整家定制2.0，會再度引發(fā)行業(yè)的全面跟進嗎丨歐派家居

歐派整家定制2.0的發(fā)布，在家居行業(yè)引發(fā)熱議。過去一個多月的時間，在線上、線下引發(fā)多場熱烈討論。整家定制2.0會不會再度引發(fā)行業(yè)全面跟進，成為其中最受矚目的話題。與此同時，整家定制2.0將給行業(yè)引發(fā)什么樣的“蝴蝶效應(yīng)”，也引發(fā)了各界熱議。

整家定制2.0，跟還是不跟

1、整家定制2.0，

其他頭部企業(yè)到底會不會跟？

自7月15日歐派衣柜發(fā)布整家定制2.0之后，行業(yè)內(nèi)關(guān)于整家定制2.0的討論，一直在持續(xù)發(fā)酵，包括未來家居研究院創(chuàng)始人李騫、旦哥說定制的創(chuàng)始人旦哥、定峰匯創(chuàng)始人楊峰、優(yōu)居家居研究院院長張永志等在內(nèi)的眾多業(yè)界大咖，都參與來了這場熱度空前的行業(yè)大討論之中。

頭部企業(yè)跟不跟？

雖然各位業(yè)界大咖對于整家定制2.0的模式和前景，所持的觀點不盡相同，但是有一點已經(jīng)基本達成共識——整家定制2.0，頭部品牌一定會跟進。這里所說的頭部品牌，既包括頭部定制家居品牌，比如說索菲亞、尚品宅配、志邦等。同時，也包括頭部成品家具品牌，比如說顧家、全友、掌上明珠等。結(jié)合優(yōu)居張永志對這個問題的分析，頭部家居企業(yè)一定會跟進整家定制2.0的原因主要有以下三個：首先，是消費者需求趨勢的拉動。現(xiàn)在消費者越來越年輕化，更傾向于選擇個性化、一體化的一站式整體解決方案，進而推動了整家和整裝模式的快速崛起。從這個層面上來說，設(shè)計一體化、風(fēng)格一體化和服務(wù)一體化，以及價格套餐化和透明化的整家定制2.0，符合消費者的核心利益，同時是行業(yè)升級的必然趨勢。其次，在廠商端。頭部定制家居企業(yè)和成品家居企業(yè)，在渠道趨于飽和的當下，普遍面臨增長的壓力。相比全屋定制和整家定制1.0，整家定制2.0的想象空間更大。從歐派的大家居戰(zhàn)略，到尚品宅配的BIM整裝，其背后都有企業(yè)自身成長與發(fā)展的硬性驅(qū)動。此外，從經(jīng)銷商端來看。由于行業(yè)嚴重內(nèi)卷，終端經(jīng)銷商的賺錢效應(yīng)變差，客流的急劇減少，通過做大客單值深挖客戶價值，提升店面盈利能力，是經(jīng)銷商積極投身整家定制的一個重要原因。但是，在整家定制1.0的模式框架下，所謂“整家定制套餐”，更多的是一種營銷層面的噱頭和引流層面的工具。經(jīng)過系統(tǒng)梳理和重新釋義的整家定制2.0，既有內(nèi)涵上的升級，同時還有自上而下的核心競爭力支撐，以及清晰的落地路徑，對于經(jīng)銷商而言，意味著短期賺錢效應(yīng)提升，同時也意味著值得期許的長期價值。對于顧家、尚品宅配、索菲亞等頭部品牌而言，在全面轉(zhuǎn)戰(zhàn)整家定制賽道的同時，以歐派衣柜整家定制2.0為參照，深化推進整家定制的內(nèi)涵升級，以及整家定制的加速落地，不止是綜合競爭力的重構(gòu)和提升，更是驅(qū)動企業(yè)持續(xù)上行的加速器。

