訂單

“過(guò)去3年，受疫情影響，一直沒(méi)有去日本拜訪客戶，平時(shí)主要通過(guò)視頻會(huì)議或郵件往來(lái)聯(lián)系?！焙闻d茂對(duì)貝殼財(cái)經(jīng)記者說(shuō)，無(wú)法參展、無(wú)法與客戶見(jiàn)面，這是大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)在疫情期間面臨的困境。

一家外貿(mào)企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人也對(duì)記者表示，有的產(chǎn)品可以通過(guò)線上展示，但很多不僅要讓客戶看得見(jiàn)，還要讓客戶摸得著、聞得到、試用過(guò)，才能更好地拉近關(guān)系，拿下訂單?！拔覀兇蠖鄶?shù)客戶都源于參展，但疫情期間無(wú)法線下參展，拓展客戶有一定難度?！?/p>

四季度正是外貿(mào)企業(yè)獲取新一年訂單的關(guān)鍵時(shí)間，多地商務(wù)部門(mén)已然開(kāi)啟年末征戰(zhàn)。

11月17日-23日，蘇州市商務(wù)局組織開(kāi)展了赴日包機(jī)服務(wù)工作，這也是2020疫情以來(lái)中國(guó)地方政府層面組織的首次大型經(jīng)貿(mào)團(tuán)組包機(jī)服務(wù)。

何興茂便坐上了這趟包機(jī)前往日本。“我們是外貿(mào)型企業(yè)，外銷(xiāo)收入占總收入的比例大概7成，其中，來(lái)自日本的收入占比約3成。疫情之前，我每年都要去日本5、6次，這次日本放開(kāi)后，我們本就計(jì)劃去拜訪客戶，正好區(qū)商務(wù)局告知，蘇州市政府要組織包機(jī)去日本招商，于是就報(bào)了名?！?/p>

蘇州之外，廣州、四川、浙江等地也馬不停蹄。11月份，廣州市商務(wù)局組織近40家外貿(mào)企業(yè)百余人以包機(jī)的方式，赴東南亞地區(qū)參加廣東（馬來(lái)西亞）商品展和亞太區(qū)新加坡美容展。

隨后的12月4日，由浙江省商務(wù)廳等省級(jí)部門(mén)相關(guān)負(fù)責(zé)人組成的隊(duì)伍奔赴歐洲，開(kāi)始為期六天的歐洲行。浙江省商務(wù)廳相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)貝殼財(cái)經(jīng)記者表示，出訪德國(guó)、法國(guó)是疫情三年來(lái)浙江省級(jí)部門(mén)首次帶隊(duì)出訪，也是千團(tuán)萬(wàn)企拓市場(chǎng)搶訂單行動(dòng)的首站，目前，全省11個(gè)市都在紛紛行動(dòng)起來(lái)，寧波和嘉興已派出團(tuán)組。

12月5日，“四川外貿(mào)企業(yè)商務(wù)包機(jī)赴歐洲開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)”正式啟航，涵蓋食品、醫(yī)藥、汽車(chē)、家具、農(nóng)產(chǎn)品等行業(yè)31家外貿(mào)企業(yè)40人飛赴法國(guó)、德國(guó)、意大利，開(kāi)展為期9天的經(jīng)貿(mào)促進(jìn)活動(dòng)。

12月7日，AFF東京展&中國(guó)（日本）貿(mào)易博覽會(huì)于日本 Big Sight 國(guó)際會(huì)展中心開(kāi)展。來(lái)自浙江嘉興包機(jī)參展的50家企業(yè)（單位）共計(jì)96人在這里開(kāi)展為期3天的商機(jī)對(duì)接。

“蘇州隊(duì)”再出擊，230多場(chǎng)活動(dòng)

