保健品市場(chǎng)欺詐營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象調(diào)查：銷(xiāo)售員抓住老人怕死怕孤獨(dú)心理

近日，網(wǎng)上傳出一則消息：一名八旬老人花了近40萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)保健品，最后身無(wú)分文流落街頭，被民警送到救助站。

民警詢(xún)問(wèn)得知，老人叫孫傳華，在武漢這幾年，他經(jīng)常被人拉到寫(xiě)字樓、私人藥店參加各種推銷(xiāo)保健品的講座，每個(gè)星期至少兩三次。隨著購(gòu)買(mǎi)的保健品越來(lái)越多，退休金開(kāi)始不夠用了，每天把饅頭、包子當(dāng)主食，幾乎沒(méi)有吃過(guò)魚(yú)、肉之類(lèi)的葷菜。7月中旬，他連房租都支付不起了，被房東拒之門(mén)外。

這一消息引起社會(huì)關(guān)注。有網(wǎng)友說(shuō)，保健品推銷(xiāo)，已經(jīng)成為詐騙老人的代名詞。老人被保健品推銷(xiāo)商哄騙而掏空積蓄，乃至變賣(mài)家產(chǎn)的現(xiàn)象不是個(gè)案，有關(guān)部門(mén)應(yīng)該加大打擊力度。

也有網(wǎng)友認(rèn)為，老人購(gòu)買(mǎi)保健品容易上當(dāng)，多數(shù)情況下在潛意識(shí)里是自愿的。子女在詛咒沒(méi)良心的保健品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，也應(yīng)理性地從社會(huì)和自己身上找找原因。老年人缺少社交活動(dòng)，大多數(shù)子女無(wú)法滿(mǎn)足老年人的心理需求，而商家的推銷(xiāo)活動(dòng)正好給他們提供了交流的平臺(tái)，滿(mǎn)足了他們的心理空缺和失落。

記者采訪(fǎng)得知，保健品是否對(duì)消費(fèi)者身體健康有益，其生產(chǎn)銷(xiāo)售是否合法合規(guī)，不僅普通人不甚了解，就連許多保健品消費(fèi)者對(duì)此也知之甚少。那么，保健品市場(chǎng)的神秘面紗背后究竟暗藏什么玄機(jī)，為何屢屢有人上當(dāng)受騙?

銷(xiāo)售員手中有現(xiàn)成臺(tái)詞

馮清與保健品的交集，源于他所學(xué)的生物專(zhuān)業(yè)。當(dāng)與一家“生物科技”公司簽約時(shí)，馮清暗自慶幸，“幾個(gè)月的應(yīng)聘總算沒(méi)有白忙乎，終于找到了專(zhuān)業(yè)對(duì)口的工作”。

正式上崗后，公司對(duì)馮清和一同應(yīng)聘的新員工進(jìn)行為期一周的封閉式培訓(xùn)。類(lèi)似在大學(xué)里的軍訓(xùn)，馮清每天早上6點(diǎn)起床，然后開(kāi)始晨跑、喊口號(hào)、分組競(jìng)爭(zhēng)。

培訓(xùn)過(guò)程中，馮清慢慢發(fā)現(xiàn)，他應(yīng)聘的公司主要生產(chǎn)保健品，而他的工作則是保健品推銷(xiāo)員。其間，不斷有老員工講述自己的經(jīng)歷，開(kāi)篇都是打雞血似的心靈雞湯，描述團(tuán)隊(duì)氛圍好、上升空間大等一系列前景。

此時(shí)，馮清開(kāi)始懷疑自己是不是誤入了傳銷(xiāo)組織?然而，老員工的一句話(huà)，讓蝸居在地下室的馮清熱血沸騰：“我在公司不到4年，就實(shí)現(xiàn)了全款買(mǎi)房的小目標(biāo)。”

培訓(xùn)過(guò)后，馮清被公司分配到一家“健康館”去上班。“健康館”設(shè)在一個(gè)小區(qū)里，馮清每天早上拉小區(qū)里的老人來(lái)館里免費(fèi)測(cè)量血壓，仔細(xì)給老人分析身體出現(xiàn)的各種癥狀，介紹保健品有哪些好處。對(duì)于購(gòu)買(mǎi)了保健品的老人，按照公司制定的內(nèi)部教程，3天以?xún)?nèi)打電話(huà)問(wèn)候有沒(méi)有服用;7天內(nèi)上門(mén)拜訪(fǎng)了解服用效果;21天后繼續(xù)上門(mén)，增加感情。

