一篇文章看透輪胎代理商的過去與未來

導讀：面對挑戰(zhàn)時代下的輪胎市場，不得不放棄墨守成規(guī)的守舊者，與此同時也會積極擁抱不斷創(chuàng)新的革命者！

跳出圈子看圈子，用圈外的視角審視圈內(nèi)的動態(tài)。每個行業(yè)的都有時代的興衰，興盛之極，必有衰敗之象。反之，亦有突圍的機遇。輪胎行業(yè)作為整個汽后市場中舉足輕重的一個細分行業(yè)，為整個中國汽車后市場的快速發(fā)展做足了排頭兵效應。但是今天的輪胎行業(yè)，卻面臨著前所未有的發(fā)展挑戰(zhàn)。面對挑戰(zhàn)，時代下的市場，不得不放棄墨守成規(guī)的守舊者，與此同時也會積極擁抱不斷創(chuàng)新的革命者！

筆者認為，市場的困境之時，一定是新時代下汽后市場，給我輩重新劃清起跑線之時，因此，我們要懂得把握機遇。面對當下的市場現(xiàn)狀，我們一定要全面的、多維的、深層的分析整個汽后市場，以此來為明天尋找一個方向。

首先我們來看一下輪胎市場中的幾個重要的角色，即工廠端、省級代理商、市級代理商、縣級分銷商、汽修廠/輪胎店、車主端。在這些角色中，工廠端，渠道的強勢端，他希望成為渠道建設規(guī)則的制定者；省、市、縣級代理商端，渠道的傳遞者，長期扮演者兼顧渠道規(guī)則的守護與多變需求的融合者；汽修廠/輪胎店端，渠道的終端服務者，渠道變革中最先掀起渠道變革的踐行者；車主端，車主端，影響渠道變革的源頭。

在上述的這些角色中，車主端隨著產(chǎn)能過程，供過于求時代的到來，一定會基于自身的需求特點，而逐漸恢復至理性型消費，而直接收到這類型號的汽修廠/輪胎店端也一定會做出迎合他們消費的場景，作為工廠端而言，因為距離市場較遠，響應的及時性相對較弱，因此，改革的滯后現(xiàn)象也屬于正?，F(xiàn)象，但是這種正常的現(xiàn)象就會給省、市、縣級代理商端帶來“兼顧經(jīng)營”的困擾。以此分析我們不難看出，整個市場鏈條中，經(jīng)營最難的一端其實發(fā)生在省、市、縣級代理商端，那么身處此處的經(jīng)營者，如何才能夠把握機遇，乘機而為呢？

我們先分析下當下的消費環(huán)境的變化，給整個汽車后市場帶來了哪些方面的變化：

01消費持續(xù)性的降級

消費的持續(xù)性的降級，讓品牌認知型的跟風式消費逐漸轉為品質(zhì)認知型的性價比消費，在此消費變化中，國產(chǎn)輪胎的銷售迎來了持續(xù)增加的機會點，但是現(xiàn)階段的國產(chǎn)輪胎的發(fā)展依舊存在諸多問題，比如多渠道再爭奪國產(chǎn)輪胎銷售渠道、國產(chǎn)輪胎的品牌多而雜、國產(chǎn)品牌沒有明顯知名度等。從這些問題中我們不難看出，國產(chǎn)輪胎開始崛起，都在從事者逐鹿中原的動作，究竟誰是最后贏家，還需要拭目以待。由此可見，在汽配供應鏈端的綜合競爭才剛剛拉開序幕。

02城市去中心化發(fā)展

城市從中心化經(jīng)濟發(fā)展逐漸轉變?yōu)樯鐓^(qū)經(jīng)濟商業(yè)化發(fā)展，這一轉變，其實是加速了車后終端服務者的轉變速度，即汽修廠/輪胎店開始從汽配城集群式選址開店，開始加速向中大型社區(qū)處選址開店，這一選址規(guī)律的變化背后，實際上帶來了一系列的變化，如下所示：

房租提升——開始重視坪效比

面積有限——備貨空間被壓縮

客群就近——開始重視服務力

服務聚焦——以快修快保為主

從上述的變化中，我們不難分析出汽修廠/輪胎店在給車主提供配套服務時，其對上游的供應鏈的要求也發(fā)生了明顯的變化，經(jīng)過筆者的總結得出，終端服務端對于上游供應鏈的核心訴求主要為四個方面，暨

