歐派遭經(jīng)銷(xiāo)商倒戈 或源于行情低迷門(mén)店重裝壓力

財(cái)聯(lián)社（廣州，記者關(guān)婉怡實(shí)習(xí)記者林榮昌）訊，近日，歐派家居（603833.SH）遭經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)名舉報(bào)等信息刷屏各大社交平臺(tái)。據(jù)相關(guān)報(bào)道，多名經(jīng)銷(xiāo)商透露歐派通過(guò)高難度的業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)置等方式“壓榨”經(jīng)銷(xiāo)商，且已有經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)名舉報(bào)歐派家居偷稅漏稅。財(cái)聯(lián)社記者連日來(lái)采訪多名歐派經(jīng)銷(xiāo)商了解到，矛盾的焦點(diǎn)或在廠商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商重裝門(mén)店的要求，讓經(jīng)銷(xiāo)商感受到了壓力。而在此背后，則是近年來(lái)房地產(chǎn)政策收緊和疫情影響下，行業(yè)整體行情不佳，經(jīng)銷(xiāo)商的收益無(wú)法得到保障。

對(duì)此，歐派家居相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)財(cái)聯(lián)社記者表示，“公司與代理商是合作的關(guān)系，并不是完全對(duì)立的關(guān)系，希望通過(guò)雙方共同的努力能給消費(fèi)者帶來(lái)更好的體驗(yàn)，也為公司帶來(lái)成長(zhǎng)?！坝行袠I(yè)協(xié)會(huì)人士則指出，品牌廠家與經(jīng)銷(xiāo)商并非對(duì)立關(guān)系。廠家應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)懷，做好終端推廣扶持工作，幫助經(jīng)銷(xiāo)商與公司共同成長(zhǎng)。

經(jīng)銷(xiāo)商“倒戈” 或源于門(mén)店重裝壓力

“裝店過(guò)于頻繁，新區(qū)域經(jīng)理說(shuō)不裝修就轉(zhuǎn)讓。大區(qū)經(jīng)理要求必須按照大區(qū)的意思走，不同意（按照他們意思）的話就上漲結(jié)算價(jià)，停系統(tǒng)，變相逼迫轉(zhuǎn)讓?！币晃辉瓪W派經(jīng)銷(xiāo)商老韓（化名）對(duì)記者表示。

據(jù)相關(guān)媒體報(bào)道，有經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)外透露歐派家居一定程度上存在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的“壓榨”。如設(shè)置高難度的業(yè)績(jī)目標(biāo)，以此大量淘汰舊經(jīng)銷(xiāo)商“換新”；強(qiáng)制經(jīng)銷(xiāo)商使用歐派產(chǎn)品進(jìn)行店鋪裝修以換取銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷(xiāo)商“壓電器”增加業(yè)績(jī)等。

對(duì)此，記者近日聯(lián)系了多家歐派經(jīng)銷(xiāo)商了解情況。據(jù)相關(guān)人士透露，目前（歐派）公司設(shè)置的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)大多數(shù)情況下是可以完成的。對(duì)于整店重裝公司有規(guī)定，一般整店重裝時(shí)間在3年半左右。至于壓貨等情況，公司人士在特定時(shí)間節(jié)點(diǎn)（如大促前）會(huì)提前提示可以儲(chǔ)備標(biāo)品，但一般是建議的性質(zhì)。

但也有經(jīng)銷(xiāo)商透露，確實(shí)存在為完成業(yè)績(jī)指標(biāo)提前備貨的情況。一黃姓經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，“在業(yè)績(jī)完成不好的時(shí)候，有時(shí)候會(huì)備一些貨。一般情況下，拿貨達(dá)到某個(gè)金額公司會(huì)給到一些優(yōu)惠。像我的話一般就說(shuō)看‘好賣(mài)的’會(huì)提前多進(jìn)一點(diǎn)，一方面為了完成業(yè)績(jī)指標(biāo)，另一個(gè)也是為了拿到一些折扣和優(yōu)惠?！?/p>

此外，據(jù)行業(yè)人士透露，定制家具行業(yè)門(mén)店重裝換新一直都是各品牌商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商重點(diǎn)管理的一部分，亦是引起此次“經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)波”的一重要爭(zhēng)議點(diǎn)。多名受訪經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)記者表示，“可以理解公司（歐派）重裝要求，但三年半重裝門(mén)店對(duì)于小縣城的小商城確實(shí)是有點(diǎn)太快了，公司應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)更加細(xì)致劃分相關(guān)規(guī)定?！?/p>

某云南陳姓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)記者表示，“上年度（2021年）我的業(yè)績(jī)指標(biāo)沒(méi)有完成，疫情對(duì)我們經(jīng)營(yíng)影響確實(shí)挺大的。這兩年生意不好做，周邊競(jìng)品也越來(lái)越多。我有一個(gè)門(mén)店快到期要重裝了，但我感覺(jué)還挺新的，全部重裝確實(shí)有點(diǎn)浪費(fèi)，個(gè)人來(lái)說(shuō)還是希望可以以部分上新代替重裝的，目前還在跟領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商。”

廣州某定制家具品牌門(mén)店負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示，“門(mén)店裝修一直是各品牌廠家最重視的一環(huán)節(jié)。我們品牌的經(jīng)理對(duì)于門(mén)面裝修也很重視，這畢竟是消費(fèi)者對(duì)品牌的第一印象?？h城的經(jīng)銷(xiāo)商不想重裝是可以理解的，現(xiàn)在裝一次門(mén)面少說(shuō)也要幾十萬(wàn)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)門(mén)店裝修是實(shí)實(shí)在在的折舊成本，沒(méi)有完全跟不上市場(chǎng)的情況下當(dāng)然希望可以延長(zhǎng)使用壽命，但公司一般不會(huì)同意的。”