   2、整家定制2.0，

      非頭部二線品牌和小品牌會不會跟？

如果以百億營收作為一個分界點，行業(yè)內(nèi)除了歐派、索菲亞、顧家三大巨頭會加速布局整家定制，并逐步升級整家定制2.0之外，其他品牌會做何反應(yīng)？如果對這個問題進行拆解，又可以細分為以志邦、尚品宅配、全友為代表的30億-50億的次頭部軍團，以百得勝、瑪格、皮阿諾、我樂等為代表營收10億上下的腰部軍團，營收3-5億以下的全國性小品牌和區(qū)域品牌，對待整家定制2.0，分別會作何選擇？

非頭部企業(yè)跟不跟？

面對落地難度系數(shù)倍增的整家定制2.0，非頭部的二線品牌和小品牌，會不會跟？泛家居圈認為，整家定制賽道作為一個剛剛起步的新賽道，除了頭部和次頭部企業(yè)外，幾乎所有的品牌都在同一起跑線上。換而言之，從營收5億以上的腰部品牌，到營收30-50億以上的次頭部品牌，都有動力和機會跟進整家定制。因為未來占比80%以上的家居消費，都將從整家和整裝的出口出去。對于定位剛需、主流的家居企業(yè)而言，整家和整裝是必須搶奪的高地。不過，在跟進的力度和跟進的節(jié)奏上，不同體量和不同發(fā)展階段的企業(yè)，選擇會有所不同。結(jié)合整家定制1.0時代，行業(yè)的整體反饋。短期內(nèi)，會出現(xiàn)大批號稱升級整家定制2.0、甚至提出整家定制3.0的企業(yè)出現(xiàn)，但是這種跟進大多停留在口號階段和占位階段。具體跟進方式上，大概率會從模仿歐派衣柜整家定制2.0的29800套餐以及海底撈式計價開始。換而言之，短期內(nèi)，無論是頭部還是非頭部，可能都無法復(fù)刻歐派衣柜整家定制2.0的靈魂，以及頂層設(shè)計+底層重構(gòu)的ALL IN玩法。如果不跟進整家定制和整家定制2.0？定制家居企業(yè)和成品家具企業(yè)還可以玩什么？結(jié)合眾多行業(yè)大咖的觀點，不跟進整家定制的企業(yè)，未來大概率會聚焦細分市場，發(fā)力品類差異化或者品牌差異化，比如說發(fā)力不銹鋼定制、高定全案、渠道下沉等。

3、整家定制2.0，

      經(jīng)銷商到底跟還是不跟？

雖然說整家定制被視為行業(yè)升級的主流趨勢，但是具體到經(jīng)銷商層面到底是跟還是不跟？同樣是一個艱難的選擇題。因為整家定制2.0，可能是餡餅，也可能是陷阱。

之所以說整家定制2.0是餡餅，是因為整家定制是絕對的風(fēng)口，同時整家定制2.0，更符合“用戶導(dǎo)向”的未來增長邏輯。與此同時，整家定制2.0，進一步打開了整家定制的空間邊界、品類邊界和組合邊界，可以賣更多空間，更多產(chǎn)品和更多組合，意味著更強的入口效應(yīng)，更高的客單價，更強的賺錢效應(yīng)。無論是模式還是產(chǎn)品，相比整家定制1.0，都有著顯見的競爭力優(yōu)勢。

經(jīng)銷商跟不跟？

但同時，整家定制2.0，也有可能是陷阱。首先，這個模式并沒有被市場所驗證，換而言之，這個模式的BUG沒有得到系統(tǒng)的檢驗和修復(fù)。其次，整家定制2.0的難度系數(shù)太高了。對于經(jīng)銷商而言，首先必須找對品牌，因為不是所有的品牌都有能力從工廠端解決好供應(yīng)鏈問題、交付問題、營銷賦能問題、產(chǎn)品組合和設(shè)計搭配問題。其次，必須要有能力承接。整家定制2.0，無論是終端的情景化展示，還是終端人員團隊的構(gòu)建，尤其是終端設(shè)計能力的提升，都需要扎實的基礎(chǔ)和實打?qū)嵉耐度搿Ｈ绻麤]有資本的支撐和成熟的團隊化、體系化運營，不僅不能解決一體化的方案設(shè)計和一體化的協(xié)同交付，甚至有可能會折戟沉沙。

