深蹲起跳，中小酒管開啟蓄力新征程

年關(guān)將至，每年都要挑選一個心儀的酒店跨年的張雯（化名）一周前就開始在杭州挑選適合的酒店，既要住得舒服，價格也不能太高，還要能出片…做了不少攻略后她被杭州一家萬斯酒店吸引了目光。這家位于杭州濱江的萬斯酒店在小紅書有超過2w篇筆記，基本上都是好評，從推薦來看酒店的每個房間都有浴缸，吹風(fēng)機是戴森的，同時酒店顏值在線，非常適合拍照，而且價格也十分友好。

邁點注意到，今年以來萬斯酒店在酒店市場討論度頗高，消費端和投資端都給予了很高的評價，在競爭激烈的中高端酒店市場，萬斯酒店卻獲獎頻頻。比如品牌拿到了2024中國飯店業(yè)卓越高端品牌、2024亞太住宿業(yè)最具投資價值高端品牌；萬斯酒店（濱江店）則拿到了2024亞太住宿業(yè)杰出設(shè)計酒店、浙江省品質(zhì)飯店等。

如今在新年伊始前夜，邁點特專訪萬斯酒店集團(tuán)創(chuàng)始人&董事長盧躍、萬斯酒店集團(tuán)副總裁陳東看看現(xiàn)在中小酒管都是怎么玩的。

▲圖注：萬斯酒店集團(tuán)創(chuàng)始人&董事長盧躍

▲圖注：萬斯酒店集團(tuán)副總裁陳東

1、體驗出圈，萬斯“做精不做多”

回望今年酒店市場，中高端酒店無論從市場投資還是規(guī)模增長來看都發(fā)展得相當(dāng)迅猛，頭部中高端酒店門店數(shù)連創(chuàng)新高，新興中高端酒店品牌更是加速拓店試圖搶占市場，有數(shù)據(jù)顯示中高端酒店年復(fù)合增長率已達(dá)到21.7%，客房規(guī)模僅次于中端酒店。與之相比，萬斯酒店卻顯得十分松弛，不過體量不大并非發(fā)展問題，從某種程度上來說是“刻意為之”，盧躍將萬斯酒店的發(fā)展邏輯總結(jié)為“做精不做多?！?/strong>

邁點注意到，這種“精品邏輯”貫穿萬斯酒店的成長歷史中。盧躍在接受邁點采訪時表示，在萬斯品牌創(chuàng)立之前，他在北京創(chuàng)立的家裝建材企業(yè)和高定家具工廠中學(xué)習(xí)工作了12年，并參與投資了多家酒店，2016年創(chuàng)立萬斯品牌并在北京開業(yè)第一家萬斯酒店后，其先后在浙江臺州、浙江臨海、浙江杭州開業(yè)多家酒店，也完成了萬斯從1.0到3.0的煥新迭代，雖然體量增長不大，但每一家總能在產(chǎn)品體驗上得到消費者的一致好評。

為什么會這樣？盧躍舉了一個簡單的例子：“像房間配備浴缸、吹風(fēng)機用戴森這種體驗細(xì)節(jié)，萬斯1.0就有了?！?/p>

誠然，萬斯酒店能夠體驗出圈自然不是依靠一個浴缸、一個吹風(fēng)機，而是有著深層次的內(nèi)因：一是中高端市場激戰(zhàn)下，穩(wěn)住了細(xì)分的空白市場。與傳統(tǒng)中高端酒店不同，萬斯定位為“迷你五星”，也就是略低于國際高端，但比傳統(tǒng)的中高端酒店高一些，如此一來，萬斯不僅找到了更加細(xì)分的空白市場，也避免了與傳統(tǒng)中高端酒店的正面交鋒。

二是消費分層趨勢下，抓住了核心客群。在復(fù)雜多變的消費市場中，中國呈現(xiàn)明顯的消費分層態(tài)勢，消費升級和消費降級并存，過去經(jīng)濟(jì)型中端的客群追求個性化體驗感，其住宿需求向中高端遷移，同時過去國際高端的客群則由于經(jīng)濟(jì)下行、差旅預(yù)算下跌等往中高端聚集?！斑@兩部分客群最終都來到了萬斯的場域里?！北R躍表示，“這就是我們的核心客群?！?/p>

三是體驗經(jīng)濟(jì)下，拿出了品質(zhì)產(chǎn)品。隨著體驗經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費者對酒店的要求早已超越基本功能，他們不僅希望住得舒適，更希望獲得難忘的體驗?；凇吧萑A由你 優(yōu)雅如你”的品牌理念，萬斯通過獨特的產(chǎn)品設(shè)計和高品質(zhì)服務(wù)打造出具有“網(wǎng)紅”潛質(zhì)的輕奢酒店項目，使得酒店不僅是一個住宿場所，更是一個適合記錄生活與分享的“體驗中心”，由此萬斯成為眾多消費者的心頭好。

