商業(yè)的江湖里，沒(méi)有“獨(dú)門(mén)秘籍”

周末的午后，在溫暖的陽(yáng)光下品一杯咖啡，翻幾頁(yè)書(shū)，打卡書(shū)店之余還能順便逛街，這已然成為時(shí)下年輕人的日常休閑方式。

時(shí)光回轉(zhuǎn)至28年前，還是新華書(shū)店風(fēng)靡大街小巷的年代。彼時(shí)，貴州遵義西西弗書(shū)社正式成立。那個(gè)年代，書(shū)店大多以臨街店鋪的形式存在，書(shū)店與咖啡、購(gòu)物中心也沒(méi)有什么關(guān)聯(lián)。

轉(zhuǎn)角發(fā)生在2008年。這一年，西西弗董事長(zhǎng)金偉竹考察了西南各大城市后，決定從貴州進(jìn)入文化底蘊(yùn)深厚的重慶，并在老牌商圈沙坪壩三峽廣場(chǎng)開(kāi)出第一家店。不過(guò)，由于對(duì)未來(lái)的發(fā)展路徑還在探索中，西西弗當(dāng)時(shí)也沒(méi)有想清楚究竟如何把“潛伏”的讀者挖出來(lái)。直至一個(gè)偶然的機(jī)遇，西西弗遇到了龍湖。

在與龍湖合作的一次書(shū)展中，不到兩個(gè)月的時(shí)間，西西弗整整創(chuàng)造了60萬(wàn)元的銷售額，這在當(dāng)時(shí)的書(shū)店行業(yè)是一件難以想象的事情。書(shū)展的名字叫做——《閱讀中國(guó)2008北城/西城首屆中文書(shū)展》，坐標(biāo)于龍湖重慶西城天街、龍湖重慶北城天街。

西西弗x龍湖重慶北城天街“閱讀中國(guó)2008北城\西城首屆中文書(shū)展”現(xiàn)場(chǎng)

任誰(shuí)也沒(méi)有想到，一場(chǎng)書(shū)展的相遇，竟締造了行業(yè)內(nèi)將書(shū)店引進(jìn)購(gòu)物中心的創(chuàng)舉。自此，雙方很自然地開(kāi)啟了合作。次年9月和12月，西西弗于龍湖重慶西城天街、龍湖重慶北城天街相繼開(kāi)出了第一家店和第二家店，“購(gòu)物中心書(shū)店”從此進(jìn)入大眾視野。

“當(dāng)時(shí)，我們對(duì)于購(gòu)物中心還不了解，龍湖的團(tuán)隊(duì)為我們提供了許多的支持和幫助，持續(xù)地和我們交流探討，甚至在初期還一起辦公。這家公司給我們最深刻的印象就是很專業(yè)也很務(wù)實(shí)。”聊起最初合作的場(chǎng)景，西西弗書(shū)店相關(guān)負(fù)責(zé)人如是說(shuō)。

購(gòu)物中心書(shū)店模式初探成功后，西西弗隨即開(kāi)啟了快速而穩(wěn)健的擴(kuò)張。截至目前，在龍湖已開(kāi)業(yè)的60座商場(chǎng)中，西西弗已經(jīng)布局23家書(shū)店。商場(chǎng)開(kāi)書(shū)店的創(chuàng)意，讓西西弗找到了破局之路。

十年“首店”故事

“首店”因其擁有較強(qiáng)的商業(yè)辨識(shí)度和場(chǎng)景表達(dá)力，已經(jīng)成為破解商業(yè)同質(zhì)化、推動(dòng)城市消費(fèi)升級(jí)的有效手段。

以2021年新開(kāi)業(yè)的商場(chǎng)為例。北京麗澤天街近200家品牌入駐，近半數(shù)的品牌店鋪為概念店、定制店、形象店，其中囊括了米其林星級(jí)餐廳、生活美學(xué)體驗(yàn)館、新零售智慧門(mén)店、國(guó)際時(shí)尚設(shè)計(jì)師品牌等；武漢江宸天街則引入超290家品牌，包含30%城市首進(jìn)品牌，40%品牌定制旗艦店；龍湖長(zhǎng)沙洋湖天街匯集國(guó)內(nèi)外近300家優(yōu)質(zhì)品牌，其中城市首店、旗艦店約占40%，引領(lǐng)區(qū)域消費(fèi)升級(jí)。

