銷(xiāo)售費(fèi)用率奇高？亞虹醫(yī)藥：產(chǎn)品未到平臺(tái)期，該指標(biāo)“無(wú)實(shí)際意義”

日前，亞虹醫(yī)藥-U（SH688176，股價(jià)9.98元，市值57億元）發(fā)布2023年半年報(bào)，報(bào)告期內(nèi)，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入7.78萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)750%；實(shí)現(xiàn)歸母凈虧損1.85億元，同比虧損擴(kuò)大；此外，上半年公司研發(fā)投入金額約1.77億元，同比增長(zhǎng)90.12%。

圖片來(lái)源：亞虹醫(yī)藥半年報(bào)截圖

截至目前，亞虹醫(yī)藥核心產(chǎn)品處于在研狀態(tài)，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入僅為?？送ˋPL-1706）和一次性膀胱軟鏡產(chǎn)品（APLD-2101）在海南博鰲樂(lè)城國(guó)際醫(yī)療旅游先行區(qū)作為臨床急需進(jìn)口藥品及醫(yī)療器械申報(bào)并實(shí)現(xiàn)的零星收入。報(bào)告期內(nèi)公司歸母凈虧損、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)袅鞒鲱~增加，主要系公司持續(xù)推進(jìn)各項(xiàng)新藥研發(fā)項(xiàng)目，加強(qiáng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，整體保持較高的研發(fā)投入所致。

(資料圖片僅供參考)

8月24日，亞虹醫(yī)藥召開(kāi)半年度業(yè)績(jī)媒體溝通會(huì)，董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官潘柯等高管出席，并回復(fù)了包括《》在內(nèi)媒體的提問(wèn)。

多款核心產(chǎn)品已進(jìn)入III期臨床，尚無(wú)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)商業(yè)化

亞虹醫(yī)藥2022年在科創(chuàng)板上市，是一家專(zhuān)注于泌尿生殖系統(tǒng)（Urogenital System）腫瘤及其它重大疾病領(lǐng)域的全球化創(chuàng)新藥公司，目前尚無(wú)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)商業(yè)化。

截至半年報(bào)披露日，公司主要產(chǎn)品管線擁有9個(gè)產(chǎn)品、12個(gè)在研項(xiàng)目。其中，唯施可（APL-1202）、?？送ˋPL-1706）、希維她（APL-1702）在公司管線中進(jìn)展靠前，均已達(dá)到III期臨床試驗(yàn)階段。

亞虹醫(yī)藥主要產(chǎn)品管線。 圖片來(lái)源：公司半年報(bào)

亞虹醫(yī)藥方面提供的資料顯示，公司核心產(chǎn)品APL-1202與化療灌注聯(lián)合使用治療化療灌注復(fù)發(fā)的中高危NMIBC的中國(guó)注冊(cè)臨床試驗(yàn)，正在跟蹤受試者的隨訪，當(dāng)臨床試驗(yàn)達(dá)到目標(biāo)事件數(shù)后，將立即推進(jìn)鎖庫(kù)、揭盲、統(tǒng)計(jì)分析等后續(xù)工作。

APL-1706是用于膀胱癌診斷或手術(shù)的顯影劑類(lèi)藥物，通過(guò)與藍(lán)光膀胱鏡的聯(lián)合使用可以有效提高非肌層浸潤(rùn)性膀胱癌（NMIBC）的檢出率（尤其是原位癌的檢出率），使切除手術(shù)更完全，從而降低腫瘤復(fù)發(fā)率。APL-1706的中國(guó)III期臨床試驗(yàn)于近日取得積極結(jié)果，公司正在積極準(zhǔn)備該產(chǎn)品的上市申請(qǐng)。

生殖系統(tǒng)疾病領(lǐng)域，APL-1702主要用于非手術(shù)治療包括所有HPV病毒亞型感染所致的宮頸高級(jí)別鱗狀上皮內(nèi)病變（HSIL），該藥物已于今年7月完成其國(guó)際多中心Ⅲ期臨床試驗(yàn)的隨訪工作，并開(kāi)始全力推進(jìn)該項(xiàng)研究的病理閱片及后續(xù)的鎖庫(kù)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析等工作，以期盡早披露III期臨床試驗(yàn)結(jié)果。值得注意的是，APL-1702在給藥方式上采用了集藥物和器械為一體的光動(dòng)力治療的局部給藥方式。

招股書(shū)顯示，治療時(shí)，醫(yī)生將APL-1702的藥物軟膏施于器械裝置上，并將裝置置于患者的宮頸口。藥物在預(yù)先設(shè)置的時(shí)段內(nèi)，被病變細(xì)胞吸收并代謝成用于光動(dòng)力治療的分子，之后產(chǎn)品內(nèi)置光源會(huì)自動(dòng)打開(kāi)，用以激活光動(dòng)力治療分子，其經(jīng)過(guò)化學(xué)反應(yīng)形成的產(chǎn)物對(duì)腫瘤細(xì)胞具有殺傷作用，從而起到治療效果。在完成設(shè)定時(shí)長(zhǎng)光照后，內(nèi)置光源自動(dòng)熄滅，治療過(guò)程結(jié)束。整個(gè)治療期間患者可自由活動(dòng)，治療結(jié)束后患者可自行取出裝置。

圖片來(lái)源：公司招股說(shuō)明書(shū)

公司此前披露的投資者調(diào)研紀(jì)要顯示，曾有投資人對(duì)APL-1702的產(chǎn)品定位產(chǎn)生疑問(wèn)：“這款產(chǎn)品是藥品還是器械？”亞虹醫(yī)藥方面回復(fù)稱(chēng)：“APL-1702是集藥物和器械為一體的光動(dòng)力治療產(chǎn)品，以藥為主，經(jīng)過(guò)CDE批準(zhǔn)后，是取得藥字號(hào)的批件?！?/p>

