保險(xiǎn)代理人的數(shù)字化之戰(zhàn)：科技的價(jià)值是“賦能”還是“負(fù)能”？

近幾年，保險(xiǎn)代理人一直在上演“大撤退”戲碼。9月19日，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于2022年上半年保險(xiǎn)公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況的通報(bào)》顯示，截止6月30日，全國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員570.7萬(wàn)人，較2021年底下降了71.2萬(wàn)人。

作為全球第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)七成保費(fèi)來自人身險(xiǎn)，而人身險(xiǎn)保費(fèi)中六成來自個(gè)人代理渠道?？梢哉f，支撐壽險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)收入的核心力量便是保險(xiǎn)代理人，而代理人的核心是收入問題，收入低是大量保險(xiǎn)代理人上演大撤退的主要原因。

《2021中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》中提到，2021年代理人月工資6000元以下人群占40.03%，6001元至1萬(wàn)元占比25.1%，10001元至20000元占比19.73%。中國(guó)平安今年中報(bào)稱，其代理人收入為7947元/人均每月，其他公司營(yíng)銷員平均收入均低于此。以新華保險(xiǎn)為例，其上半年代理人月人均綜合產(chǎn)能3840元。

隨著傳統(tǒng)保險(xiǎn)時(shí)代的人海戰(zhàn)術(shù)消退，保險(xiǎn)行業(yè)邁入改革深水區(qū)，數(shù)字技術(shù)對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的影響正在逐步加深。科技賦能保險(xiǎn)業(yè)，不僅成了行業(yè)基本共識(shí)，更成了影響保險(xiǎn)業(yè)和保險(xiǎn)代理人轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵變量。

面對(duì)行業(yè)的變革與科技的發(fā)展，保險(xiǎn)代理人作為連接客戶與保險(xiǎn)公司之間的重要紐帶，如何在這洶涌的數(shù)字化浪潮中乘風(fēng)破浪?數(shù)字化能夠破解保險(xiǎn)營(yíng)銷困局?未來數(shù)十年，能夠與保險(xiǎn)行業(yè)保持步調(diào)一致，持續(xù)健康發(fā)展的保險(xiǎn)代理人應(yīng)該具備怎樣的能力?

困局：保險(xiǎn)代理人“留存”、“增員”難

公開數(shù)據(jù)顯示，保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷員在2019年達(dá)到頂峰，突破900萬(wàn)人大關(guān)，其中壽險(xiǎn)營(yíng)銷員在2019年達(dá)到了765萬(wàn)人，此后開始一路下滑，2020年壽險(xiǎn)營(yíng)銷員704萬(wàn)人，2021年壽險(xiǎn)營(yíng)銷員458萬(wàn)人，到今年6月壽險(xiǎn)營(yíng)銷員僅401.4萬(wàn)人。

除了營(yíng)銷人員的大量流失，保險(xiǎn)行業(yè)的增員活動(dòng)也遭遇滑鐵盧，呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)。有業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)顯示，2022年一季度，50余家中小保險(xiǎn)公司增員人數(shù)累計(jì)不足10萬(wàn)人，同比下降近六成。受此影響，上述公司的規(guī)模保費(fèi)、標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)均同步下降。

保險(xiǎn)代理人的留存、增員難題除了受大環(huán)境影響，主要還是跟行業(yè)傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷制度有關(guān)。在傳統(tǒng)金字塔組織下，過多的銷售層級(jí)削弱了處于金字塔底層的一線保險(xiǎn)代理人員的利益，還使得保險(xiǎn)代理人在展業(yè)的同時(shí)面臨著增員等諸多壓力，保險(xiǎn)營(yíng)銷制度亟待變革與優(yōu)化。當(dāng)前，行業(yè)很多險(xiǎn)企紛紛探索創(chuàng)新營(yíng)銷模式，應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)代理人的高脫落率。

以i云保為例，2016年i云保創(chuàng)新打造個(gè)人扁平化組織模式，通過組織架構(gòu)扁平化、銷售利益最大化，去除層級(jí)利益，提升一線代理人收入。為了實(shí)現(xiàn)代理人個(gè)人價(jià)值和組織效益最大化，2020年，i云保優(yōu)化扁平化組織模式，推出“星空計(jì)劃”，與傳統(tǒng)金字塔架構(gòu)不同，在星空計(jì)劃的基本法制度下，星空?qǐng)F(tuán)隊(duì)長(zhǎng)不會(huì)損害團(tuán)隊(duì)內(nèi)任一代理人的出單利益，最大限度保證一線代理人利益，團(tuán)隊(duì)成員通過各自特長(zhǎng)分工實(shí)現(xiàn)個(gè)人最大價(jià)值。截至2021年，i云保 “星空計(jì)劃”共引孵化了1617個(gè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員共12567人。高級(jí)翌培經(jīng)理平均年收入近12萬(wàn)元，高級(jí)翌培總監(jiān)平均年收入超25萬(wàn)元，平臺(tái)保險(xiǎn)代理人脫落率下降至10%、產(chǎn)值提高300%。

