IPO觀察丨高虧損，低毛利，方舟云康如何走出賣(mài)藥怪圈？

繼2022年11月向港交所遞表后，日前方舟云康再次向港交所遞交上市申請(qǐng)，聯(lián)席保薦人為花旗、瑞銀集團(tuán)、農(nóng)銀國(guó)際。

雖然據(jù)資料顯示，目前方舟云康為國(guó)內(nèi)最大的在線慢病管理平臺(tái)，公司已形成了綜合醫(yī)療服務(wù)、在線零售藥店服務(wù)、定制化內(nèi)容及營(yíng)銷(xiāo)解決方案的生態(tài)合作閉環(huán)。

但易凱資本曾指出，當(dāng)前國(guó)內(nèi)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)獨(dú)立IPO正面臨巨大挑戰(zhàn)。從已上市公司的表現(xiàn)來(lái)看，資本市場(chǎng)對(duì)該板塊的估值仍處在低位，大量企業(yè)或因合規(guī)性問(wèn)題，或因找不到基石投資人，倒在了IPO的臨門(mén)一腳。而資本市場(chǎng)對(duì)Pre-IPO企業(yè)謹(jǐn)慎的背后主要與一二級(jí)市場(chǎng)估值的倒掛，企業(yè)上市即破發(fā)，無(wú)法收到合理回報(bào)有關(guān)。

(資料圖)

據(jù)了解，與業(yè)內(nèi)其他企業(yè)一樣，方舟云康也專(zhuān)注于賣(mài)藥，但虧損壓力如影隨形，不可避免地會(huì)引起資本市場(chǎng)的擔(dān)憂。這種情形下，方舟云康沖擊IPO難言輕松。

賣(mài)藥求生，上下游共同擠兌

據(jù)《全國(guó)第六次衛(wèi)生服務(wù)統(tǒng)計(jì)調(diào)查專(zhuān)題報(bào)告》顯示，我國(guó)55歲至64歲、65歲及以上人群慢性病患病率達(dá)48.4%和62.3%。隨著我國(guó)老齡化程度加深，后續(xù)這一比例仍將繼續(xù)擴(kuò)大。除此之外，伴隨著社會(huì)壓力增加，以及不健康的飲食習(xí)慣，慢性病也逐漸有年輕化趨勢(shì)。

慢性病人數(shù)的增加，無(wú)疑讓慢病管理市場(chǎng)空間充滿想象。據(jù)F&S數(shù)據(jù)顯示，2020-2025年我國(guó)數(shù)字慢性病的市場(chǎng)空間將以年復(fù)合增長(zhǎng)率35.4%的比例增長(zhǎng)至8001億元，2025-2030年則以17.7%的年復(fù)合增長(zhǎng)至18085億元。

圖源：F&S

在龐大的市場(chǎng)背后，為了實(shí)現(xiàn)更快的變現(xiàn)，目前眾多互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺(tái)選擇了賣(mài)藥這一相對(duì)簡(jiǎn)單的商業(yè)模型。比如，2022年阿里健康醫(yī)藥自營(yíng)業(yè)務(wù)收入占其總收入的比重約為88.15%；京東健康來(lái)自藥品和健康產(chǎn)品的銷(xiāo)售收入占其總收入的比重約為86.5%。

但因大多數(shù)民眾青睞于線下購(gòu)藥，又加之在醫(yī)藥電商領(lǐng)域，阿里健康和京東健康分別依賴(lài)于阿里電商和京東電商的導(dǎo)流，占據(jù)了主要的市場(chǎng)份額，其他醫(yī)藥電商企業(yè)只能不斷加大營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用投入，以擴(kuò)大自身用戶(hù)群體數(shù)量以及提高知名度，隨之而來(lái)的是巨大的成本壓力。

以叮當(dāng)快藥為例，據(jù)招股書(shū)顯示，公司在2019年到2022年上半年期間，銷(xiāo)售與市場(chǎng)推廣費(fèi)用分別為2.78億元、4.41億元、8.35億元、4.20億元，銷(xiāo)售費(fèi)用率分別為21.8%、19.8%、22.7%、21.1%。并且在2022年上半年，銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)及業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)員工數(shù)量為2092人，占公司總員工數(shù)量2933人的71.33%。