2、海陸空齊上陣，顛覆傳統(tǒng)的“萬斯模式”

有消費者的鐘情，萬斯的商業(yè)模式也在吸引更多投資人的青睞。邁點發(fā)現(xiàn)，與傳統(tǒng)酒店投資加盟的收益分成模式不同，萬斯把“利潤”作為衡量酒店投資回報的關(guān)鍵指標(biāo)，開創(chuàng)性地提出了“分潤機制”，簡單來說就是先保證每一家單店經(jīng)營運營的利潤。

圍繞這一底層邏輯，萬斯形成了一套酒店全數(shù)字智能化經(jīng)營的商業(yè)模式，其也成為品牌的核心優(yōu)勢之一。2021年，盧躍經(jīng)過深思著手成立了泓屹控股集團(tuán)，并將萬躍酒管、萬斯商管、萬躍物業(yè)、萬斯傳媒、悅小館、海之宴、萬斯酒店用品、萬斯健身等先后納入控股公司中，這些細(xì)分企業(yè)針對酒店經(jīng)營運營的多個環(huán)節(jié)做了拆分，同時用專業(yè)能力集中化管理賦能所有門店，推動門店利潤的提升。

那么這套模式如何落地？

一方面，萬斯構(gòu)建了“海陸空”經(jīng)營模型，強化利潤提升。其中“海”包括萬斯自有會員和集團(tuán)內(nèi)部企業(yè)運作的OTA代運營等線上獲客渠道，“陸”代表的是線下的地推銷售挖掘客戶，“空”則是指集團(tuán)內(nèi)部企業(yè)運作的線上傳媒公司發(fā)力營銷。另一方面，萬斯打造了數(shù)字化運營管理模型，無紙化辦公賦能門店。傳統(tǒng)酒店中的客房清掃管理、總機話務(wù)管理、工程報修管理以及財務(wù)等各類職能報表管理都完全實現(xiàn)了線上的集中化運營。

酒店在這一框架下運營的優(yōu)勢十分明顯：首先，降本增收提升人效。簡單算筆賬，由于集團(tuán)總部統(tǒng)一提供人事+品控+財務(wù)、成本控制、市場營銷、預(yù)訂管理、系統(tǒng)維護(hù)等全鏈條支持，那么酒店基本上可以節(jié)省10—13人，人員費用每年可節(jié)省80萬-100萬元，極大地提高了人效。其次，多元化渠道增量收益。沒有了冗余的人資成本，酒店集中發(fā)力做經(jīng)營，此時“海陸空”經(jīng)營模型上陣，從線上線下多元渠道為酒店增加收益。據(jù)了解，目前萬斯酒店的CRS在每店增量占比達(dá)到24%，每天能夠為酒店帶來增量間夜數(shù)11.3。

最后，股東賦能實現(xiàn)利潤加成。盧躍告訴邁點，當(dāng)集團(tuán)旗下的子公司在賦能單店時，將會與單店形成以“利潤”為核心的股份模型，門店以利潤入股，并在子公司獲得收益結(jié)算時還能拿到利潤分紅，而這些都是其他賦能所產(chǎn)生的間接受益。以萬斯傳媒為例，其承擔(dān)了單店所有營銷運營的工作，單店將根據(jù)利潤拿到萬斯傳媒的部分股份，在萬斯傳媒獲得收益時還會將利潤返還給單店。要知道，萬斯傳媒并非只為萬斯服務(wù)，其未來將成為賦能行業(yè)的大型傳媒公司，其利潤分成可想而知。

當(dāng)然，“萬斯模式”的優(yōu)勢不止于此，還包括住宿全產(chǎn)業(yè)鏈賦能和住宿全流程服務(wù)。前者依托集團(tuán)深耕建材高定市場的優(yōu)勢，集合企業(yè)生態(tài)力量賦能酒店，包括集采、智能硬件、技術(shù)產(chǎn)品、工程建造等多個方面，助力酒店高品質(zhì)落地的同時也能實現(xiàn)降本增效。而后者則依托酒店高品質(zhì)的產(chǎn)品和精細(xì)化的“蹲式服務(wù)”實現(xiàn)用戶“行前－行中－行后”的住宿體驗，同時也在不斷開拓酒店會員?！胺譂櫃C制在員工激勵上也有所體現(xiàn)，員工提供精細(xì)化的管家服務(wù)，并進(jìn)行會員拉新，就能獲得對應(yīng)的收益。”陳東告訴邁點，“用利潤去激勵員工，去激勵酒店經(jīng)營，遠(yuǎn)比空口宣傳企業(yè)文化要直接得多。”

3、中小酒管，怎么走出新征程？

不可否認(rèn)，這兩年受大環(huán)境和消費市場影響，酒店經(jīng)營壓力持續(xù)增大，頭部酒店集團(tuán)加速跑馬圈地，中小酒管的生存壓力愈加凸顯。不過，巨頭有巨頭的玩法，小而美也有小而美的節(jié)奏，邁點在萬斯身上看到了當(dāng)下中小酒管的發(fā)展?jié)摿Γ?span id="i71q612" class="keyword">總結(jié)而言有以下三個特質(zhì)：