品線更齊全——一個電話解決一輛車所有配件的需求。

配送更及時——讓自己的工時效率最大化。

價格有優(yōu)勢——售出價格日趨透明，客戶維保頻次回歸理性，價格敏感度開始明顯。

質(zhì)量有保障——不希望售后問題給自己帶來沒有必要的麻煩。

由此可見，在汽配供應鏈未來的發(fā)展方向愈發(fā)清晰，因為下游的需求直接決定了上游的未來方向。

03終端服務店的融合

輪胎店、汽修廠從服務項目的涇渭分明轉變?yōu)闃I(yè)態(tài)融合，這一現(xiàn)象的出現(xiàn)，其本質(zhì)是輪胎店、汽修廠現(xiàn)有的服務項目，不足以滿足店面的日常盈利需要，于是需要通過增加服務項目來實現(xiàn)盈利的“開源”。

從這一變化中，我們不難看出一個趨勢，即終端服務端的競爭會日趨激烈，能夠熟練掌握“快修快保”業(yè)務的“大師傅們”，也將會自立門戶，從而進一步的加速終端服務店的競爭激烈程度。由此可見，在汽配供應鏈端，下游的客戶群體愈發(fā)集中，圈層間的間隙式生存之道定然存在不長。

04維保數(shù)量持續(xù)下降

綜合市場因素的影響之下，車主端維修、保養(yǎng)的需求開始回歸更理性的頻次，對于這一變化的帶來的系列影響，參見下表所示內(nèi)容：

從這一變化中，我們可以簡單的看出，維保數(shù)量的持續(xù)下降將會給終端的服務者帶來綜合服務能力、服務水平、服務項目的變化，而這些變化，也將會直接反射到對上游供應鏈的要求上。由此可見，在汽配供應鏈端，綜合服務能力方面定將迎來新的挑戰(zhàn)，此挑戰(zhàn)不僅僅局限于產(chǎn)品的齊全度方面，還將會體現(xiàn)在產(chǎn)品的綜合配套上。

05快修快保店連鎖化

抱團發(fā)展的意識逐步占據(jù)市場發(fā)展的主流，因為市場需要品牌化、統(tǒng)一化、規(guī)范化、集成化的服務能力，因此，近些年，無論是全國型的汽修連鎖，還是區(qū)域型的汽修連鎖，都如雨后春筍般迅速的發(fā)展。從這一變化中，我們可以簡單的分析出，連鎖化的汽修門店，一定會集成式的采購大品線商品，以此來實現(xiàn)供應鏈集采的優(yōu)勢，比如機油、電瓶、輪胎等類別。由此可見，在汽配供應鏈端，尤其是輪胎銷售渠道的競爭定將新增一個強勁對手。

06獲客渠道的多元化

隨著數(shù)字化時代的到來，隨著車主年輕化，隨著新媒體能夠更全面、直接、精準的將服務項目傳達給車主端，汽后服務終端也在加速傳統(tǒng)的坐商階段向行商階段轉型的步伐。從這一變化中，我們可以簡單的分析出，隨著車主端對于汽車養(yǎng)護項目了解程度的加深，未來的汽配供應鏈在產(chǎn)品價格、品質(zhì)特性等方面的透明化，只是時間問題。接下來，我們再逐一分析下各個角色在近些年的發(fā)展過程中，在渠道的變革中都發(fā)生了哪些方面的改變：

01生產(chǎn)制造端

作為輪胎行業(yè)中最頭部的一端，他們在渠道的變革中也在不斷的尋找機會點，從他們的渠道變化中，我們可以做一下輪胎行業(yè)未來發(fā)展方向的大膽揣測。詳情見下表：

由此可見，強勢的工廠端，已經(jīng)開始逐步蠶食終端市場份額，此現(xiàn)象，只會進一步加劇輪胎省、市、縣級經(jīng)銷商變革的速度。因為，傳遞端的生存空間已被嚴重壓縮。