泛家居圈認為，廣大經(jīng)銷商群體想要順應(yīng)趨勢的力量，同時又想確保自己風(fēng)口起飛之后能夠安全著陸，最好抱緊頭部品牌的大腿。同時，在模式上量體裁衣，投入上量力而行，節(jié)奏上循序漸進。有實力、有團隊、有引流能力的大商，抓緊時間快速跟進。沒有實力、沒有資源，也沒有團隊的夫妻店，暫時不跟進。鑒于兩者之間的中小經(jīng)銷商，可先選擇小范圍試水之后，再根據(jù)試水情況決定要不要加大投入或全面跟進。

整家定制2.0將給行業(yè)帶來哪些改變

   1、模式怎么變？

雖然整家定制2.0的關(guān)注度空前，但是從歐派衣柜率先提出整家定制2.0模式，到整家定制2.0在終端的全面落地，將會是一個長期的過程。同時，由于整家定制2.0的不普及和不成熟，將在下一個階段和全屋定制、單品定制和成品家具專賣店同步存在。不過，由于整家定制2.0的跟進品牌都是頭部品牌，品牌效應(yīng)及模式本身的強大包容性，其市場份額會逐步提高，并推動整家定制2.0成為相對主流的行業(yè)模式，并引領(lǐng)定制家居行業(yè)和成品家居行業(yè)在以下三大維度“殊途同歸”。

（1）從賣單品到方案過去，無論是定制家居企業(yè)，還是成品家居企業(yè)，商業(yè)模式的核心都是賣產(chǎn)品。伴隨著整家定制2.0的橫空出街，賣方案的思維將深入人心。同時，方案本身的內(nèi)涵也將不斷升級，從產(chǎn)品組合方案，逐步延伸至空間需求規(guī)劃、空間收納規(guī)劃、空間設(shè)計規(guī)劃等，方案化的屬性將成為貫穿家居零售和家裝業(yè)變革的核心屬性。      （2）從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)歐派衣柜整家定制1.0到整家定制2.0，非常核心的價值點是服務(wù)?；貧w家裝消費的本質(zhì)，消費者需要的不是產(chǎn)品，也不是方案，而是一個完整的服務(wù)流程。歐派衣柜整家定制2.0，率先提出服務(wù)的前置化、系統(tǒng)化和標準化，對于整個泛家居行業(yè)而言，是具有劃時代意義的理念重構(gòu)。        （3）從一站式購買到一體化交付從街邊小店，到大型家居賣場，消費者實現(xiàn)了家居消費的一站式購買。但是伴隨著審美需求的升級，以及供應(yīng)鏈協(xié)同效率的提升，一體化交付的需求渠道、一站式購買，成為主宰當下和未來的場景剛需。泛家居圈認為，從一站式購買，到一體化交付，背后不止是對一次家裝服務(wù)邊界的量的延伸，而是家裝服務(wù)屬性的質(zhì)的飛躍。

      2、供應(yīng)鏈生態(tài)怎么變？

伴隨著整家定制2.0的逐步落地，整個泛家居行業(yè)新一輪的產(chǎn)業(yè)變革也將同步開啟。為了更好地滿足消費者“一站式裝美家”的核心需求，基于品類互補的品牌聯(lián)營，基于設(shè)計一體的品類融合，以及基于品類擴充的資本連橫，將會在下一階段密集上演。與此同時，伴隨著成品家具與定制家具兩大賽道的邊界日趨模糊，有著強大制造力和強大設(shè)計力的設(shè)計機構(gòu)，都將迎來新的發(fā)展機會。在全球制造“去中國化”的浪潮之下，原本服務(wù)全球的部分優(yōu)質(zhì)家具生產(chǎn)企業(yè)，將通過ODM和OEM，開啟新一輪春天。

 3、計價模式怎么變？

根據(jù)泛家居圈的預(yù)判，歐派整家定制2.0雖然短期內(nèi)，無法像整家定制1.0一樣，引發(fā)行業(yè)的全面跟進，但是整家定制2.0首倡的海底撈式靈活計價模式，有望因此在業(yè)內(nèi)快速普及，并引導(dǎo)行業(yè)的計價模式走向去套路化、去限制化、去復(fù)雜化。

