帶你揭秘廠商關(guān)系惡化的背后

撰文/ 牛跟尚

(相關(guān)資料圖)

疫情前受疫情及疫情管控影響，疫情結(jié)束后受需求影響，經(jīng)銷商展廳和售后客流下滑，集客成本增加，新車銷售和售后業(yè)務(wù)明顯收縮，但成本費(fèi)用高居不下——租金越來越高、人員工資越來越高，影響了經(jīng)銷商的盈利狀況。

圖片來源：中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)

內(nèi)蒙古郁先生很懷念2016-2017年的車市，那時(shí)他經(jīng)銷某自主品牌不僅車賣得多，賺得也多。正是彼時(shí)，他接著在2019年代理某日系合資品牌，但沒趕上好時(shí)候，當(dāng)年10月開業(yè)，2020-2021年基本打平，2022-2023至今都虧。

2023年開年，價(jià)格戰(zhàn)貫穿至今，6月，包括出口暴增、新能源汽車猛漲在內(nèi)的中國(guó)乘用車銷售226萬輛，同比增長(zhǎng)2.1%，但傳統(tǒng)燃油乘用車國(guó)內(nèi)銷量只有126萬輛，同比減少近22萬輛，同比下滑14.7%。到了7月，乘用車市場(chǎng)零售達(dá)到177.5萬輛，同比下降2.3%，環(huán)比下降6.3%。

談及車市低迷，不少投資人表示，當(dāng)?shù)乩习傩帐杖胂陆登也环€(wěn)定，購(gòu)買需求持續(xù)走低，必然什么品牌也舒服不了。

“過去賣車有錢賺，哪怕三千兩千幾百元，一年假設(shè)賣500臺(tái)，尚有利潤(rùn)，日子不苦，現(xiàn)在由于市場(chǎng)下滑，不僅老店賣車虧錢，新店賣車更虧錢?！比A中一家經(jīng)銷商說。

談及最近的車市，中部某省一位投資人感嘆：水位降的太狠，都裸泳了，賴活著?！耙咔槭欠炙畮X，疫情后，全線虧損。主要還是市場(chǎng)下滑，老的經(jīng)銷商從進(jìn)攻變成防守，賣車盡量少賣，賣一臺(tái)虧一臺(tái)。”

“一網(wǎng)不好做，二網(wǎng)也很不好過?！奔质∷稍心澈腺Y品牌的二網(wǎng)代理經(jīng)理告訴汽車商業(yè)評(píng)論，他已退網(wǎng)，盡管這個(gè)品牌曾代理多年，還曾賺過錢。

二是庫(kù)存是萬惡之源。

8月10日，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布2023年7月份“汽車經(jīng)銷商庫(kù)存”調(diào)查結(jié)果：7月份汽車經(jīng)銷商綜合庫(kù)存系數(shù)為1.70，環(huán)比上升25.9%，同比上升17.2%，庫(kù)存水平在警戒線以上。

其中，高端豪華及進(jìn)口品牌庫(kù)存系數(shù)為1.22，環(huán)比上升40.2%；合資品牌庫(kù)存系數(shù)為1.89，環(huán)比上升26.8%；自主品牌庫(kù)存系數(shù)為1.69，環(huán)比上升18.2%。7月份庫(kù)存深度超過2個(gè)月的品牌有10個(gè)，其中庫(kù)存深度最高的品牌為北京汽車、東風(fēng)日產(chǎn)、北京現(xiàn)代。

圖片來源：中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)

一些經(jīng)銷商反映，這個(gè)不到2的庫(kù)存系數(shù)，在車好賣的增量時(shí)代不是事——以前到3甚至4都不太擔(dān)心，但在當(dāng)今存量時(shí)代甚至減量時(shí)代，高庫(kù)存會(huì)壓死變瘦的駱駝。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)建議，經(jīng)銷商要根據(jù)實(shí)際情況，理性預(yù)估實(shí)際市場(chǎng)需求，合理控制庫(kù)存水平，以防庫(kù)存壓力過大，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)國(guó)際同行業(yè)通行的慣例，庫(kù)存系數(shù)在0.8~1.2之間，反映庫(kù)存處在合理范圍；庫(kù)存系數(shù)> 1.5，反映庫(kù)存達(dá)到警戒水平，需要關(guān)注；庫(kù)存系數(shù)>2.5，反映庫(kù)存過高，經(jīng)營(yíng)壓力和風(fēng)險(xiǎn)都非常大。

三是新經(jīng)銷商的生存的空間很差，越賣越虧，越有銷量越虧。

如果說2020年還有投資建店的經(jīng)銷商投資人，那他們不知有多么崇高的使命和夢(mèng)想及情懷。在2021-2022年，曾有多家汽車廠有著追趕百萬輛或重回百萬輛的計(jì)劃。結(jié)果有一批經(jīng)銷商上了這些廠家的船。

現(xiàn)在是車市整體下滑，原來的廠家規(guī)劃被打臉。新加盟的經(jīng)銷商多數(shù)是餓著、吃不跑，這些經(jīng)銷商的積極性和主動(dòng)性受挫，表現(xiàn)在市場(chǎng)打拼上大打折扣。

客觀原因有二。其一新店的位置差，客流量差。從主流成熟的汽車品牌看，新店90%在市場(chǎng)上是老店的補(bǔ)充，廠家網(wǎng)點(diǎn)布局是先核心商業(yè)區(qū)，再周邊慢慢布，逐步是二環(huán)三環(huán)四環(huán)外，最開始兩三家是在核心商圈，越到后面的經(jīng)銷商位置就越差，有些店門可羅雀，有的店開在鳥都不拉屎的地方。其二是新經(jīng)銷商手上沒有保有客戶。由于沒有賣過車，沒有售后。調(diào)查表明，2020年以后的經(jīng)銷商無論是什么品牌，盈利艱難。