第一，小踏步的戰(zhàn)略定力。

當(dāng)下中小酒管的發(fā)展環(huán)境與二十年前已大不相同，市場競爭愈發(fā)激烈，消費者需求不斷升級，傳統(tǒng)的快速擴張模式已難以為繼。中小酒管企業(yè)要在行業(yè)中脫穎而出，必須具備戰(zhàn)略定力，秉持“小踏步”的發(fā)展節(jié)奏。一方面，小踏步并非意味著保守，而是強調(diào)穩(wěn)扎穩(wěn)打的可持續(xù)發(fā)展路徑，在市場初期階段，企業(yè)應(yīng)注重核心產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的打磨，將有限資源集中于建立品牌信任與口碑。“我花了很多時間打磨萬斯的產(chǎn)品和商業(yè)模式?！北R躍告訴邁點，“真正完成了可復(fù)制的商業(yè)模型才將品牌推向市場。”

另一方面，穩(wěn)步發(fā)展還體現(xiàn)在對市場趨勢的冷靜判斷和風(fēng)險把控上。酒店行業(yè)需要面對經(jīng)濟(jì)周期波動等不確定性因素的沖擊。過快擴張可能帶來成本失控、資源分散等問題，使企業(yè)陷入運營危機，相反，逐步擴展市場覆蓋面、優(yōu)化現(xiàn)有資產(chǎn)配置，才能在挑戰(zhàn)中守住基本盤。

第二，有的放矢的多品牌戰(zhàn)略。

中小型酒管企業(yè)在激烈競爭中要想突出重圍，多品牌戰(zhàn)略是極具潛力的發(fā)展路徑，然而，多品牌的關(guān)鍵在于“有的放矢”，即在深刻洞察市場趨勢和消費需求的基礎(chǔ)上，精準(zhǔn)布局品牌矩陣。首先，實施多品牌戰(zhàn)略的前提是對目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分與定位，除了萬斯酒店以外，其也在著手打造定位為中高端的萬諾酒店；定位為奢華的V·HOTEL；定位更加細(xì)分的萬斯·她她酒店和萬斯健身酒店，以實現(xiàn)市場的多維布局。其次，多品牌戰(zhàn)略需要充分發(fā)揮核心品牌的拉動力，為新品牌賦能，一個成功的核心品牌不僅是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，也是開拓新品牌的橋頭堡。目前萬斯酒店承擔(dān)的就是這樣的作用，陳東告訴邁點，未來萬斯將加快拓店的腳步，在GDP前十的城市加速布點，實現(xiàn)規(guī)模擴張。

第三，共富裕的投資格局。

“現(xiàn)在的商業(yè)市場靠單打獨斗已經(jīng)走不通了?！北R躍強調(diào)，“把蛋糕做大，才能讓每個人吃得更多，這才是符合時代特征的商業(yè)形態(tài)?！?/strong>

事實上，中小酒管想吸引更多投資人支持并實現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展，關(guān)鍵要有“共富?！钡?span id="tn61ld1" class="keyword">投資格局。其首先要求企業(yè)真正以投資人的收益為核心目標(biāo)，萬斯通過“分潤機制”將利潤作為衡量投資回報的關(guān)鍵指標(biāo)，先確保單店盈利，再共享發(fā)展成果，從而增強了投資人的黏性和信任。其次這一模式還需要以高效的運營管理為基礎(chǔ)，通過全流程數(shù)字化運營，企業(yè)可以顯著降低人力成本、提升管理效率，同時通過多渠道獲客和精細(xì)化服務(wù)實現(xiàn)收益增長。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)不僅能夠確保單店利潤，還可以為投資人帶來額外分紅收益，真正實現(xiàn)“有錢大家一起賺”。

最后，共富裕的格局不僅有助于吸引投資，也能為企業(yè)在行業(yè)中積累長期競爭力。通過建立良好的投資生態(tài)圈，企業(yè)與投資人之間形成了更加緊密的利益共同體，從而為品牌未來擴張?zhí)峁┝烁€(wěn)定的資金與資源支持。萬斯的成功經(jīng)驗表明，只有讓投資人、品牌方、消費者都獲得價值回報，中小型酒管企業(yè)才能在激烈競爭中立于不敗之地。

4、結(jié)語

可以判斷，未來幾年中國酒店市場仍將面臨機會與壓力并存的局面，市場競爭也將更加激烈，對于中小酒管而言，走得快不如走得穩(wěn)，短期內(nèi)走得好不如走得遠(yuǎn)，在主動深蹲探測市場之后，才能起跳探到更有價值的市場。萬斯的成功案例也告訴我們，唯有保持定力，銳意創(chuàng)新，方能在市場激戰(zhàn)中開辟新征程，迎來更廣闊的未來。

免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。