“首店”背后有著很多像西西弗這樣“共生長(zhǎng)”的故事，還有著洞悉行業(yè)趨勢(shì)的“魄力接納”，就是這樣的創(chuàng)新精神，才為消費(fèi)者和行業(yè)創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)全新的消費(fèi)場(chǎng)景。

2004年，主打好吃又好看的泰餐品牌泰香米來(lái)到重慶。當(dāng)時(shí)，泰香米前瞻性地決定將店鋪開(kāi)進(jìn)購(gòu)物中心，而非街邊店鋪。泰香米創(chuàng)始人清晰地記得，當(dāng)時(shí)，重慶商業(yè)業(yè)態(tài)并不豐富，主流消費(fèi)仍然集中在百貨業(yè)態(tài)中，絕大部分消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物中心還停留在概念層面。龍湖以一種全新購(gòu)物中心的消費(fèi)場(chǎng)景出現(xiàn)，這讓泰香米毫不猶豫地選擇了龍湖。

于是，泰香米決定在龍湖重慶北城天街開(kāi)出第一家店。開(kāi)業(yè)伊始，泰香米業(yè)績(jī)并不好，經(jīng)營(yíng)一度遇到了困難。了解到租戶的經(jīng)營(yíng)情況后，龍湖主動(dòng)通過(guò)減租金的方式，支持企業(yè)熬過(guò)最困難的階段。龍湖與商戶共同面對(duì)困難的共生態(tài)度也讓泰香米感到了溫暖。

“大家都有共贏意識(shí)，把合作當(dāng)作同一門(mén)生意，一起奔赴同一個(gè)目標(biāo)。無(wú)論是前期協(xié)助我們做定位，還是后期為我們的經(jīng)營(yíng)提供服務(wù)，龍湖對(duì)泰香米的支持一直不遺余力。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的調(diào)整，泰香米業(yè)績(jī)逐漸好轉(zhuǎn)，整個(gè)商場(chǎng)業(yè)績(jī)也隨之火爆。”回想初創(chuàng)時(shí)的成長(zhǎng)歷程，泰香米創(chuàng)始人至今仍然記憶猶新。

如今，經(jīng)過(guò)17年的發(fā)展，泰香米規(guī)模不斷擴(kuò)張，在全國(guó)10余城市開(kāi)出40家店鋪。不變的是，泰香米和龍湖始終保持著十分密切的合作。

泰香米如今已經(jīng)成為人們商務(wù)宴請(qǐng)、各類聚會(huì)的首選之一

如果說(shuō)“溫暖”、“魄力接納”是泰香米對(duì)龍湖評(píng)價(jià)的關(guān)鍵詞，而對(duì)于知名時(shí)尚品牌UR來(lái)說(shuō)，這個(gè)關(guān)鍵詞則是“專業(yè)”和“個(gè)性”。

2016年，UR初識(shí)龍湖商業(yè)，彼時(shí)，也是龍湖商業(yè)發(fā)展迅猛的幾年。作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的時(shí)尚品牌，UR也深知，與每個(gè)商業(yè)項(xiàng)目合作前期，都不可避免需要一些辛苦磨合。因?yàn)閳?bào)建、工程條件、裝修標(biāo)準(zhǔn)……每一項(xiàng)都是非常復(fù)雜的工作。

一個(gè)細(xì)節(jié)是，在龍湖重慶金沙天街，UR團(tuán)隊(duì)定制了一套全新的門(mén)店形象，整體外立面采用硅藻泥材質(zhì)?？紤]到長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)效果，龍湖團(tuán)隊(duì)建議把材質(zhì)改成更容易打理的材質(zhì)，經(jīng)過(guò)與龍湖多輪溝通，最終呈現(xiàn)出的效果雙方都非常滿意。在UR看來(lái)，這是作為商業(yè)地產(chǎn)公司專業(yè)度極高的表現(xiàn)。

“龍湖系統(tǒng)化和專業(yè)化的管理，在國(guó)內(nèi)商業(yè)體系中可以說(shuō)是排在頭部的。龍湖商業(yè)基于不同城市、不同商圈以及消費(fèi)客群打造具有差異化的購(gòu)物中心，而UR崇尚個(gè)性也意味著追求創(chuàng)新和差異化，在這一點(diǎn)上，我們目標(biāo)非常一致。”一拍即合的商業(yè)理念是UR和龍湖攜手共進(jìn)的重要原因。以龍湖北京長(zhǎng)楹天街UR門(mén)店為例，進(jìn)駐天街7年以來(lái)，店鋪業(yè)績(jī)逐年攀升，目前該門(mén)店銷售額在UR北京地區(qū)所有門(mén)店中排名第一。

