美女律師轉型做股權服務，易參連續(xù)融資3輪巨頭紛紛入局

黃怡然還記得，2015年炙熱的中關村創(chuàng)業(yè)大街，心懷夢想的創(chuàng)業(yè)者們，在打造著自己的公司。多年后，這批雙創(chuàng)期間創(chuàng)業(yè)的公司，有的已經崛起成獨角獸，甚至不少已經IPO。

然而在初創(chuàng)期，這些企業(yè)都是“弱小的”，當他們需要用股權去融資或者激勵團隊時，股權管理就是矗立在他們面前的一座大山。在黃怡然看來，從律師角度幫助企業(yè)解決股權問題的模式是非常單一的。于是，這一年她選擇離開律所，拋棄高薪和假期，進入互聯(lián)網公司。

她最先做的就是加入一家創(chuàng)業(yè)服務平臺，前往全國各地，通過上百場巡演免費科普和布道，告訴創(chuàng)始人股權管理在創(chuàng)業(yè)中的作用，包括如何看投資人，以及法律風險的防控等等。在此期間，黃怡然收集到大量創(chuàng)始人需求，她想盡她所能，憑借專業(yè)知識幫助創(chuàng)業(yè)者。這使得“黃律師”的大名在創(chuàng)投圈名聲大噪，大家都記得這個熱心為自己解決問題的專業(yè)律師，創(chuàng)業(yè)者們口口相傳讓黃怡然成為了創(chuàng)投明星專家。

這時的她還不知道，正是因為這點火光，股權管理行業(yè)將被揭開新的一頁。

黃怡然身上，有著一些理想主義情懷。她出生在高知家庭，父母是大學老師，父親后來下海經商，從小，家庭的堅定與勇氣都刻在了黃怡然的骨子里。

黃怡然本科畢業(yè)于中國政法大學，后在香港中文大學法律系完成了碩士學位，2011年，作為根紅苗正的法科生，黃怡然畢業(yè)后就進入中國頂級律師事務所金杜做律師，但她并不安于止步于此，經過漫長的探索，她終于找到了律所與商業(yè)的契合點。一切的專業(yè)素養(yǎng)，成了她今后面對中國商業(yè)驚濤駭浪的強大根基。

2017年，易參將股權業(yè)務從律所剝離出來，單獨作為一個行業(yè)發(fā)展。通過自主研發(fā)的inX股權管理系統(tǒng)，以股權設計、股權激勵及股權管理為業(yè)務核心，助力企業(yè)高效管理股權資產，用科學方式激勵團隊，幫助創(chuàng)業(yè)公司留住人才。

中國股市經歷了30余年發(fā)展，股權激勵已經成為股票市場上非常重要的公司治理活動，隨著新經濟企業(yè)爆發(fā)式增長，很多創(chuàng)始人在創(chuàng)業(yè)初期就依靠股權激勵綁定人才，不但如此，重視股權激勵的企業(yè)已由新經濟企業(yè)逐步滲入至傳統(tǒng)企業(yè)。

過去，創(chuàng)業(yè)者面對股權管理首先想到的，會是去找律所、人力資源公司，或者工商代理解決，事實上，現(xiàn)有的服務市場供給不但成本高，且依然低效，并不能滿足創(chuàng)業(yè)者們的需求。

如今，易參已實現(xiàn)了管理系統(tǒng)、服務深度和創(chuàng)新業(yè)務上的升級迭代，服務企業(yè)客戶 1500+，注冊用戶 10000+，標桿客戶包括震坤行、百布、智慧芽、鍋圈、小仙燉、王飽飽、開思、云鯨智能、美術寶、眾能聯(lián)合、分貝通、石墨文檔、藝妙神州、深藍航天等，覆蓋企業(yè)服務、人工智能、電子商務、醫(yī)療健康、汽車交通、餐飲零售、教育、金融等眾多行業(yè)。不但如此，易參的復購率高達80%以上，已成為股權管理服務市場的頭部玩家。

今年3月，一站式股權服務商——易參完成了A輪融資，本輪融資由騰訊領投，源碼、順為跟投。據(jù)了解，目前易參已累計完成三輪近億元人民幣融資。

易參如何在短時間內達到如此成績？近日，i黑馬采訪了易參創(chuàng)始人黃怡然，她將為我們揭開易參的成長密碼。

01

從金牌律師到行業(yè)顛覆者，創(chuàng)業(yè)初期如何打造MVP產品？

易參的創(chuàng)立與黃怡然多年來的經歷密不可分。

2011年，黃怡然在金杜律師事務所工作期間，所做的工作包括股權融資，并購、重組、上市、破產清算等等，但黃怡然深刻地感受到作為律師的無力感，她想憑借專業(yè)能力全面地參與企業(yè)的戰(zhàn)略決策，而不是做流水線上的一個環(huán)節(jié)。

在2015年萬眾創(chuàng)業(yè)的背景下，經歷了投融資的小高峰，黃怡然感受到這股浪潮，也深知這其中的關鍵點。

創(chuàng)業(yè)公司用股權融資去交換投資人的資金，其中就會涉及到交易，交易中要釋放多少股權？給予投資人什么樣的權力？創(chuàng)始人要如何保護自己的利益？如何在合理合規(guī)的前提下，去實現(xiàn)商業(yè)目的？這些是技術也是藝術。