馮清說(shuō)，對(duì)于老人，不管年齡有多大，一般不要叫他們爺爺奶奶，而是叫叔叔阿姨，這樣顯得他們更年輕;“保健品”三個(gè)字也不要說(shuō)，容易讓老人產(chǎn)生戒備心，要說(shuō)時(shí)只能說(shuō)“保健食品”。

為了應(yīng)對(duì)顧客的各種問(wèn)題，馮清和同事每晚都會(huì)在一起協(xié)商。

針對(duì)每個(gè)老人的性格、家庭以及收入狀況進(jìn)行分析，篩選買(mǎi)得起保健品的“優(yōu)質(zhì)客戶(hù)”，制定下一步的聊天話(huà)題，包括見(jiàn)面后該如何和老人說(shuō)第一句話(huà)。

據(jù)馮清介紹，一些老人在服用保健品后會(huì)覺(jué)得精神好，這與老人的自我心理暗示有關(guān)。一些長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)保健品的老人，可能并不認(rèn)可保健品。但為了顯示自己見(jiàn)多識(shí)廣，也會(huì)主動(dòng)給其他正在猶豫的老人分析保健品的好處。

2018年3月，河北一公安局破獲一起特大保健品詐騙案。警方在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)又一個(gè)操作間的辦公桌上，放著所謂的說(shuō)話(huà)藝術(shù)和劇本，和患者打電話(huà)或發(fā)微信問(wèn)診時(shí)，或美言關(guān)心，或刻意吹捧，或嬉笑挑逗，或小恩利誘，每種套路，都有幾十上百句現(xiàn)成臺(tái)詞。即使只有高中甚至小學(xué)文化，只是照著劇本就可說(shuō)話(huà)，場(chǎng)景設(shè)計(jì)、聊天內(nèi)容都有詳細(xì)標(biāo)注，客戶(hù)可能提到的問(wèn)題，都有應(yīng)對(duì)方案。

暴利驅(qū)使商家違規(guī)宣傳

王明最近翻看微信朋友圈，發(fā)現(xiàn)以前一起玩到大的小學(xué)同學(xué)李興，穿著白大褂一本正經(jīng)地在推銷(xiāo)保健品。原來(lái)這位小學(xué)同學(xué)干起了保健品業(yè)務(wù)，搖身一變成為李教授了。仔細(xì)看看他朋友圈的曬圖，當(dāng)天收入起碼3000元，這讓王明驚訝不已，連忙撥打電話(huà)過(guò)去打探情況。

“李興，我看你小子一天就能入賬3000元，里面能賺多少?”

李興不好意思地笑了笑說(shuō)，“保健品利潤(rùn)還行，3000元賺2500元吧，主要是后面的回購(gòu)，基本上是按療程來(lái)，只要宣傳到位，服務(wù)做好了，賺錢(qián)不是問(wèn)題”。

王明在交流中發(fā)現(xiàn)，李興目前就職于一家保健品公司，該公司主推一款保健品，可以治療關(guān)節(jié)炎、高血壓、神經(jīng)痛、中風(fēng)、冠心病及一些常見(jiàn)的中老年慢性疾病，一瓶的進(jìn)價(jià)是300元，售價(jià)8000元。粗略計(jì)算，該公司一年的銷(xiāo)售額高達(dá)十幾億元。

“其實(shí)，利潤(rùn)不是靠技術(shù)和質(zhì)量，而是靠營(yíng)銷(xiāo)，當(dāng)一個(gè)老人成為顧客時(shí)，我每天有8個(gè)小時(shí)陪在老人身邊，陪老人買(mǎi)菜、幫老人做飯。我這里有不少購(gòu)買(mǎi)保健品長(zhǎng)達(dá)5年以上的老人。”李興以一副資深銷(xiāo)售員的口吻說(shuō)。

舍不得孩子套不住狼，保健品商家深諳此道。據(jù)王明介紹，他今年組織過(guò)一次120元杭州三日游的活動(dòng)，包下食宿費(fèi)、交通費(fèi)以及景點(diǎn)門(mén)票，實(shí)際成本遠(yuǎn)高于120元。在這樣的旅游項(xiàng)目中，白天陪老人劃船、唱歌;爬山時(shí)幫老人背包;晚上還給老人端洗腳水、點(diǎn)蚊香。