“行業(yè)沒(méi)有獨(dú)門(mén)武功”

首店比例在一定程度反映的是一個(gè)項(xiàng)目的招商成果，也體現(xiàn)了一個(gè)項(xiàng)目的品牌集聚能力。而在龍湖合作的“首店”客戶中，不乏合作時(shí)間十年以上的商戶。能夠與商戶一起成長(zhǎng)，并且發(fā)展成長(zhǎng)期合作伙伴，論證了龍湖商業(yè)的兩點(diǎn)招商能力：第一，龍湖商業(yè)能和客戶一起成長(zhǎng)，并且能為商戶帶來(lái)很大的發(fā)展空間；第二，龍湖商業(yè)對(duì)品牌的選擇眼光獨(dú)到。在品牌迅速迭代的當(dāng)下，能夠一路同行的品牌，必然也是比較有發(fā)展?jié)摿Φ钠放啤?/p>

“首店這一概念代表的是稀缺的、獨(dú)有的、與眾不同的。品牌如果本身非常網(wǎng)紅，第一次落到我們的項(xiàng)目，能夠自帶很大的流量，這種首店就非常有價(jià)值?！饼埡虡I(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人解釋。

行業(yè)沒(méi)有“獨(dú)門(mén)武功”，“首店”也并非“一招鮮”。在這個(gè)行業(yè)如果想走在前面，就需要比別人更努力、更用心、更有敬畏之心。從大的生意邏輯來(lái)看，龍湖會(huì)把每個(gè)天街每一年的銷售目標(biāo)和評(píng)價(jià)目標(biāo)細(xì)化到每個(gè)月甚至是每一天，然后再細(xì)化到每個(gè)品牌。在龍湖，有一條默認(rèn)的共識(shí)：每個(gè)項(xiàng)目都要有自己的故事腳本，繼而依據(jù)這個(gè)獨(dú)一無(wú)二的腳本進(jìn)行招商、運(yùn)營(yíng)和推廣。這也意味著，每個(gè)項(xiàng)目都有著差異化的項(xiàng)目定位。而后就是資源整合，龍湖會(huì)根據(jù)不同的項(xiàng)目定位呈現(xiàn)不一樣的內(nèi)容，項(xiàng)目越來(lái)越多，品牌組合及推廣打法越來(lái)越不一樣，慢慢地，整體就會(huì)呈現(xiàn)出差異化和個(gè)性化的特征。

在業(yè)態(tài)組合方面，龍湖商業(yè)密切捕捉著消費(fèi)需求變化的蛛絲馬跡。持續(xù)引進(jìn)新興消費(fèi)品牌，吸引新生代年輕消費(fèi)客群，保持商場(chǎng)的活力。比如，去年龍湖北京長(zhǎng)楹天街共調(diào)換了200多家品牌商戶，其中網(wǎng)紅店占比達(dá)40%，通過(guò)品牌的不斷迭代，龍湖北京長(zhǎng)楹天街不斷煥發(fā)著年輕的消費(fèi)活力。

“商業(yè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)就是比內(nèi)功、系統(tǒng)、平臺(tái)能力、團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)感以及未來(lái)可能掌握的技術(shù)能力。除了商戶層面的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，我們今天在包括系統(tǒng)搭建、流量運(yùn)營(yíng)等方面的探索都是未來(lái)可持續(xù)發(fā)展一些重要的抓手?！鄙鲜鳊埡虡I(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人稱。

2021年暑期，龍湖北京長(zhǎng)楹天街舉行“北冰洋”85周年全國(guó)首展

差異化定位及精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力成就了龍湖商業(yè)21年穩(wěn)扎穩(wěn)打的商業(yè)格局。

截至目前，龍湖商業(yè)已進(jìn)入全國(guó)28座城市，累計(jì)開(kāi)業(yè)商場(chǎng)達(dá)60座。疫情之下，今年龍湖商業(yè)仍然快速發(fā)力，北京麗澤天街、蘇州獅山天街B館（北里）、長(zhǎng)沙洋湖天街、武漢江宸天街、成都錦宸天街、南京河西天街、杭州江東天街、北京熙悅天街、蘇州東吳天街、杭州丁橋天街等10座天街成功亮相。

關(guān)鍵詞： 龍湖