除了保險(xiǎn)營(yíng)銷制度的探索，近兩年，行業(yè)多家險(xiǎn)企也在積極聚焦優(yōu)增代理人、培養(yǎng)績(jī)優(yōu)隊(duì)伍。但是，優(yōu)增、績(jī)優(yōu)隊(duì)伍的探索之路效果并不明顯。銀保監(jiān)會(huì)的數(shù)據(jù)通報(bào)顯示，2022年上半年大專及以上學(xué)歷保險(xiǎn)代理人數(shù)量為225.8萬(wàn)人，較2021年底減少了20.7萬(wàn)人，更少于2020年底的281萬(wàn)。高中及以下學(xué)歷人員仍占據(jù)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的大多數(shù)。

i云保創(chuàng)始人、CEO李哲認(rèn)為，代理人的標(biāo)簽不應(yīng)該是低學(xué)歷、低素質(zhì)、低產(chǎn)能、高流動(dòng)性，保險(xiǎn)行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展,除了通過優(yōu)增這一方式，更應(yīng)該是通過行業(yè)共同努力，將保險(xiǎn)代理人這一職業(yè)變成可培養(yǎng)、可賦能、有價(jià)值并且得到尊敬的職業(yè)。

以i云保為例，為了幫助星空?qǐng)F(tuán)隊(duì)增員擴(kuò)產(chǎn)，i云保推出了“恒星計(jì)劃”，通過廣告投放、流量渠道等方式獲得大量的新注冊(cè)用戶，同時(shí)進(jìn)行畫像分析和意愿確認(rèn)，之后為星空?qǐng)F(tuán)隊(duì)長(zhǎng)精準(zhǔn)分配符合其特征、需求的準(zhǔn)增援，從而獲得高效的增員支持。不僅如此，為了幫助保險(xiǎn)代理人不斷提升專業(yè)能力和服務(wù)水平，i云保提供全方位的培訓(xùn)支持。“制式培訓(xùn)”、“產(chǎn)品培訓(xùn)”、“大咖專欄”三種模式滿足不同需求，不管是精英小白，還是同業(yè)高手，都可在i云保找到適合自己的成長(zhǎng)路徑，讓事業(yè)真正做到永續(xù)經(jīng)營(yíng)。

破局

當(dāng)前，各大險(xiǎn)企紛紛開啟數(shù)字化戰(zhàn)略布局，無論是成立科技子公司將科技與自身業(yè)務(wù)結(jié)合，還是借助于第三方合作推動(dòng)科技賦能業(yè)務(wù)發(fā)展，數(shù)字化已經(jīng)成為險(xiǎn)企降本增效的重要手段和企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵突破口。而隨著保險(xiǎn)科技的發(fā)展，為保險(xiǎn)代理人渠道賦能成為保險(xiǎn)科技在行業(yè)的主要應(yīng)用之一。

李哲表示，無論是留存還是增員，核心是解決代理人的收入問題，而解決辦法是要讓他們獲得銷售和獲客的能力，讓代理人可以獲得持續(xù)不斷的客戶資源，在行業(yè)持久的存活和發(fā)展。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)代理人在進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)后獲客基本靠的是圈層，展業(yè)范圍非常有限，且在服務(wù)過程中也存在需求把握并不精準(zhǔn)等局限性。

為了幫助保險(xiǎn)代理人解決獲客難題，i云?；谄渥灾餮邪l(fā)建立的“云圖智能數(shù)據(jù)中臺(tái)”，打造了“活水計(jì)劃”，該技術(shù)應(yīng)用致力于在大數(shù)據(jù)層面促進(jìn)消費(fèi)者需求、保險(xiǎn)產(chǎn)品保障和代理人轉(zhuǎn)化能力的融合，并從各個(gè)C端用戶平臺(tái)接入流量，有針對(duì)性地根據(jù)用戶個(gè)案需求，推薦合適的代理人進(jìn)行觸達(dá)和服務(wù)，進(jìn)而在社交端完成成交轉(zhuǎn)化。

同時(shí)，i云保還運(yùn)用技術(shù)，為保險(xiǎn)代理人提供智能核保、保單分析等工具，助力保險(xiǎn)代理人促進(jìn)交易的達(dá)成。據(jù)統(tǒng)計(jì)，通過對(duì)用戶需求的精準(zhǔn)匹配，保險(xiǎn)代理人出單率高于平均水平的3到5倍，科技的應(yīng)用不僅有效提升了成交率，還大大縮短了轉(zhuǎn)化周期。以短險(xiǎn)產(chǎn)品交易為例，轉(zhuǎn)化周期從之前的30到35天左右，縮短到了平均7到10天。

