康希諾與輝瑞“分手”背后，推廣新冠疫苗提升商業(yè)化能力

6月5日晚間，康希諾正式公告，宣布與輝瑞“分手”，終止關(guān)于其四價(jià)腦膜炎球菌多糖結(jié)合疫苗（MCV4產(chǎn)品，曼海欣）的推廣合作。

有業(yè)內(nèi)人士指出，康希諾的商業(yè)化能力正在逐步被驗(yàn)證，其從一家Biotech公司向全能型Biopharma公司的轉(zhuǎn)型步伐也正加快。

新冠疫苗上市，加快歷練商業(yè)化團(tuán)隊(duì)

2020年7月，康希諾與輝瑞簽署《推廣服務(wù)協(xié)議》，約定康希諾授權(quán)輝瑞在合作期限內(nèi)在中國大陸地區(qū)獨(dú)家推廣MCV4產(chǎn)品，曼海欣。

不到兩年，合作告吹。

6月5日晚間，康希諾發(fā)布公告稱，其與輝瑞于2022年6月4日簽署了《推廣服務(wù)協(xié)議之終止協(xié)議》。

對于以上合作的終止，康希諾指出：“公司已建立體系完備的商業(yè)運(yùn)營中心，其商業(yè)化團(tuán)隊(duì)將負(fù)責(zé)MCV4的國內(nèi)外市場策略、營銷活動(dòng)規(guī)劃與執(zhí)行?！?/p>

CIC灼識(shí)咨詢總監(jiān)劉立鶴對藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)記者表示，2020年7月，康希諾與輝瑞簽署了最長10年內(nèi)的中國大陸地區(qū)獨(dú)家推廣MCV4協(xié)議。當(dāng)時(shí)康希諾生物是一個(gè)典型的國內(nèi)Biotech公司，注重研發(fā)，在商業(yè)化上較為薄弱。而輝瑞作為已經(jīng)深耕在中國市場多年的全球疫苗巨頭，在中國已經(jīng)擁有強(qiáng)大的——人數(shù)達(dá)700人的專業(yè)商業(yè)化團(tuán)隊(duì)，對于當(dāng)時(shí)的康希諾來說是非常必要的商業(yè)化推廣合作伙伴。

然而，2021年2月，康希諾的腺病毒載體新冠疫苗克威莎有條件批準(zhǔn)上市，使康希諾快速地進(jìn)入了商業(yè)化市場，這對于整個(gè)公司的商業(yè)化團(tuán)隊(duì)無疑是一個(gè)非常好的歷練，加快了康希諾公司從以研發(fā)為主的Biotech公司向全能型Biopharma公司轉(zhuǎn)型的步伐。

2022年3月27日，康希諾發(fā)布2021年年度報(bào)告，公司全年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入43億元，同比增加17174.82%；歸屬凈利潤19.14億元，同比扭虧為盈，康希諾也成為科創(chuàng)板首個(gè)“摘U”的生物科技公司。

對于公司營收、凈利雙增，康希諾歸因于克威莎在境內(nèi)外獲批上市及商業(yè)化的積極影響，該疫苗也是我國批準(zhǔn)上市的新冠疫苗中，唯一可采用單針接種程序的疫苗。

年報(bào)中，康希諾便指出：公司將“擴(kuò)大商業(yè)化運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，招聘疫苗行業(yè)專業(yè)化銷售人才，開展市場營銷工作”列入未來經(jīng)營計(jì)劃，計(jì)劃構(gòu)建以自主銷售團(tuán)隊(duì)為主的營銷體系。

目前，康希諾已經(jīng)依靠克威莎突破了盈虧平衡點(diǎn)，特別是目前康希諾在中國大陸的商業(yè)化團(tuán)隊(duì)已經(jīng)具有一定規(guī)模。

公開資料顯示，截至2022年3月31日，康希諾生物在國內(nèi)銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)達(dá)到近300人，并且已經(jīng)在疫苗的銷售和推廣上有一定的經(jīng)驗(yàn)，在中國大陸的疫苗商業(yè)化推廣上已經(jīng)不需要過分依賴其他公司的團(tuán)隊(duì)。

“康希諾本身的快速成長也使得其與輝瑞合作的必要性大大降低，這也是康希諾如今收回剛剛獲批上市的MCV4商業(yè)化運(yùn)營權(quán)力的主要原因?！眲⒘ⅩQ說。

四價(jià)腦膜炎結(jié)合疫苗有望快速放量

2021年12月，康希諾的四價(jià)腦膜炎球菌多糖結(jié)合疫苗（MCV4產(chǎn)品，曼海欣）正式獲批，這是國內(nèi)首款獲批上市的四價(jià)腦膜炎結(jié)合疫苗，也是康希諾除新冠疫苗、流腦二價(jià)疫苗以及埃博拉疫苗以外第4個(gè)獲批的疫苗產(chǎn)品。

劉立鶴指出：“曼海欣相對于目前市場上主流的二價(jià)腦膜炎結(jié)合疫苗（MCV2）與四價(jià)腦膜炎多糖疫苗（MPSV4）有巨大的優(yōu)勢。”

劉立鶴解釋，相對二價(jià)腦膜炎結(jié)合疫苗來說，四價(jià)腦膜炎結(jié)合疫苗可以針對更多的流行性腦膜炎血清型，具有更好的免疫效果。相對四價(jià)腦膜炎多糖疫苗，MCV4可以從嬰幼兒3月齡開始進(jìn)行免疫接種程序，而腦膜炎多糖疫苗無法有效誘導(dǎo)2歲以下兒童的免疫應(yīng)答，使得MCV4更適合保護(hù)常見于嬰幼兒的流行性腦脊髓膜炎。

“可以認(rèn)為，康希諾的MCV4填補(bǔ)了國內(nèi)流行性腦膜炎市場中高端疫苗的空白。”劉立鶴說。

東興證券此前預(yù)估稱，假設(shè)新生兒人口約1000萬/年，MCV4的單價(jià)參考香港、美國同品種價(jià)格的50%-60%，假設(shè)為450元/劑，取3針免疫程序，若曼海欣在2022年至2023年分別實(shí)現(xiàn)6%/10%的新生兒滲透率，可為企業(yè)貢獻(xiàn)營收8.1/13.5億元。

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，發(fā)達(dá)國家早于10年前已經(jīng)以MCV產(chǎn)品取代了多糖疫苗，但多糖疫苗目前仍是國內(nèi)主流使用的腦膜炎球菌疫苗，未來國內(nèi)市場亦將出現(xiàn)結(jié)合疫苗替代多糖疫苗的趨勢。

康希諾稱，MCV4的商業(yè)化將縮小中國與發(fā)達(dá)國家的差距，填補(bǔ)中國在該領(lǐng)域缺乏高端疫苗的空白，因此在中國市場擁有廣闊前景。

西南證券分析師杜向陽在4月28日發(fā)布的研報(bào)中指出，2022年作為第一個(gè)完整銷售年，康希諾MCV4疫苗有望實(shí)現(xiàn)快速放量。同時(shí)，公司憑借新冠疫苗獲得的大量現(xiàn)金流對研發(fā)投入持續(xù)加碼，在研管線重點(diǎn)布局重磅品種，如13價(jià)肺炎疫苗處于臨床Ⅲ期階段，PBPV疫苗處于Ⅰa期等均進(jìn)展順利，未來有望成為疫苗行業(yè)龍頭廠商。

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