另外，公司用股權融資去激勵員工，涉及到的問題也非常多，包括什么時候發(fā)？發(fā)給誰？發(fā)多少？以什么樣的場景發(fā)？讓不讓員工交錢？交多少錢？如果這個員工離職了怎么處理？公司上市了如何轉換？這些問題都涉及到法律合規(guī)和流程管理，對于創(chuàng)業(yè)公司來說，一旦處理不善隨時可能埋下隱患。

這一年在小飯桌期間，黃怡然在和大量創(chuàng)始人深度溝通過股權問題后，她發(fā)現(xiàn)移動互聯(lián)網時代發(fā)展到今天，股權咨詢行業(yè)仍然沒有被改造，大家接觸到的股權咨詢服務還是非常傳統(tǒng)的。

后來，黃怡然作為聯(lián)合創(chuàng)始人加入股書，開始嘗試用 SaaS 工具去解決企業(yè)的股權問題。但她發(fā)現(xiàn)，僅僅作為一個工具，是無法支撐一個嚴密的法律體系和動態(tài)變化的組織結構，解決不了客戶的問題也滿足不了客戶的需求。

股權相關業(yè)務行業(yè)格局

股權管理作為企業(yè)激勵和組織管理的有力切入點，放眼國內市場，并沒有企業(yè)拿出全面高效的解決辦法。而在國外，智能權益和管理交易平臺Carta已經將模式成功驗證，并獲得超過70億美金的估值。面對數(shù)十萬家創(chuàng)業(yè)公司在股權設計、股權激勵、權益管理和股權交易等方面的需求，股權市場增速快且藍海。黃怡然相信，在這千億級市場機會下，股權管理服務一定大有可為。

于是，2018年，黃怡然選擇創(chuàng)立易參，用SaaS+模塊化服務切入市場。經過3年的發(fā)展，易參團隊也逐步壯大，其中不乏紅圈所律師、BAT技術大牛、創(chuàng)業(yè)及上市公司高管等專業(yè)人才，他們在股權管理、SaaS產品、創(chuàng)投方面的經驗和資源都很豐富，對易參未來的發(fā)展更是如虎添翼。

相比于其他創(chuàng)業(yè)公司經歷的波折，易參在發(fā)展初期就已步入正軌，黃怡然向i黑馬說道：“在經驗積累的足夠多以后，其實有很多東西是可以根據(jù)底層邏輯抽離出來分析，并且形成一定的結論的，所以最初易參就能夠做成一個MVP的產品，因為你已經大概率判斷客戶的需求在這里了，再不斷試錯驗證，慢慢地一步一步的往上面疊加。”

02

尋找股權管理最優(yōu)解，構建一站式全周期解決方案

經過一步步探索，易參在2018年7月上線inX股權管理系統(tǒng)，但這時的發(fā)展狀況并沒有黃怡然預想中順利。

“系統(tǒng)和工具本身不是核心競爭力，除非能做到馬斯克說的10倍好，但是在SaaS領域基本是不可能的。不過，確實有兩件事情可以做到極致的超越，但這兩件事情都需要時間去積累。正是因為有時間的長度，堅持做難而正確的事，最終一定能形成壁壘的。”這是黃怡然在2018年10月總結出來的。

所有權管理網絡

她所說的兩件事情，第一，數(shù)據(jù)。通過服務客戶積累數(shù)據(jù)，將數(shù)據(jù)脫敏清洗處理之后用于機器學習，給新的客戶提供策略指引，再通過新的用戶行為持續(xù)迭代產品，越到后期勢能越大，這是一個加速迭代的過程。

第二，持續(xù)高品質服務的能力。服務能力依賴的是組織體系和人，做To B的企業(yè)，客戶最開始接觸的是銷售，買完之后銜接的是服務人員，之后是客戶成功團隊，所有人員是不是能夠持續(xù)提供良好的服務體驗，決定了客戶的續(xù)費和增購，這也是所有SaaS企業(yè)的北極星指標。

但易參發(fā)展的前期，并不具備這兩個核心競爭力。一方面，易參早期的數(shù)據(jù)來源有限，并不成熟，經常需要人工校驗；另一方面，早期的團隊并沒有細致的分工，服務能力不夠穩(wěn)定。

于是，2018年12月，易參Moss系統(tǒng)上線，這套系統(tǒng)的意義在于能夠提高服務人員的效率，“這套系統(tǒng)能夠把易參沉淀下來的服務經驗和系統(tǒng)數(shù)據(jù)做成結構化的產品，新的服務人員來了之后，可以直接通過客戶標簽和激勵人員的畫像生成方案，再根據(jù)咨詢顧問和客戶溝通后，對需要定制化的部分調整參數(shù)，很快生成符合行業(yè)標準和客戶需求的方案。”

