沃文特靠代理撐起半數(shù)營收 銷售費(fèi)用構(gòu)成合理性被問詢

《投資者網(wǎng)》張偉

4月7日，體外診斷解決方案供應(yīng)商，四川沃文特生物工程股份有限公司（下稱“沃文特”）披露了擬在深交所創(chuàng)業(yè)板上市的兩輪審核問詢文件，就深交所關(guān)注的代理產(chǎn)品競爭力、營銷費(fèi)用構(gòu)成、是否符合創(chuàng)業(yè)板定位等39個問題進(jìn)行了回復(fù)。

募資用途顯示，沃文特本次IPO擬募資的5.31億元中，有近1億元用于營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，其目前的銷售區(qū)域主要集中在四川及西南市場。至于沃文特能否通過募資擴(kuò)大產(chǎn)能并“走出西南”，目前尚有待觀察。

代理產(chǎn)品撐起營收半壁江山

據(jù)官網(wǎng)介紹，沃文特成立于2006年10月，2020年8月完成股份制改造。公司主營業(yè)務(wù)為體外診斷儀器、試劑和耗材的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售，同時代理其他體外檢測品牌，在糞便檢驗(yàn)、生化免疫檢驗(yàn)等領(lǐng)域形成了自動化檢驗(yàn)優(yōu)勢和診斷產(chǎn)品譜系。

經(jīng)營業(yè)績方面，2019年至2021年（下稱“報告期內(nèi)”），沃文特的主營業(yè)務(wù)收入分別為3.85億元、3.76億元和4.77億元；歸母凈利潤分別為4492萬元、3556萬元和3138萬元，近三年盈利能力持續(xù)下降。

圖表1：沃文特主營業(yè)務(wù)收入構(gòu)成

從主營業(yè)務(wù)收入構(gòu)成來看，沃文特花費(fèi)了三年時間，才將自有產(chǎn)品的營收占比從2019年的34%增至2021年的51%，但代理產(chǎn)品的營收仍占據(jù)半壁江山。

值得一提的是，由于沃文特的代理產(chǎn)品非獨(dú)家性，代理周期為“一年一簽”或“兩年一簽”，該公司的代理競爭力被深交所關(guān)注。

在第二輪審核問詢中，深交所要求沃文特說明“非獨(dú)家代理下，公司與其他代理商的競爭力比較；供應(yīng)商通過公司代理銷售的原因及合理性”。

沃文特回復(fù)稱，公司的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在具有較大的企業(yè)影響力、較多的終端客戶資源、具備能夠與代理業(yè)務(wù)形成互補(bǔ)的自產(chǎn)業(yè)務(wù)等方面，“供應(yīng)商通過公司進(jìn)行代理銷售主要系基于供應(yīng)商的自身銷售政策以及看好公司所掌握的客戶資源，具有合理性。”

招股說明書顯示，報告期內(nèi)，沃文特共代理了美國貝克曼、安圖生物、海爾施基因、美國快臻、意大利索靈、達(dá)安基因、日立等七大國內(nèi)外體外診斷品牌，除貝克曼、安圖生物、海爾施有最低銷售額外，其他品牌均未約定最低銷售額。

銷售費(fèi)用構(gòu)成合理性被問詢

沃文特的銷售費(fèi)用中職工薪酬占比過高、宣傳推廣費(fèi)用占比又較低等情況也引起了深交所的關(guān)注。

財務(wù)數(shù)據(jù)顯示，沃文特報告期內(nèi)的銷售費(fèi)用分別為3824萬元、4563萬元和5332萬元。其中，職工薪酬的占比超過40%，差旅費(fèi)及業(yè)務(wù)招待費(fèi)的占比超過15%，宣傳推廣費(fèi)僅為5%左右。

圖表2：沃文特銷售費(fèi)用明細(xì)

在第一輪問詢中，深交所要求沃文特說明“差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、宣傳推廣費(fèi)金額及占比均較低的原因及合理性，與營業(yè)收入的匹配情況，是否符合行業(yè)慣例”。

沃文特表示，產(chǎn)品銷售主要集中在西南地區(qū)，與公司距離較近，銷售人員的差旅費(fèi)用整體支出較低；公司銷售的產(chǎn)品，主要應(yīng)用于便檢、生化等市場成熟的檢測項(xiàng)目，所需宣傳推廣費(fèi)相對較低；近兩年受新冠肺炎疫情影響，部分展會延期舉辦或取消，導(dǎo)致市場推廣活動減少。

沃文特認(rèn)為，差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)和宣傳推廣費(fèi)的金額及占比與公司的業(yè)務(wù)模式、營業(yè)收入情況一致，符合公司的業(yè)務(wù)發(fā)展階段。

對于“銷售人員薪酬金額較大且占比較高的原因及合理性”情況，沃文特表示，隨著業(yè)績規(guī)模不斷擴(kuò)大，銷售人員的平均薪酬也隨之提高。財務(wù)數(shù)據(jù)顯示，沃文特銷售費(fèi)用中職工薪酬的占比約為42%，高于愛威科技、九強(qiáng)生物、亞輝龍等同行業(yè)可比公司37%的平均值。

據(jù)招股說明書，截至2021年底，沃文特共有銷售人員160名，人均年度薪酬20.29萬元，高于成都市城鎮(zhèn)單位就業(yè)人員8.36萬元的平均工資水平，與行業(yè)平均工資（19萬元）接近。

西南地區(qū)銷售收入占比超七成

募資用途顯示，沃文特本次IPO擬募資5.31億元，其中1.97億元用于體外診斷儀器及試劑研發(fā)中心建設(shè)項(xiàng)目、8494萬元用于體外診斷試劑生產(chǎn)基地建設(shè)項(xiàng)目（二期）、9940萬元用于營銷網(wǎng)絡(luò)及信息化系統(tǒng)建設(shè)項(xiàng)目和1.5億元用于補(bǔ)充流動資金。

沃文特表示，體外診斷儀器及試劑研發(fā)中心建設(shè)項(xiàng)目和體外診斷試劑生產(chǎn)基地建設(shè)項(xiàng)目（二期）將圍繞自動化診斷儀器、膠體金POCT診斷、磁微?；瘜W(xué)發(fā)光診斷等平臺，加大相關(guān)技術(shù)的研發(fā)投入，提升研發(fā)效率與創(chuàng)新能力，促進(jìn)業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展，提高公司在行業(yè)內(nèi)的核心競爭力。

圖表3：沃文特募資用途明細(xì)

而為了擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，沃文特的募投項(xiàng)目中，還有近1億元用于營銷網(wǎng)絡(luò)及信息化系統(tǒng)建設(shè)。

據(jù)招股說明書，報告期內(nèi)，來自西南地區(qū)的銷售收入在沃文特主營業(yè)務(wù)收入中的占比分別為86%、76%和73%，銷售區(qū)域集中。同時，沃文特前五大客戶貢獻(xiàn)的銷售收入在其主營業(yè)務(wù)收入中的占比超過20%，且前五大客戶基本來自成都市的幾家醫(yī)院，每家醫(yī)院的銷售貢獻(xiàn)率約4%。

沃文特目前采用的銷售模式為經(jīng)銷和直銷模式相結(jié)合。若募集資金到位后，將在華北、華東、華南、華中、西南、西北、東北增設(shè)7個一級辦事處，在全國增設(shè)21個二級辦事處。

沃文特表示，隨著四川省外銷售渠道的逐步完善，其他地區(qū)的收入占比將穩(wěn)步提升。最終沃文特能否通過募資擴(kuò)大產(chǎn)能并“走出西南”，市場只能拭目以待。（思維財經(jīng)出品）■

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