“包機(jī)團(tuán)”出征隊(duì)伍正不斷擴(kuò)大。貝殼財(cái)經(jīng)記者獲悉，蘇州市商務(wù)局組織的赴法國(guó)、德國(guó)包機(jī)服務(wù)將于12月9日凌晨1點(diǎn)多鐘啟程，于法國(guó)當(dāng)?shù)貢r(shí)間6點(diǎn)45降落，“降落后立刻馬不停蹄開(kāi)始走訪客戶，爭(zhēng)分奪秒開(kāi)展工作”。

據(jù)悉，此次大型經(jīng)貿(mào)團(tuán)組包機(jī)包含外貿(mào)企業(yè)和招商人員超過(guò)200人，由市商務(wù)局主要負(fù)責(zé)人帶隊(duì)，將與西門(mén)子、克諾爾、法孚、凱輝基金等世界500強(qiáng)、全球行業(yè)頭部企業(yè)、知名國(guó)際金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展溝通交流，并將在法國(guó)、德國(guó)召開(kāi)一系列專(zhuān)題宣介會(huì)。

蘇州市商務(wù)局相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴貝殼財(cái)記者，此次包機(jī)服務(wù)的內(nèi)容主要有兩個(gè)方面：一是幫助外貿(mào)企業(yè)赴歐洲維護(hù)客戶、爭(zhēng)取訂單；二是通過(guò)招商小分隊(duì)開(kāi)展針對(duì)性招商?！疤K州隊(duì)”將赴歐開(kāi)展拜訪跨國(guó)公司、城市招商推介、接洽知名金融機(jī)構(gòu)和商協(xié)會(huì)等230多場(chǎng)活動(dòng)，其中，在歐洲經(jīng)濟(jì)中心城市舉辦規(guī)模型招商活動(dòng)超過(guò)5場(chǎng)，拜訪世界500強(qiáng)企業(yè)全球總部超過(guò)15家。

根據(jù)介紹，蘇州有超2.9萬(wàn)家外貿(mào)企業(yè)、近1.8萬(wàn)家外資企業(yè)，進(jìn)出口、出口、進(jìn)口長(zhǎng)期居全國(guó)第四、第三、第四位，累計(jì)實(shí)際使用外資突破1500億美元，居全國(guó)第三。其中對(duì)德國(guó)、法國(guó)等歐洲經(jīng)貿(mào)合作在全國(guó)具有重要地位和影響。

蘇州對(duì)德合作在兩國(guó)合作中占據(jù)重要地位，去年蘇州對(duì)德國(guó)貿(mào)易總額148.06億美元，同比增長(zhǎng)33.9%，占全國(guó)對(duì)德貿(mào)易總額的比重超6%；今年1-10月，蘇州對(duì)德國(guó)貿(mào)易總額119.92億美元，同比增長(zhǎng)2.4%，增速高于全國(guó)2.1個(gè)百分點(diǎn)。

商務(wù)部研究院國(guó)際市場(chǎng)研究所副所長(zhǎng)白明對(duì)貝殼財(cái)經(jīng)記者表示，疫情期間，企業(yè)拉訂單有阻礙，特別是對(duì)于那些必須面對(duì)面交流或需體驗(yàn)的產(chǎn)品而言更是如此。當(dāng)前，疫情防控形勢(shì)出現(xiàn)了新變化，企業(yè)也著急出去拜訪客戶，但現(xiàn)在很多地方的航空沒(méi)有完全開(kāi)通，此時(shí)包機(jī)解決了企業(yè)的燃眉之急，有助于企業(yè)抓住訂單，穩(wěn)住渠道。

民企主動(dòng)出擊，十億元“大禮包”

此時(shí)“包機(jī)”出國(guó)搶訂單，對(duì)于一些外貿(mào)企業(yè)而言或許已迫在眉睫。

今年以來(lái)，我國(guó)商務(wù)部門(mén)采取多手段、多措施，紓困外貿(mào)企業(yè)，相關(guān)的出口退稅政策也緊密出臺(tái)，為我國(guó)出口穩(wěn)定增長(zhǎng)提供有力支持。不過(guò)，出口形勢(shì)仍不容樂(lè)觀，8月份以來(lái)，我國(guó)出口增速持續(xù)放緩，7~10月份，我國(guó)單月的出口增速分別為23.9%、11.8%、10.7%及7%。前11個(gè)月，我國(guó)出口達(dá)21.84萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)11.9%，較今年1~10月份13%的出口增速有所下滑，可見(jiàn)，11月當(dāng)月，出口增速放緩的趨勢(shì)并未改變。