易參成立不到一年就已實現(xiàn)盈利，其自身也在不斷迭代。目前，易參采用定制化股權方案規(guī)劃+全套法律制度設計+數(shù)字化全周期股權管理系統(tǒng)的模式，在服務質量和用戶體驗遙遙領先行業(yè)的同時，還可實現(xiàn)成本降低50%，效率提高10倍。

首先，在系統(tǒng)整合方面，易參采用“法律、人力、財稅”三合一思維+inX股權管理系統(tǒng)，全面信息化解構，高效解決股權問題，大幅降低企業(yè)股權搭建以及管理成本。

其次，為了實現(xiàn)高效服務，易參運用定制化模塊+Moss系統(tǒng)生產，1名顧問+1名客服，人效提高10倍，達到全生命周期管理，同時，利用頂級咨詢公司及紅圈所級別服務團隊，實現(xiàn)高質量交付以及方案落地實施。

另外，易參上線的股權資產管理系統(tǒng)，實現(xiàn)全面信息化管理，高效系統(tǒng)化地解決企業(yè)股權設計、發(fā)放、行權、回購等股權核心問題，同時，作為第三方平臺，易參還幫助公司建立和維護股權價值體系，提高員工對激勵方案的感知和認可。

不僅如此，易參在現(xiàn)有股權激勵設計體系的基礎上，拓展了股權激勵的使用場景，推出虛擬股、經濟受益權等創(chuàng)新型激勵方式，支持企業(yè)在不改變股權結構的前提下，通過發(fā)放分紅或增值權激勵員工。

從2020年后半年開始，易參著手打通二級市場，和券商開展系統(tǒng)打通的合作。同時，易參通過股權服務穿透企業(yè)的中后臺，為一級市場資產流通提供可能。

與最初的業(yè)務相比，如今易參的股權管理方式有了全新的升級，并形成了獨特的解決方案，但許多業(yè)務依然有待考驗，需要根據(jù)市場變化實時調整戰(zhàn)略，市場也給了易參足夠大的試錯空間。黃怡然解釋道：“這個行業(yè)沒有巨頭，這和這個行業(yè)之前的利益鏈條和從業(yè)者的工作方式有很大關系，當然這也是創(chuàng)新公司的機會，我覺得我們還是比較有優(yōu)勢的。”

03

把握企業(yè)核心驅動力，做新型的財富分配方案的先行者

易參在與公司和員工的交互中，會刻意回避“股權激勵”這個名詞。易參更愿意稱自己是企業(yè)與股東之間股權契約的架構師與守護者。在這份契約里，企業(yè)把股權分享給讓其財富增值的人，彼此信賴、共同去創(chuàng)造未來。

易參股權產品/服務體系

易參篩選客戶也有嚴格的標準，黃怡然向i黑馬說出兩個標簽：“我們的目標客戶，需要認可人才是公司最核心的資產或者叫第一生產力，另外他也要相信專業(yè)的人來做專業(yè)的事情。”

在她看來，易參致力于探索和構建新型的財富分配方式，幫助企業(yè)把各類資產分享給可以把它創(chuàng)造為更大財富的人，讓他們在未來點亮彼此的高光時刻。這是一個雙贏的方案，是真正的財富分享的計劃。如果公司只希望做一個花架子，易參的方案也不會幫助這類客戶解決問題，這類客戶未來也不會復購增購。

“我覺得 CEO 一個很重要的品質是要去管理自己的欲望，去克制貪婪。想要賺錢的方法太多了，但能長期可持續(xù)的賺錢就必須創(chuàng)造價值。”

自身產品夠硬，客戶生命力足夠旺盛，這才能夠保證客戶持續(xù)付費，而持續(xù)付費的有價值的客戶是所有To B企業(yè)的元起點，也是易參最核心的驅動力。

對于未來的發(fā)展方向，黃怡然認為應當去做激勵工具的延伸。她認為，3~5年之內其實是一個易參對于市場的整合期，股權激勵、股權設計等等會越來越標準化。國外市場上，Carta針對非公開發(fā)行公司及私有股權市場開辟出完整的生態(tài)鏈，其估值已超過70億美元，其他國外競爭對手也各具特色，能夠為國內在線智能化股權管理發(fā)展提供借鑒。

“現(xiàn)在大家都講股權，除了股權之外，有沒有其他利益分配的方式？股權未來的流動性在哪里呢？公司可不可以主動引導一些內部交易？員工股權的資產即使沒有變現(xiàn)，但是他擁有這些股權資產是不是會有其他的用處？比如說在整個國家的征信體系里、評估體系里，它是否會成為一個新的數(shù)據(jù)去完善一位公民的畫像，甚至可以影響他/她的信用額度？我覺得如果想讓股權資產真正產生價值，還是有很多事情可以做。”對于未來的發(fā)展方向，黃怡然需要更多思考。

在易參的構想中，現(xiàn)在它是作為股權的契約發(fā)展，幫助企業(yè)吸引人才，篩選人才，去降低成本等等，未來它或許能夠搭建出一種新型的財富分配方案，為社會創(chuàng)造更深遠的價值。

（注：本文為“i黑馬”公眾號原創(chuàng)）

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