德瑪莉：B端市場反哺C端用戶，打開行業(yè)3115億的口子

近年來，隨著人們生活水平的提高和社會價值觀念的轉(zhuǎn)變，人們對個人外貌條件愈發(fā)看重，“顏值經(jīng)濟(jì)”的時代已經(jīng)到來，醫(yī)療美容行業(yè)隨之迅速發(fā)展起來。如今，醫(yī)美正在從小眾消費(fèi)走進(jìn)大眾消費(fèi)群體的生活和視野中。

醫(yī)美行為通常發(fā)生在線下，受疫情影響，大部分醫(yī)療需求延期釋放，導(dǎo)致2020年上半年行業(yè)增長出現(xiàn)短暫下降，隨著疫情常態(tài)化和防控措施的完善，醫(yī)美市場逐步回暖。愛美克作為國內(nèi)玻尿酸填充劑的龍頭企業(yè)，受疫情影響2020年一季度收入同比下降21%，業(yè)績短暫下挫后迅速恢復(fù)，2020年實(shí)現(xiàn)收入7.09億元，同比增長27.18%。

今年的淘美妝展會和美博會中DERMAHEAL德瑪莉作為一款橫跨醫(yī)學(xué)、健康、日化、電商等多個領(lǐng)域美容護(hù)膚品牌得到了資本和媒體以及同行的關(guān)注。DERMAHEAL德瑪莉于2005年由韓國上市企業(yè)凱健生物科技有限公司（Caregen）創(chuàng)立。Caregen多年來專注研創(chuàng)仿生肽及生長因子，產(chǎn)業(yè)遍布全球13個國家，是寶潔等旗下知名美妝產(chǎn)品的“生長因子與仿生肽”供應(yīng)商。

依托集團(tuán)強(qiáng)大醫(yī)學(xué)背書，旗下品牌德瑪莉嚴(yán)格遵循“嚴(yán)謹(jǐn)、科技、醫(yī)學(xué)、優(yōu)雅”的生產(chǎn)理念，暢銷于歐美、亞非、俄羅斯等多個國家，深受各國消費(fèi)者歡迎。2018年德瑪莉正式進(jìn)入中國市場，并攜日化線產(chǎn)品率先觸網(wǎng)，成為國內(nèi)消費(fèi)者備受喜愛的口碑好物。

德瑪莉的崛起，源自于其雄厚的醫(yī)學(xué)背景，其母公司 Caregen （韓國上市企業(yè)凱健生物科技有限公司）自2001年創(chuàng)立以來，始終致力于專研世界一流的仿生肽與生長因子原創(chuàng)技術(shù)。截止目前，公司已研發(fā)出多達(dá)442種仿生肽，與世界350+知名大品牌合作，成為全球醫(yī)美研發(fā)典范，而該項(xiàng)技術(shù)也始終穩(wěn)定位于世界前三強(qiáng)。

德瑪莉核心競爭力是肽成分的技術(shù)，第二個是皮膚的緩釋滲透技術(shù)， 并且依靠核心以仿生肽成分為根本研發(fā)出的包含毛發(fā)、美容、醫(yī)療等全線產(chǎn)品。

回到德瑪莉本身，其研發(fā)不僅集合了全球83位頂尖醫(yī)學(xué)、生物學(xué)、病理學(xué)、皮膚學(xué)及醫(yī)學(xué)美容領(lǐng)域?qū)＜?，由勝肽之父鄭镕池博士帶隊(duì)，更是堅持將每年超20%的營收費(fèi)用投入研發(fā)，以保障品牌能夠持續(xù)創(chuàng)新、不斷突破，持續(xù)推出解決消費(fèi)者多樣肌膚難題的高效產(chǎn)品。

（德瑪莉上市-左四為鄭镕池博士）

目前，德瑪莉共有6個SKU進(jìn)入中國市場電商線，包含爆款單品“月光寶瓶”、白平衡精華、PS面膜、療愈紫瓶精華水、小白盾防曬霜等品牌歷年來銷售最好的產(chǎn)品。而接下來一段時間，德瑪莉還將結(jié)合中國消費(fèi)者需求，從尚未入境的100余種SKU中補(bǔ)充引進(jìn)局部抗衰單品，及聯(lián)手中國知名機(jī)構(gòu)雍禾植發(fā)，獨(dú)家上線德瑪莉毛發(fā)系列產(chǎn)品。

吳宛霖作為德瑪莉中國合伙人，同時也國內(nèi)一線知名品牌資深投資人以及國際醫(yī)美集團(tuán)CAREGEN大中華區(qū)合伙人 ，浙江銘洋生物技術(shù)有限公司CEO，美國Alphrogen Development LLC 國際業(yè)務(wù)咨詢顧問等多重身份。