防疫政策調(diào)整，為扭轉(zhuǎn)這一局勢(shì)提供了政策空間。“這次出去還是有一些收獲的，拜訪老客戶獲得了新訂單，其間還拜訪了三菱、日立等3家新客戶，已經(jīng)有客戶開(kāi)始對(duì)接了。但新客戶基本上要磨合半年到一年才能順利簽約新項(xiàng)目。”何興茂表示，“整體來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在日本經(jīng)濟(jì)形勢(shì)也不太好，消費(fèi)需求下滑，所以客戶在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面會(huì)比較謹(jǐn)慎，也提出了更高要求，比如在創(chuàng)新賣(mài)點(diǎn)上會(huì)提出要求，這其實(shí)對(duì)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品有所啟示。比如，我們有一款氣囊按摩椅，與客戶探討后打算追加心率測(cè)試的功能，消費(fèi)者在做按摩時(shí)可以監(jiān)測(cè)他們的心率，當(dāng)心率超過(guò)一定閾值，程序就會(huì)調(diào)整得更舒緩一些，明年年底，我們還打算在這款產(chǎn)品上再追加一個(gè)小程序，便于消費(fèi)者記錄心率等數(shù)據(jù)。”

蘇州市商務(wù)局提供的數(shù)據(jù)顯示，11月份的赴日“包機(jī)”，外貿(mào)企業(yè)積極拓市場(chǎng)搶訂單，共拜訪日本客戶200余家，爭(zhēng)取訂單金額超10億元。

此次赴日的恒萊進(jìn)出口表示，去日本后才深切感受到海外市場(chǎng)對(duì)吸塵器、風(fēng)扇等產(chǎn)品需求出現(xiàn)較大變化，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)取客戶對(duì)新產(chǎn)品的改進(jìn)意見(jiàn)和建議，獲得明年上半年約1200萬(wàn)美元訂單。

錦里公司總經(jīng)理王龔則稱(chēng)，時(shí)隔3年與日本客戶當(dāng)面溝通，有效解決了前期視頻和郵件洽談中的訂單細(xì)節(jié)問(wèn)題，進(jìn)一步維護(hù)了與客戶的良好關(guān)系，獲得新訂單500余萬(wàn)美元。

廣州市商務(wù)局組織近40家外貿(mào)企業(yè)百余人包機(jī)前往東南亞地區(qū)參加廣東（馬來(lái)西亞）商品展和亞太區(qū)新加坡美容展也獲得不錯(cuò)成績(jī)，廣州共有11家企業(yè)參展，對(duì)接采購(gòu)商約520人，意向成交額達(dá)3000萬(wàn)人民幣，6家企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)簽訂成交協(xié)議，成交率高達(dá)82%。

中國(guó)政策科學(xué)研究會(huì)經(jīng)濟(jì)政策委員會(huì)副主任徐洪才認(rèn)為，這是有效市場(chǎng)和有為政府結(jié)合的生動(dòng)體現(xiàn)，地方政府的主動(dòng)作為值得點(diǎn)贊，但更重要的是反映了民營(yíng)企業(yè)主動(dòng)性、積極性、靈活性，不再等靠要，而是主動(dòng)出擊搶市場(chǎng)。民營(yíng)企業(yè)貢獻(xiàn)了我國(guó)80%以上的貿(mào)易順差，他們的主動(dòng)作為對(duì)我國(guó)穩(wěn)外貿(mào)至關(guān)重要。“發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體是貢獻(xiàn)利潤(rùn)的能掙錢(qián)的市場(chǎng)，歐洲市場(chǎng)貢獻(xiàn)了我國(guó)貿(mào)易順差的30%以上，這就抓住了問(wèn)題的關(guān)鍵。另外，圣誕前后也是這些國(guó)家的消費(fèi)旺季，海外搶單機(jī)不可失?！?/p>