在業(yè)績(jī)溝通會(huì)上，《》記者也向公司管理層詢(xún)問(wèn)，由于兼具藥品與藥械的特征，APL-1702在審評(píng)審批上是否會(huì)遭遇難點(diǎn)？對(duì)此，首席開(kāi)發(fā)官吳虹回復(fù)稱(chēng)：“我們一直和監(jiān)管部門(mén)在溝通，主要是以藥的形式審批，器械方面作為輔助?！迸丝乱惭a(bǔ)充道，其實(shí)藥審中心也熟悉這種藥械連用的產(chǎn)品，通常也是以藥物審評(píng)。但是因?yàn)橛衅餍挡糠?，所以也要加入器械審評(píng)部門(mén)的意見(jiàn)。

稱(chēng)目前銷(xiāo)售費(fèi)用率“無(wú)實(shí)際意義”

從上述研發(fā)進(jìn)展看，亞虹醫(yī)藥幾款核心產(chǎn)品均已進(jìn)入關(guān)鍵臨床階段，如果后續(xù)進(jìn)展順利，則距離批量實(shí)現(xiàn)商業(yè)化應(yīng)已不遠(yuǎn)。目前，公司也在積極擴(kuò)充商業(yè)化團(tuán)隊(duì)及其相關(guān)支持團(tuán)隊(duì)，以加快商業(yè)化進(jìn)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總裁江新明透露，至2023年底公司計(jì)劃拓展到近200人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，為公司核心戰(zhàn)略產(chǎn)品的商業(yè)化落地做好準(zhǔn)備。

在談到公司的商業(yè)化策略時(shí)，董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官潘柯表示，亞虹醫(yī)藥的定位是專(zhuān)科化的制藥公司，與其他Biotech企業(yè)相比商業(yè)化模式有所區(qū)別。通常Biotech企業(yè)的商業(yè)化可能會(huì)通過(guò)合作伙伴進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，但亞虹醫(yī)藥是專(zhuān)科創(chuàng)新藥企，只有通過(guò)獨(dú)立營(yíng)銷(xiāo)才能獲得和醫(yī)生、患者進(jìn)行直接交流，獲得市場(chǎng)一線信息，把產(chǎn)品介紹給醫(yī)患，這是亞虹醫(yī)藥的戰(zhàn)略性行為。

“當(dāng)然現(xiàn)在有這樣一個(gè)（醫(yī)療反腐的）環(huán)境，但是亞虹沒(méi)有包袱，沒(méi)有影響到我們的決心?！迸丝卤硎?。

至于公司核心產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模，潘柯指出，APL-1702主要針對(duì)子宮頸高級(jí)別鱗狀上皮內(nèi)病變，患者人群約上百萬(wàn)人，但產(chǎn)品售價(jià)比較低，單價(jià)約幾千元。相比之下，膀胱癌患者人數(shù)較少約幾萬(wàn)人，但是產(chǎn)品價(jià)格比較高，單價(jià)約幾萬(wàn)元。如此，綜合來(lái)看，APL-1702和APL-1202這兩款產(chǎn)品市場(chǎng)前景差距較小。

近期醫(yī)藥反腐行動(dòng)之下，藥企的銷(xiāo)售費(fèi)用和銷(xiāo)售費(fèi)用率受到多方關(guān)注。數(shù)據(jù)顯示，2022年，亞虹醫(yī)藥高居A股醫(yī)藥生物板塊銷(xiāo)售費(fèi)用率榜首，達(dá)到55894.61%。財(cái)報(bào)顯示，公司上半年銷(xiāo)售費(fèi)用為800.85萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)47.31%，主要系公司搭建、擴(kuò)充商業(yè)化團(tuán)隊(duì)所致。

亞虹醫(yī)藥上半年銷(xiāo)售費(fèi)用明細(xì) 圖片來(lái)源：亞虹醫(yī)藥半年報(bào)截圖

對(duì)此，董秘余小亮指出，銷(xiāo)售費(fèi)用率是財(cái)務(wù)指標(biāo)，目的是衡量企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效率，間接評(píng)估企業(yè)產(chǎn)品力。企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則中，銷(xiāo)售費(fèi)用率就是“銷(xiāo)售費(fèi)用÷主營(yíng)業(yè)務(wù)收入”。對(duì)于藥企而言，必須有產(chǎn)品完全獲批上市后產(chǎn)生的收入才有可計(jì)算性。亞虹醫(yī)藥目前只在海南博鰲有兩款先行先試的產(chǎn)品產(chǎn)生了零星銷(xiāo)售，因此導(dǎo)致“這個(gè)分母非常非常低”，這幾萬(wàn)元的零星銷(xiāo)售，比上整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)提前搭建的費(fèi)用，其實(shí)沒(méi)有實(shí)際意義。

“看一個(gè)企業(yè)將來(lái)的銷(xiāo)售費(fèi)用率是否合理，核心還是應(yīng)該在企業(yè)產(chǎn)品相對(duì)到了平臺(tái)期之后再觀察。在企業(yè)初步進(jìn)行商業(yè)化布局時(shí)，由于要大量招募銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，要做市場(chǎng)推廣的活動(dòng)，所以會(huì)在產(chǎn)品上市初期造成銷(xiāo)售費(fèi)用率比較高的現(xiàn)象。而平臺(tái)期之后再和同行相比才更具合理性?！庇嘈×翉?qiáng)調(diào)。

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