而相對(duì)較高的銷(xiāo)售費(fèi)用率以及銷(xiāo)售人員投入，也讓叮咚快藥一直深陷虧損泥潭，其報(bào)告期內(nèi)的歸母凈虧損分別為2.73億元、9.19億元、15.98億元、2.86億元。

圖源：叮咚快藥招股書(shū)

從招股書(shū)來(lái)看，方舟云康也存在這樣的煩惱。數(shù)據(jù)顯示，2020年到2022年，公司營(yíng)收分別為11.6億元、17.59億元、22億元，賣(mài)藥收入占比分別為74.5%、57.5%、56.8%。賣(mài)藥收入占比雖有所下降，但仍是公司收入核心來(lái)源。

圖源：方舟云康招股書(shū)

與此同時(shí)，由于大力營(yíng)銷(xiāo)及市場(chǎng)環(huán)境的影響，方舟云康報(bào)告期內(nèi)的凈虧損分別為9002.4萬(wàn)元、3.04億元和3.83億元。換句話說(shuō)，在過(guò)去三年的時(shí)間，方舟云康虧損高達(dá)7.77億元。

除此之外，方舟云康也遭遇上下游共同擠兌。據(jù)方舟云康招股書(shū)顯示，2022年公司合作的制藥公司數(shù)量為670多家。在行業(yè)上游，藥企和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作時(shí)，基本上均采用“以量定價(jià)”的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。若是將2022年平臺(tái)12億元左右的藥物銷(xiāo)售收入均攤到這670多家制藥公司，那么單家供應(yīng)商的藥品一年在方舟云康平臺(tái)上的銷(xiāo)售收入只在1700多萬(wàn)左右。對(duì)于年收入動(dòng)輒幾十億元的制藥企業(yè)而言，這一收入顯然很難形成議價(jià)權(quán)。

在行業(yè)下游，因方舟云康一直定位于為消費(fèi)者提供高性?xún)r(jià)比的藥品和醫(yī)療服務(wù)，這就要求平臺(tái)上售賣(mài)的慢性病藥物價(jià)格整體不能過(guò)高，否則很容易引發(fā)消費(fèi)者流失的風(fēng)險(xiǎn)。

上下游共同擠兌之下，方舟云康的毛利率從2020年的18.1%下降到2022年的17.3%。并且這一毛利率也低于行業(yè)其他公司，比如，2022年京東健康、阿里健康、叮當(dāng)健康毛利率分別為21.3%、21.6%、33.5%。

圖源：方舟云康招股書(shū)

綜合來(lái)看，方舟云康等慢病管理企業(yè)如果要走出虧損的困局，就不能只專(zhuān)注“賣(mài)藥”，轉(zhuǎn)型十分必要。那么，有何解決之道？

不著力賣(mài)藥，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺(tái)如何生存？

據(jù)億歐智庫(kù)發(fā)布的《2020年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)慢病管理白皮書(shū)》顯示，2020年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)慢病管理市場(chǎng)滲透率為11%，預(yù)計(jì)到2025年，市場(chǎng)滲透率將增長(zhǎng)至37%。可見(jiàn)慢性管理未來(lái)的市場(chǎng)非常廣闊，但當(dāng)前行業(yè)也面臨不少痛點(diǎn)需要解決。

一方面，類(lèi)似于糖尿病、高血壓等慢性病，需要患者長(zhǎng)期服用藥物，并考慮到情緒波動(dòng)、身體其他疾病所帶來(lái)的不確定性，需對(duì)每日服用藥物的次數(shù)、劑量進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)整。但由于醫(yī)患之間缺乏溝通，患者得不到及時(shí)高效的用藥指導(dǎo)，不僅容易引發(fā)醫(yī)患問(wèn)題的發(fā)生，也會(huì)使用戶(hù)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺(tái)的認(rèn)可度和信任度下降。另一方面，若遇重特大疾病，且病程長(zhǎng)，患者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)無(wú)疑十分沉重。

面對(duì)市場(chǎng)的痛點(diǎn)，慢病管理企業(yè)做好全方位服務(wù)，打通醫(yī)+藥+險(xiǎn)閉環(huán)已成為贏得更大市場(chǎng)、保持競(jìng)爭(zhēng)力的必要措施。