產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)軟_擊，外貿(mào)企業(yè)仍要突圍

一些未參加包機(jī)的外貿(mào)企業(yè)也已開(kāi)始行動(dòng)，一家外貿(mào)企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴貝殼財(cái)經(jīng)記者：“我們11月中旬已經(jīng)去法國(guó)參加國(guó)際泳池展覽會(huì)了?！?/p>

不過(guò)，該負(fù)責(zé)人表示：“因?yàn)闅W洲的能源問(wèn)題，參展效果不太理想，很多客戶在觀望，若后續(xù)能源問(wèn)題得到解決，情況應(yīng)該會(huì)有所好轉(zhuǎn)。內(nèi)銷(xiāo)的話，如果國(guó)內(nèi)能在明年3月份前恢復(fù)正常，情況應(yīng)該會(huì)有所好轉(zhuǎn)，畢竟人們有了收入才有消費(fèi)的動(dòng)力?！?/p>

一些比較專(zhuān)業(yè)的出口企業(yè)如中藥材外貿(mào)企業(yè)，也在等待出國(guó)拜訪客戶的機(jī)會(huì)。一家中藥材外貿(mào)企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)貝殼財(cái)經(jīng)記者說(shuō)：“我們一般參加由中國(guó)醫(yī)保進(jìn)出口商會(huì)組織的海外展，比較專(zhuān)業(yè)，也有方向性，明年年初，他們有一個(gè)到哈薩克斯坦的海外展，主要針對(duì)甘草，但跟我們不太對(duì)口，所以不參加了，再等機(jī)會(huì)吧。”

何興茂對(duì)貝殼財(cái)經(jīng)記者坦言，疫情對(duì)生產(chǎn)影響不大，即便是在今年4、5月份疫情最嚴(yán)重的時(shí)候，蘇州市政府也全力保障公司正常生產(chǎn)，所以，客戶對(duì)合同履約比較滿意，但經(jīng)營(yíng)層面受到較大影響，疫情期間全球經(jīng)濟(jì)放緩，需求下滑，人們消費(fèi)能力也有所下降。所以，疫情期間公司拓展了內(nèi)銷(xiāo)，目前，內(nèi)銷(xiāo)收入占比已超30%。雖然今年公司銷(xiāo)售額有一些下滑，但整體還可以?！拔业慕?jīng)驗(yàn)是一定要內(nèi)外并舉，外銷(xiāo)的話要面對(duì)比較大的匯率風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

至于是否擔(dān)心外出新冠疫情防護(hù)問(wèn)題，何興茂表示：“我覺(jué)得還是應(yīng)該做好自身防護(hù)，全程戴口罩。我去日本發(fā)現(xiàn)，他們也是戴口罩的，進(jìn)入客戶的公司大堂也需要測(cè)體溫，用消毒液消毒。不太擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題，我們還有很多歐美客戶，下一步去哪里拜訪客戶還沒(méi)有安排，但肯定會(huì)加強(qiáng)與客戶面對(duì)面溝通的頻率?！?/p>

白明表示，國(guó)內(nèi)受疫情影響，經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)承壓，國(guó)外產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈也受到一定沖擊，歐美經(jīng)濟(jì)走向衰退，外需進(jìn)一步收縮，面對(duì)這些挑戰(zhàn)，外貿(mào)企業(yè)還是應(yīng)該在我國(guó)擴(kuò)內(nèi)需的背景下，主動(dòng)發(fā)展內(nèi)銷(xiāo)。其次，主動(dòng)走出去，適應(yīng)外貿(mào)的新模式、新業(yè)態(tài)，夯實(shí)自身外貿(mào)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。

新京報(bào)貝殼財(cái)經(jīng)記者潘亦純編輯王進(jìn)雨校對(duì)柳寶慶

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