三日游之后，在“醫(yī)學(xué)博士”的講解下，80%以上的老人會(huì)買(mǎi)保健品。

知情人告訴記者，保健品銷(xiāo)售的模式很多，但萬(wàn)變不離其宗，大體上有“四大套路”為支撐，分別是：免費(fèi)贈(zèng)禮作餌、健康專(zhuān)場(chǎng)洗腦、專(zhuān)家義診推銷(xiāo)、親情營(yíng)銷(xiāo)維系。

2018年6月9日，浙江公安機(jī)關(guān)打掉一詐騙團(tuán)伙，這一團(tuán)伙的成員每天召集老年人參加所謂的健康講座，給老年人雞蛋、藍(lán)莓飲料、膏藥，還免費(fèi)提供保健按摩。最后，誘騙老年人購(gòu)買(mǎi)售價(jià)為2999元一盒的蜂膠。這一團(tuán)伙騙取到40萬(wàn)元后，立即終止了返現(xiàn)活動(dòng)并關(guān)閉店鋪組織人員離開(kāi)，導(dǎo)致幾十名老年人上當(dāng)受騙。

民警調(diào)查發(fā)現(xiàn)，老人購(gòu)買(mǎi)的蜂膠，一盒進(jìn)價(jià)僅為195元。

“藥品需要通過(guò)嚴(yán)格的臨床測(cè)試，如果保健食品真的有如此神效，那企業(yè)還生產(chǎn)藥品干什么?”一位藥劑專(zhuān)家告訴記者，藥品大部分都是國(guó)家限價(jià)的，利潤(rùn)不高，而保健品利潤(rùn)可以到百分之幾百。低成本、高利潤(rùn)，也是保健品商家和銷(xiāo)售者進(jìn)行虛假宣傳的重要原因。

老人買(mǎi)保健品多是希望有人陪

按照廣告法的規(guī)定，保健食品不得宣傳治療功能。但如果不宣傳治療功能，許多保健食品根本賣(mài)不出去。于是，商家們紛紛改變營(yíng)銷(xiāo)模式，將營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)入“地下”——會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)主要是開(kāi)辦各種所謂的健康講座，一般是在早上6點(diǎn)半開(kāi)始，然后在監(jiān)管部門(mén)的工作人員上班之前結(jié)束。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，對(duì)于健康講座等保健食品的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，當(dāng)前法律法規(guī)沒(méi)有明確由哪個(gè)行政部門(mén)審批和監(jiān)管。如保健品的質(zhì)量監(jiān)管屬食藥監(jiān)部門(mén)，虛假?gòu)V告的監(jiān)管屬工商部門(mén)，行醫(yī)問(wèn)題的監(jiān)管屬衛(wèi)生部門(mén)，違反社會(huì)治安及詐騙犯罪的監(jiān)管屬公安部門(mén)。“由于缺少多部門(mén)聯(lián)動(dòng)配合的協(xié)作機(jī)制，使得不法分子有機(jī)可乘”。

“干媽?zhuān)罱眢w感覺(jué)怎么樣呀?”

劉女士見(jiàn)到自己的“養(yǎng)生顧問(wèn)”又來(lái)了，心里樂(lè)開(kāi)了花，連忙開(kāi)門(mén)迎客。

劉女士71歲，從一家國(guó)企退休多年，兒女都在外地。不久前，她受邀參加了某企業(yè)舉辦的健康講座，在現(xiàn)場(chǎng)不僅享受了免費(fèi)的義診，還拎回了一堆小禮品。更讓劉女士開(kāi)心的是，有人認(rèn)自己當(dāng)干媽?zhuān)羧砦寰蛠?lái)為她按摩、洗腳、聊天……服務(wù)細(xì)致周到，給劉女士枯燥無(wú)味的生活似乎增添了幾分樂(lè)趣。

“干媽?zhuān)奶悄虿∵@么多年都沒(méi)好，要不試試我們公司的這款干細(xì)胞保健品，專(zhuān)治糖尿病，效果非常好。”在一次保健品公司組織的韓國(guó)游中，劉女士在“干女兒”的鼓動(dòng)下，一次性購(gòu)買(mǎi)了3盒，合計(jì)1.3萬(wàn)元，回家后開(kāi)始服用，“專(zhuān)家說(shuō)了，吃了后糖尿病、心腦血管疾病、高血壓都沒(méi)了”。