此外，i云?；?“云圖智能數(shù)據(jù)中臺(tái)”所積累的4000+用戶標(biāo)簽、3000+保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)圖譜，實(shí)現(xiàn)了與保險(xiǎn)公司的反向產(chǎn)品定制，為用戶提供個(gè)性化的保險(xiǎn)產(chǎn)品。2021年，i云保聯(lián)合眾多險(xiǎn)企攜手打造“熊保保”產(chǎn)品IP系列。該產(chǎn)品IP已覆蓋8大系列，涵蓋健康險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)等多個(gè)險(xiǎn)種，滿足消費(fèi)者多元化需求，以幫助保險(xiǎn)代理人通過更高用戶價(jià)值的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)輕松展業(yè)。

《中國(guó)保險(xiǎn)代理人洞察報(bào)告》指出，科技賦能下的保險(xiǎn)從業(yè)者普遍具有更精英、更年輕、更多源、客源更廣等特征，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的熟悉，讓他們?cè)趶氖卤ｋU(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)具備更高的科技工具使用優(yōu)勢(shì)，更善于借助科技工具提高產(chǎn)能。

不過現(xiàn)階段科技賦能下的保險(xiǎn)代理人的自身素質(zhì)以及專業(yè)能力參差不齊，多數(shù)都難以滿足市場(chǎng)的健康發(fā)展要求。其次，現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理市場(chǎng)的服務(wù)體系尚不健全，其營(yíng)銷模式更多的只是對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理的場(chǎng)景遷移，個(gè)性化保險(xiǎn)產(chǎn)品的條款難以制定，客戶自主性缺乏。

此外，保險(xiǎn)科技的蓬勃發(fā)展可能會(huì)帶來技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)、數(shù)據(jù)與信息安全風(fēng)險(xiǎn)甚至誘發(fā)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。有必要在傳統(tǒng)保險(xiǎn)監(jiān)管中引入“科技型”監(jiān)管，在監(jiān)管體系的完善進(jìn)程中，科技賦能下的保險(xiǎn)代理人還需要加強(qiáng)職業(yè)規(guī)范，避免成為風(fēng)險(xiǎn)的“引發(fā)者”和“傳播者”。

與此同時(shí)，行業(yè)對(duì)于人工智能能否取代保險(xiǎn)代理人的討論十分熱烈。一方面，保險(xiǎn)代理人規(guī)模銳減，營(yíng)銷員產(chǎn)能下降，另一方面，數(shù)字化技術(shù)對(duì)行業(yè)的滲透正在逐步加深，人工智能為行業(yè)打開了業(yè)務(wù)流程智能化的新局面。因此，有行業(yè)人士認(rèn)為，盡管保險(xiǎn)代理人在提供“有溫度”的服務(wù)方面更勝一籌，但整個(gè)代理人群體專業(yè)能力參差不齊，在專業(yè)知識(shí)的深度和廣度方面難以匹敵人工智能。那么在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的背景下，保險(xiǎn)代理人是否會(huì)被人工智能所取代?

李哲認(rèn)為，“人工智能技術(shù)更適合應(yīng)用于規(guī)律性、同質(zhì)化、重復(fù)性且業(yè)務(wù)量大的流程，但保險(xiǎn)行業(yè)是服務(wù)行業(yè)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜性和非剛需性決定了保險(xiǎn)代理人存在的必要性，保險(xiǎn)銷售又是一個(gè)溝通交流、傳遞信任和責(zé)任的復(fù)雜工作，目前看來，人工智能不太可能取代保險(xiǎn)代理人的全部工作。不過，人工智能雖然不能取代保險(xiǎn)代理人，但卻可以解放保險(xiǎn)代理人。“

以i云保利用人工智能技術(shù)打造的智能客服為例，截至2021年，i云保智能客服累計(jì)受理7 萬(wàn)多通電話，在線為7 萬(wàn)+用戶提過在線服務(wù)，累積超過100 萬(wàn)次客戶服務(wù)應(yīng)用，可替代超85%的人工客服場(chǎng)景，大幅提升了客戶服務(wù)效率。

數(shù)字技術(shù)為保險(xiǎn)行業(yè)帶來重大變革，同時(shí)也對(duì)保險(xiǎn)代理人的專業(yè)能力和服務(wù)水平提出更高的要求。未來，能夠在數(shù)字化世界中生存下來的保險(xiǎn)代理人將是那些更善于“人機(jī)協(xié)作”的弄潮兒，是那些掌握足夠全面的專業(yè)知識(shí)和優(yōu)秀素養(yǎng)的保險(xiǎn)代理人，他們將作為提供專業(yè)化服務(wù)的保險(xiǎn)顧問，通過運(yùn)用一系列數(shù)字化工具，為客戶提供系統(tǒng)全面的保險(xiǎn)規(guī)劃和人性化、個(gè)性化的服務(wù)。

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎!此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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