目前已有不少企業(yè)正在探索這一道路。以思派健康為例，公司基于SMO業(yè)務(wù)鏈接醫(yī)生與藥廠，完成前期數(shù)據(jù)和患者的積累，中期從SMO業(yè)務(wù)積累的醫(yī)生處獲取特藥藥方與推薦，將患者引流至PBM業(yè)務(wù)，后期則通過(guò)惠民保、企業(yè)健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)引流+集中采購(gòu)降低服務(wù)采購(gòu)成本，驅(qū)動(dòng)PBM業(yè)務(wù)規(guī)?？焖贁U(kuò)大。

圖源：思派健康2022年財(cái)報(bào)

除思派健康外，平安健康也在發(fā)力這一方向。在平安健康的服務(wù)閉環(huán)中包括前端的快速問(wèn)診、常見(jiàn)疾病治療等；中端的四層醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)、醫(yī)療產(chǎn)品庫(kù)、疾病庫(kù)、處方治療庫(kù)、個(gè)人健康庫(kù)、醫(yī)療資源庫(kù)，以及合作的線下藥店和體驗(yàn)機(jī)構(gòu)，在為患者開(kāi)具處方藥的同時(shí)，也為患者提供快速送藥、用藥指導(dǎo)服務(wù)；后端則依托平安健康的相關(guān)險(xiǎn)種承擔(dān)支付方，進(jìn)而減輕患者就醫(yī)壓力。

圖源：平安健康官網(wǎng)

目前方舟云康也在試圖走通醫(yī)+藥+險(xiǎn)路徑。據(jù)悉，方舟云康在前端主要利用健康新媒體矩陣，為患者提供優(yōu)質(zhì)的科普信息；在后端發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院作用，為患者開(kāi)具電子處方，提供用藥指導(dǎo)、用藥建議、用藥隨訪等服務(wù)。

這一醫(yī)療互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)閉環(huán)模式，也驅(qū)動(dòng)方舟云康相關(guān)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)。招股書(shū)顯示，方舟云康的綜合醫(yī)療服務(wù)近年來(lái)增長(zhǎng)勢(shì)頭良好，2019-2022年，該業(yè)務(wù)收入從0.7億元增長(zhǎng)至8.7億元，在總收入中的占比也由23%增至39.4%。

圖源：方舟云康招股書(shū)

此外，在保險(xiǎn)上，方舟云康早在2021年與中國(guó)人民保險(xiǎn)、陽(yáng)光保險(xiǎn)、中華財(cái)險(xiǎn)、紫金保險(xiǎn)等保險(xiǎn)公司達(dá)成合作，持續(xù)推進(jìn)創(chuàng)新支付發(fā)展。

但和友商對(duì)比可以發(fā)現(xiàn)，目前方舟云康在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上還是有明顯不足。比如，京東健康的保險(xiǎn)服務(wù)提供每人每年最高5000元藥品費(fèi)用保障目錄，直接抵扣線上藥品費(fèi)用。而就保險(xiǎn)問(wèn)題致電方舟云康官方客服時(shí)，客服給出的答復(fù)是：平臺(tái)上除部分藥品支持廣東省的醫(yī)療保險(xiǎn)外，其他省份的職工保險(xiǎn)、新農(nóng)合均不支持支付，也不提供任何的藥品抵扣服務(wù)。

可以說(shuō)，方舟云康離真正打通醫(yī)+藥+險(xiǎn)閉環(huán)仍有較長(zhǎng)的路要走，但行業(yè)的利好因素眾多，若能抓住機(jī)遇，或?qū)⒓涌焐虡I(yè)模式的完善，迎來(lái)快速發(fā)展。

比如在政策端，此前國(guó)家印發(fā)了《關(guān)于深化醫(yī)療保障制度改革的意見(jiàn)》，明確了要加速建成多層次醫(yī)療保障體系，推動(dòng)支付方式改革和醫(yī)藥服務(wù)供給側(cè)改革。政策驅(qū)動(dòng)下，相關(guān)企業(yè)的就醫(yī)、用藥和支付體系有望得到進(jìn)一步優(yōu)化，業(yè)務(wù)的良好銜接也有較大可能助力企業(yè)打開(kāi)更大的盈利空間。

作者：歸去來(lái)

文|港股研究社（ID：ganggushe）

關(guān)鍵詞：