“新店售后產(chǎn)值緩慢增長(zhǎng)，新車收益是決定性的。”華北一位投資人無奈地表示，新車難賺錢，“油車品牌肯定不會(huì)投了！我想陪跑，但陪不動(dòng)了。感覺都是在消耗原始積累?！?/p>

四是降價(jià)降得懷疑人生。

“各種假象各種泡沫！”對(duì)于當(dāng)前的車市及降價(jià)現(xiàn)象，東北某經(jīng)銷商投資人表示，很茫然，“這是個(gè)亂市，油車價(jià)格亂的一塌糊涂！” 這位先生年富力強(qiáng)，目前堅(jiān)守著自己所經(jīng)銷的兩個(gè)汽車品牌，都是傳統(tǒng)燃油車，但盈利性已比較糟糕。

圖片來源：中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)

華中一位經(jīng)銷商集團(tuán)經(jīng)營(yíng)層告訴汽車商業(yè)評(píng)論，進(jìn)入到7月份以后，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，同時(shí)由于廠家政策的一些變化，所經(jīng)銷的一些品牌市場(chǎng)繼續(xù)萎縮，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力繼續(xù)下滑，導(dǎo)致各門店過多地采用以價(jià)換量的方式去達(dá)成目標(biāo)和完成廠家的考核，從而致使整個(gè)集團(tuán)單車綜合毛利在7月份出現(xiàn)負(fù)數(shù)，產(chǎn)生虧損，這個(gè)虧損還不包含營(yíng)銷費(fèi)用和人員工資。一旦形成這種虧損的趨勢(shì)，勢(shì)必對(duì)集團(tuán)整體的生存帶來較大的壓力。

這位負(fù)責(zé)人舉例說，即使是某國(guó)資的高端汽車品牌的高毛利目前也已創(chuàng)下了五年以來最低，且下滑趨勢(shì)比較明顯。某日系品牌單車毛利拉通后僅為個(gè)位數(shù)，且其他兩個(gè)日系品牌店又繼續(xù)擴(kuò)大了虧損，這些對(duì)集團(tuán)都帶來了非常大的壓力，還有的門店因?yàn)樵跔I(yíng)銷和盈利的管控上缺乏強(qiáng)有力的手段導(dǎo)致出現(xiàn)了虧損。

華東某日系品牌經(jīng)銷店負(fù)責(zé)人說，降價(jià)的惡果得不到廠家有效補(bǔ)償，只有自己扛著，扛了大半年下來發(fā)現(xiàn)竟然虧了，目前同城的幾個(gè)店處于與廠家博弈的狀態(tài)，基本上處于不提車狀態(tài)，他自己也在觀望，這是做經(jīng)銷商20多年來罕見的情況。

他提供了一份部分車型2023年8月與2022年8月終端價(jià)格對(duì)比表，其中，2022年同期沒優(yōu)惠某混動(dòng)車型現(xiàn)在降了5萬元賣；2022年同期年優(yōu)惠3萬元的某電動(dòng)車型，現(xiàn)在優(yōu)惠6萬元。

這家店的投資人告訴汽車商業(yè)評(píng)論：本品牌從去年10月份開始至今年7月，本城80%的經(jīng)銷商沒有進(jìn)車。最后1家進(jìn)車的經(jīng)銷商由于虧損不斷擴(kuò)大，也準(zhǔn)備放棄進(jìn)車。

五是水平事業(yè)的水也快卷干。

汽車后市場(chǎng)同樣內(nèi)卷。以汽車維修市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的河南為例，各大平臺(tái)企業(yè)也紛紛在河南布局，京東、天貓、途虎等連鎖企業(yè)也遍布了大街小巷。據(jù)工商數(shù)據(jù)，河南目前有超過10萬家維修企業(yè)，有維修資質(zhì)的超過兩萬多家?！?8元保養(yǎng)”“保養(yǎng)買一送一”等促銷政策從河南鄭州開始卷起。

中部一家汽車4S店一位工作人員告訴汽車商業(yè)評(píng)論，現(xiàn)在的新建店，基本上錯(cuò)過汽車黃金期那波紅利，老店拼命把老客戶鎖死。例如，老店只要返廠給你5000積分。

他開玩笑說，某豐田店員工C去撬友商的老客戶——親舅舅J先生，結(jié)果J先生不為所動(dòng)，也不會(huì)因?yàn)槭怯H戚關(guān)系而反水，因?yàn)镴先生卡上還有5000積分，每次去保養(yǎng)又有積分送，被老店鎖單了。“新店很難打贏老店。一些新店開業(yè)放了很多包括售后的促銷，都沒有吸引到老店的客戶。”

六是退網(wǎng)潮來臨。

2020年1月，疫情暴發(fā)后，汽車行業(yè)經(jīng)歷一場(chǎng)場(chǎng)生死考驗(yàn)。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)每年發(fā)布的年度藍(lán)皮書顯示，2020年退網(wǎng)4S店2362家，2021年退網(wǎng)4S店約1400家，2022年為1757家。

這其中的退網(wǎng)，就有黃先生。黃先生是華北地區(qū)某地級(jí)市的經(jīng)銷商集投資人。曾在疫情前投資過兩個(gè)自主品牌和一個(gè)合資品牌。疫情中，這家集團(tuán)退網(wǎng)其中一個(gè)自主品牌，主要是有股東轉(zhuǎn)回其他行業(yè)，繼續(xù)干老本行了。

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