記者亦注意到，另一頭部家具定制公司此前也曾在年報(bào)中披露，“經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)賣(mài)店是公司產(chǎn)品和形象最重要的展示窗口，公司對(duì)于店面的更新要求嚴(yán)格。定期要求未整店重裝的門(mén)店進(jìn)行重新裝修，每年新出的產(chǎn)品必須門(mén)店上樣。”

對(duì)此，歐派方面則表示，“從定制家具行業(yè)來(lái)說(shuō)，有產(chǎn)品本身和基于產(chǎn)品的服務(wù)兩大重要屬性?；诙ㄖ菩袠I(yè)長(zhǎng)尾部的特殊性，也給（我們）代理商提出更高的要求。目前歐派體系下已具備較完善的代理商管理體系，在（代理商）進(jìn)入、退出和實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程我們均有相應(yīng)的管理體系，絕不存在一些市場(chǎng)上無(wú)端指責(zé)（壓榨代理商）等行為?！?/p>

上述歐派人士進(jìn)一步透露，“從公司層面來(lái)說(shuō)，我們跟代理商是合作的關(guān)系，并不是完全對(duì)立的關(guān)系。但基于對(duì)公司成長(zhǎng)的長(zhǎng)期需要，我們會(huì)給代理商設(shè)定一定的考核指標(biāo)。指標(biāo)設(shè)定會(huì)基于代理商當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)情況、門(mén)店情況、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)年度交房量、區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)水平變化等多個(gè)維度。目前來(lái)看，絕大多數(shù)的代理商均能完成公司考核?！?/p>

外部環(huán)境惡化 行業(yè)整體收益不佳

一行業(yè)人士向記者透露，“這兩年家居行業(yè)出現(xiàn)了不止一起經(jīng)銷(xiāo)商‘舉報(bào)’案例。我覺(jué)得主要原因還是經(jīng)銷(xiāo)商這兩年的盈利不如預(yù)期。疫情疊加房地產(chǎn)政策的影響，家居建材這兩年的生意不好做。經(jīng)銷(xiāo)商賺不到錢(qián)，忠誠(chéng)度就會(huì)降低，時(shí)間長(zhǎng)了就容易有矛盾了?！?/p>

上述行業(yè)人士進(jìn)一步透露，“渠道下沉是每個(gè)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中必須經(jīng)歷的事情，但對(duì)于品牌廠商來(lái)說(shuō)，要想把控經(jīng)銷(xiāo)渠道的話語(yǔ)權(quán)還是要讓經(jīng)銷(xiāo)商賺得到錢(qián)。當(dāng)前家居行業(yè)確實(shí)面臨較大壓力，公司層面應(yīng)該要加大對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的扶持力度。大品牌資金、管理等方面相對(duì)更有優(yōu)勢(shì)，提供支持會(huì)更大些。但從目前來(lái)看，（動(dòng)作）還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的?！?/p>

前述多名受訪經(jīng)銷(xiāo)商亦表示：”市場(chǎng)不好做，（我們）當(dāng)然希望從公司的角度給予終端更多支持”。一位李姓經(jīng)銷(xiāo)商透露，“區(qū)域經(jīng)理會(huì)給部分支持，主要是獲客手段方面的，比方說(shuō)近期在大力做直播引流。據(jù)區(qū)域經(jīng)理給的中心思想是直播代理商不花錢(qián)，希望為終端引流賦能。我們也挺累的。但直播一場(chǎng)下來(lái)一般情況下都能獲客，我們也樂(lè)意去做。站在我的角度，我會(huì)更加希望公司從價(jià)格等其他方面都能給予更多支持?！?/p>

另一經(jīng)銷(xiāo)商則向記者透露，“每個(gè)商場(chǎng)情況都不大一樣，但就我而言，這兩年利潤(rùn)是越來(lái)越低，要求也是越來(lái)越高。像最近公司花了大價(jià)錢(qián)對(duì)給我們搞直播活動(dòng)，一場(chǎng)又一場(chǎng)的，雖然說(shuō)不讓我們掏錢(qián)，但對(duì)于我們小商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，效果也并不明顯。我是覺(jué)得公司要給扶持的話，要因店制宜，因地區(qū)制宜，不能白做無(wú)用工?！?/p>

上述歐派家居相關(guān)負(fù)責(zé)人則表示，“家居行業(yè)當(dāng)前確實(shí)面臨著疫情影響、房地產(chǎn)業(yè)震蕩帶來(lái)的紅利消退的壓力，公司層面也在積極幫助代理商減負(fù)。如在疫情發(fā)生過(guò)后，我們根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況、疫情情況制定了合理指標(biāo)甚至降低目標(biāo)考核，同時(shí)從總部調(diào)度資源對(duì)代理商提供現(xiàn)金層面的補(bǔ)貼和引流等方面的幫扶?！?/p>

某定制家具協(xié)會(huì)人士亦認(rèn)為，“定制家具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一定是服務(wù)和口碑，經(jīng)銷(xiāo)商是品牌廠商最前端的門(mén)面。所以廠家在越是困難的時(shí)候，就更應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)懷，幫助做好推廣，大力扶持經(jīng)銷(xiāo)商，讓經(jīng)銷(xiāo)商獲得更好的成長(zhǎng)?！?/p>

關(guān)鍵詞： 歐派家居