（德瑪莉中國合伙人吳宛霖）

同時對于醫(yī)美行業(yè)吳宛霖也有自己獨(dú)特的洞察和見解：“2018 年全球醫(yī)療美容市場總收入達(dá)到 1357 億美元，2022 年市場規(guī)模將達(dá)到 1782 億美元。而同比中國醫(yī)美市場規(guī)模，2018年，中國醫(yī)美市場規(guī)模1028億，首次突破千億大關(guān)。預(yù)計2022中國醫(yī)美市場規(guī)模將拓展至3115億元，五年期間增幅高達(dá)200%以上，中國已成為世界第二大醫(yī)療美容服務(wù)市場；雖如此，但滲透率和消費(fèi)頻次對比歐美發(fā)達(dá)國家仍有巨大增長空間。

對于大部分消費(fèi)者而言，到線下享受醫(yī)美項(xiàng)目是相對低頻的行為。而隨著整體“顏值經(jīng)濟(jì)”需求激增，能提供醫(yī)美效果的家用護(hù)膚品成為區(qū)別于醫(yī)療美容和家庭護(hù)理的新消費(fèi)趨勢，醫(yī)美場景也必然向家庭護(hù)理場景延伸。伴隨著新消費(fèi)浪潮的到來，新賽道的新國際品牌孵化將是世界頭部供應(yīng)鏈集團(tuán)必將角逐的藍(lán)海市場。

德瑪莉品牌也正是看準(zhǔn)中國市場的機(jī)遇搶先布局。帶來國際領(lǐng)先的顛覆性科技創(chuàng)新成果，滿足新興市場下不斷升級的消費(fèi)者需求。”

從德瑪莉過去一年的運(yùn)營上看，試水電商后，德瑪莉相當(dāng)一部分用戶是來自線下體驗(yàn)后的口碑自來水，且就品牌本身多棲發(fā)展的定位，用B端市場反哺C端用戶，以C端聲量帶動B端業(yè)務(wù)的強(qiáng)互動模式，仍舊是德瑪莉本年度的一項(xiàng)核心舉措，而品牌也計劃將由此重點(diǎn)推出“醫(yī)美直播業(yè)務(wù)”。

據(jù)吳宛霖介紹，發(fā)展醫(yī)美直播主要有以下幾點(diǎn)思考：

首先，淘寶直播從去年開始放開醫(yī)美直播的業(yè)務(wù)，甚至在今年3月啟動了天貓醫(yī)美直播月。并且據(jù)知瓜數(shù)據(jù)統(tǒng)計，1-3月點(diǎn)淘上主打醫(yī)美專場的帶貨直播有31場，超頭部主播雪梨、明星胡可、張藍(lán)心等都先后開啟了醫(yī)美專場。其中在雪梨3月7日的首屆醫(yī)美節(jié)里，更是創(chuàng)下直單場銷售1.82億元的業(yè)績。這些政策與表現(xiàn)對德瑪莉品牌來講，絕對是一個利好的風(fēng)口；

其次，現(xiàn)階段大多數(shù)入局醫(yī)美直播的都是一些MCN機(jī)構(gòu)端，優(yōu)勢上可能并不及德瑪莉作為醫(yī)美產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈身份入局。利用這層優(yōu)勢，德瑪莉計劃邀請一些資深醫(yī)院專家站臺，并自行孵化一批醫(yī)美領(lǐng)域從業(yè)者，逐步打造一個垂直的醫(yī)美MCN機(jī)構(gòu)。而這其中結(jié)余的成本，則可用于更多層面的探索。

最后，醫(yī)美直播還有助于聯(lián)動品牌B+C端的業(yè)務(wù)。一方面為線下經(jīng)銷商吸引客流，一方面提高線上產(chǎn)品露出和銷量，同時還可為品牌精準(zhǔn)收集、分析用戶畫像，了解消費(fèi)者地域、年齡分層，為品牌進(jìn)行下一階段開設(shè)C端體驗(yàn)式門店打下基礎(chǔ)。

目前，該項(xiàng)目已于今年4月首推上線，預(yù)計到今年年底形成一家垂直的、具備行業(yè)地位的醫(yī)美直播MCN機(jī)構(gòu)。在此基礎(chǔ)之上，德瑪莉還將繼續(xù)深化產(chǎn)品研發(fā)、營銷推廣及分銷布局，并計劃將于本年度再創(chuàng)新高，實(shí)現(xiàn)5000W的業(yè)績目標(biāo)。

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