02省、市級代理商端

這是輪胎渠道的傳播者、渠道建設的資金提供方，習慣了用規(guī)模效應、用信息不對稱做為主要的盈利模式。在整個輪胎渠道層級中，備受擠壓的兩個層級即為省、市級代理商端。早些年的省、市級代理商的確在輪胎渠道的建設中，享受過渠道發(fā)展的紅利，但是反觀今天的渠道局面，省、市級代理商端卻成為了所有層級中最為難受的一端，這也迫使了很多有魄力、有想法的掌舵者開啟了層出不窮的創(chuàng)新之路，接下來筆者逐一分析下各類型的創(chuàng)新之路，以及終局的呈現(xiàn)。詳情見下表所示：

綜上所示的內(nèi)容不難看出，省、市級的代理商在商業(yè)模式的創(chuàng)新方面，可謂是層出不窮，但是至今為止沒有找到特別行之有效的方式，其根本原因在于模式創(chuàng)新的“淺嘗輒止”，不能夠全方面的根據(jù)終端的需求，徹底的做出需求響應型的模式創(chuàng)新，之所以會有如此現(xiàn)象的產(chǎn)生，其實行業(yè)內(nèi)流傳的一句話很有說服性，暨“早些年憑運氣賺的錢，這些年憑實力全虧了進去”。最后，筆者對于此類型的代理商著重補充三點信息：（1）今天，你不能夠找到一個合適的模式帶著你下面的兄弟們轉型，明天，這些多年來深耕出來的代理商兄弟們將會成為其他人的兄弟。（2）無論你是否帶著你下面的兄弟轉型，市場的大環(huán)境已經(jīng)敦促著他們獨立去轉型。（3）你未來的渠道經(jīng)營只會越來越難，因為你的渠道正在被汽配店侵蝕、正在被連鎖型汽服門店強諾終端客戶、正在被工廠下沉的渠道取代。

03縣級代理商端

之所以將縣級代理商端拿出來單獨分析，是因為這個端口的代理商與省、市級會有明顯的不同，因為省、市級別的輪胎代理商基本上以商品的批發(fā)為主，而縣城級的輪胎代理商多數(shù)為批、零兼營狀態(tài)。也正因為他們的這種狀態(tài)，才讓他們對市場的敏感度最強、轉型的速度也最快。首先我們來分析一下，一個區(qū)縣級輪胎別的代理商在深耕當?shù)厥袌鰰r，他們都擁有了什么，詳情內(nèi)容見下表所示：

如果擁有這些資源的縣級輪胎代理商，在轉型的過程中，如果能夠做到如下幾個方面的內(nèi)容，是否算是一個好的轉型開始。

（1）避免跨行業(yè)轉型。

（2）能借勢現(xiàn)有資源。

（3）投資額度不高。

（4）投資風險能夠最小化。

（5）能夠加持自己現(xiàn)有業(yè)務。

（6）未來可以被持續(xù)深耕。

（7）降低整體的投資金額。

如上表所示內(nèi)容均可實現(xiàn)，那么區(qū)縣級輪胎代理商定然不可錯過此種機遇。如果區(qū)縣級的輪胎代理商都紛紛在向某一個方向去轉型，那么作為省、市級的輪胎代理商，又有什么可猶豫的地方！畢竟風向正在吹向一個全新的方向。

回顧上文內(nèi)容，筆者從交易環(huán)境變化與輪胎各層級角色兩個大的方面做出了個人見解的一些內(nèi)容分析。基于上述內(nèi)容的分析，我們可以清晰的得出一個結論，暨“集成供應鏈式的前置倉”才是輪胎代理商們轉型的終極形態(tài)，區(qū)別僅在于運營模式的不同。作為輪胎代理商領域的一位行業(yè)老兵甲乙丙丁汽配，在與300多家輪胎店逐步轉型做集成供應鏈式的前置倉時的很多經(jīng)驗、教訓，非常值得正在轉型、計劃轉型的輪胎代理商們的借鑒，比如轉型初期時的甲乙丙丁就遇到了如下教訓：

當然，在收獲教訓的同時，甲乙丙丁也收獲了很多嘗試成功的經(jīng)驗，比如：

甲乙丙丁的轉型模式僅是輪胎代理人轉型的參考案例之一，他的經(jīng)驗與教訓分享，希望能夠助理更多輪胎代理人的發(fā)展。作為輪胎代理人而言，昨天的輝煌已經(jīng)成為歷史，選擇在合適的時間點、合適的轉型模式，是新一代輪胎代理人再創(chuàng)輝煌的契機。

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