之后的幾個(gè)月，參加保健品推介會(huì)成了劉女士最大的樂(lè)趣，多的時(shí)候一天好幾場(chǎng)，來(lái)回都有專(zhuān)車(chē)接送。“干女兒可好了，走在路上發(fā)現(xiàn)我的鞋子不合腳，一個(gè)電話(huà)就送來(lái)新鞋，比自家兒女還孝順!”劉女士說(shuō)她胸前經(jīng)常掛著的紅色挎包，也是干女兒的公司贈(zèng)送的。

“老人家上了年紀(jì)，身體機(jī)能都開(kāi)始退化了，多吃點(diǎn)保健品才能讓老年生活更加有質(zhì)量，以免遭受病痛折磨。”劉女士告訴記者，她每個(gè)月4800元的退休金幾乎都用來(lái)買(mǎi)保健品，多年的積蓄也花的差不多了。

一次偶然的機(jī)會(huì)，劉女士的子女發(fā)現(xiàn)母親房間堆滿(mǎn)了保健品，還有一堆按摩器、床墊、凈水器等，品種多達(dá)幾十種，子女紛紛勸她停止購(gòu)買(mǎi)，別再上當(dāng)受騙?？蓜⑴扛韭?tīng)不進(jìn)去，每次都會(huì)氣呼呼地說(shuō):“又不用你們掏錢(qián)。”

“自打她沾上保健品之后，有病不去看醫(yī)生，正經(jīng)的藥也不吃，覺(jué)得只要吃了這些保健品，一切都好了。”在老人的抽屜里，劉女士的女兒翻出了一疊疊購(gòu)買(mǎi)保健品的收據(jù)。“上面的數(shù)額少則幾千元，多則幾萬(wàn)元，連張正規(guī)發(fā)票都沒(méi)有，全是收據(jù)。”劉女士的女兒對(duì)此很憤怒。

曾經(jīng)從事過(guò)數(shù)年保健品銷(xiāo)售的小凱告訴記者，在這個(gè)行當(dāng)，認(rèn)“干爹”“干媽”是保健品營(yíng)銷(xiāo)的常見(jiàn)手段。“孤獨(dú)”和“怕死”是老人的兩大通病。推銷(xiāo)員抓住老年人孤獨(dú)的心理，對(duì)老人噓寒問(wèn)暖，關(guān)心老人的疾病，通過(guò)親切交流獲取老年人的信任后，再適時(shí)推銷(xiāo)保健品。

“誰(shuí)的‘孝道’盡得更貼心，與‘爹媽’的‘親情’更穩(wěn)固，誰(shuí)就能獲得更多更長(zhǎng)遠(yuǎn)的銷(xiāo)售收益。”小凱說(shuō)，“親情營(yíng)銷(xiāo)”牌打得怎么樣，更大程度上決定了保健品客源的廣度和黏性。

“保健食品欺詐和虛假宣傳問(wèn)題，傷及的多是老人。”國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)管總局有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，保健品推銷(xiāo)，已經(jīng)成為詐騙老人的代名詞。這主要是老人有一些特殊心理容易被利用，因此落入一個(gè)個(gè)營(yíng)銷(xiāo)陷阱。

一位姓溫的老伯說(shuō)，老人去買(mǎi)保健品，大多是心里空虛，希望借此有人陪陪自己。其實(shí)很多時(shí)候，他都不想買(mǎi)那么多保健品，只是那些銷(xiāo)售員特別熱情，覺(jué)得不買(mǎi)都不好意思。

近日，公安部組織指揮15個(gè)省市公安機(jī)關(guān)對(duì)保健品詐騙的嫌疑人進(jìn)行集中抓捕，共抓獲犯罪嫌疑人70名，破獲案件211起，涉案價(jià)值1062萬(wàn)元。

經(jīng)過(guò)對(duì)所有案件分析，辦案人員認(rèn)為，保健品詐騙，已經(jīng)是目前針對(duì)老年人實(shí)施的最突出犯罪手法之一，呈現(xiàn)覆蓋區(qū)域廣、涉案金額總量大、手法多樣、案發(fā)區(qū)域由發(fā)達(dá)地區(qū)向落后地區(qū)轉(zhuǎn)移等特點(diǎn)。“詐騙團(tuán)伙的作案手段越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，內(nèi)部分工明確，并有專(zhuān)人做貨物調(diào)配、資金結(jié)算分配等工作，有的甚至?xí)诠ど滩块T(mén)注冊(cè)登記”。

關(guān)鍵詞： 銷(xiāo)售員 保健品 老人