     4、渠道生態(tài)怎么變？

長遠看，整家定制2.0，會加速定制行業(yè)的經(jīng)銷商洗牌。形成強者更強，弱者消亡的渠道生態(tài)。這種洗牌效應(yīng)，會從一、二線城市，逐步向三四線城市傳導(dǎo)，并給其他品牌形成血脈壓制。換而言之，頭部企業(yè)+頭部經(jīng)銷商，將成為終端主導(dǎo)。與此同時，伴隨著頭部經(jīng)銷商的崛起，整家超級大店+街邊/社區(qū)引流小店+多種融合渠道，將成為相對穩(wěn)定的渠道生態(tài)。

5、行業(yè)格局怎么變？

    （1）成品家具和定制家具，雙線并軌

歐派衣柜整家定制2.0的落地，讓整家定制不再停留在營銷創(chuàng)新和模式創(chuàng)新層面，而是成為了真正獨立在定制和成品之外的第三個賽道。在這個賽道之上，成品跨界做定制，定制跨界整合成品，成品家具企業(yè)和定制家具企業(yè)，第一次實現(xiàn)了雙線并軌，同時也第一次站在同一個起跑線上。（2）從全屋定制的一超多強，到整家定制的新階段的三軍對戰(zhàn)

從行業(yè)的競爭格局來看，歐派衣柜趕超索菲亞衣柜之后，成功構(gòu)建起來“一超多強”格局，將在整家定制賽道迎來新的變化。整家定制賽道的競爭，歐派衣柜有先發(fā)優(yōu)勢，顧家有渠道優(yōu)勢，索菲亞有智造優(yōu)勢，短期來看，將會是勢均力敵的三軍對戰(zhàn)。與此同時，也不排除三翼鳥、睿住這樣的跨界黑馬，會以智能和整裝為切口，強勢攪局。（3）高端化和年輕化，將成為小品牌構(gòu)建差異化的核心思想

如果不跟進整家定制，小品牌除了躺平，還能做什么？從行業(yè)近一兩年的整體變化來看，通過材質(zhì)、風(fēng)格、人群的差異化，避開歐派、索菲亞、顧家主宰的剛需消費區(qū)間，以高定和年輕化為切入點，同時通過材質(zhì)的差異化和風(fēng)格的多元化，來尋求差異化的增長空間，正在成為小品牌的核心突破口。

      泛家居圈點評：

從整家定制1.0到整家定制2.0，是歐派衣柜的又一次創(chuàng)新和引領(lǐng)，同時也是整個泛家居行業(yè)聚焦用戶需求的一次殊途同歸。定制家具企業(yè)和成品家具企業(yè)，第一次因為用戶需求的升級，實現(xiàn)了真正的品類交融和賽道并軌。

截止目前，整家定制2.0并沒有掀起像整家定制1.0一樣的跟進熱潮，最根本的原因并非整家定制的風(fēng)口不夠強勁，也不是整家定制2.0的模式不夠先進，而是整家定制2.0相比整家定制1.0，跟進的難度系數(shù)更高，無論是頭部企業(yè)還是非頭部企業(yè)都需要更長的時間準備，同時也需要更長的時間落地。

但是，也正是因為整家定制2.0更難，才更有機會。擁抱整家定制2.0，對于頭部企業(yè)而言，意味著可以打破上行的瓶頸。對于非頭部品牌而言，可以尋求換道超車的可能。對于廣大經(jīng)銷商群體而言，可以借由整家定制，完成專業(yè)化、企業(yè)化思維和高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)換。

綜上所述，無論是從消費需求升級的角度來看，還是從行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的角度來看，“以消費者為中心，以空間整體需求方案為核心，以全鏈條服務(wù)為支撐”的整家定制2.0，都是值得堅持的“難而正確”的事情，同時也是必須加以重視的轉(zhuǎn)型機會和創(chuàng)富機遇。

免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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