30 萬(wàn)人擠進(jìn)張?zhí)m直播間，只“吃瓜”不掏錢(qián)？

將開(kāi)菠蘿財(cái)經(jīng)設(shè)為 "星標(biāo)"

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(資料圖片僅供參考)

開(kāi)菠蘿財(cái)經(jīng)（kaiboluocaijing）原創(chuàng)

作者 | 紀(jì)校玲

編輯 | 金玙璠

天降流量，再次 " 救 " 了張?zhí)m的直播間？

從餐飲行業(yè)跨界到直播帶貨的張?zhí)m，在 618 大促?zèng)]能 " 掀起波瀾 "，但在 6 月 19 日下午，被突然涌進(jìn)直播間的十萬(wàn)多人推上了抖音帶貨榜第一。

6 月 19 日，臺(tái)灣知名主持人黃子佼被曝性騷擾丑聞，隨后其開(kāi)直播，承認(rèn)指控并道歉。在視頻里，他還點(diǎn)名爆料大小 S、吳宗憲等 10 多位藝人涉及吸毒、私生活混亂等多項(xiàng)問(wèn)題。其中汪小菲前妻、張?zhí)m前兒媳大 S，成了大家關(guān)注的焦點(diǎn)，雖然大 S 的工作室第一時(shí)間發(fā)文否認(rèn)指控，但沒(méi)有絲毫減弱討論熱度。

在熱搜 " 爆 " 了的同時(shí)，下午兩點(diǎn)左右，大量吃瓜群眾跑到張?zhí)m抖音直播間 " 看熱鬧 "。

前婆婆張?zhí)m也是 " 不負(fù)重托 "，直播過(guò)程整活不斷，開(kāi)啟真 · 吃瓜模式，在線賣(mài)哈密瓜；直播間大放《好日子》、《黑桃 A》、《倍兒爽》等歌曲，親自上場(chǎng)蹦迪；上架楊梅汁、黃金薺菜團(tuán)子、鹵蛋等言外之意明顯的食品；直播間隙還換了一身喜慶的紅色套裝。

圖源 / 張?zhí)m · 俏生活抖音直播間

短短一下午，張?zhí)m的直播間觀看人次一度超過(guò)千萬(wàn)，同步在線觀看人數(shù)超過(guò) 33 萬(wàn)。與張?zhí)m最初在抖音出圈的模式一樣，這次的出圈依舊是八卦緋聞，仍然離不開(kāi)吃瓜群眾。

顯然，嘗過(guò)流量甜頭的張?zhí)m已經(jīng)懂得了如何留住看熱鬧的人們，如何在短時(shí)間內(nèi)獲得高曝光。

但是，有高流量就一定能帶來(lái)高銷量嗎？對(duì)想要深耕直播帶貨領(lǐng)域的張?zhí)m和麻六記來(lái)說(shuō)，靠八卦流量能持續(xù)嗎？

涌入十幾萬(wàn)人，張?zhí)m直播間又 " 嗨了 "

" 看熱鬧也沒(méi)關(guān)系，來(lái)吧來(lái)吧 …… 今天是個(gè)好日子，蘭姐表態(tài)了，咱不吃臭瓜只吃香瓜 ……"6 月 19 日下午，伴著《好日子》的背景音樂(lè)，張?zhí)m的直播間載歌載舞、熱鬧非凡。

這邊前兒媳的緋聞還沒(méi)定論，那邊 " 張?zhí)m直播 " 就沖上熱搜。根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，6 月 19 日 14 點(diǎn)后，張?zhí)m直播間流量直線拉升，在線人數(shù)峰值高達(dá) 22 萬(wàn)，累計(jì)觀看人次超 3315.7 萬(wàn)，平均在線 7.9 萬(wàn)，發(fā)布彈幕 29.2 萬(wàn)，觀眾平均停留時(shí)長(zhǎng) 1 分 51 秒，超過(guò)當(dāng)日 73% 的主播們。

6 月 19 日張?zhí)m直播間流量分布情況

圖源 / 蟬媽媽

而這種熱度的維系，離不開(kāi)會(huì) " 整活 " 的張?zhí)m。

先簡(jiǎn)單科普一下張?zhí)m一家和大 S 的 " 愛(ài)恨情仇 "。大 S 是張?zhí)m之子汪小菲的前妻，前年，汪小菲和大 S 離婚，而后兩家因各種內(nèi)外部問(wèn)題，不僅對(duì)薄公堂，更是在網(wǎng)上花式對(duì)罵，而張?zhí)m作為長(zhǎng)輩，不但沒(méi)有 " 隱藏 " 家丑，反而在直播間以此為噱頭，一頓八卦輸出，為帶貨賺得一波波流量。

再回到 "619 大 S 事件 "，張?zhí)m自然沒(méi)有放過(guò)這波天降流量。

看到一時(shí)間涌入自己直播間的大量觀眾，一臉疑惑的張?zhí)m，沒(méi)有尷尬離場(chǎng)或者關(guān)閉直播，而是順勢(shì)而為，借力打力。不僅積極與評(píng)論區(qū)刷屏的網(wǎng)友們互動(dòng)調(diào)侃，更是應(yīng) " 粉絲寶寶們 " 的要求，在直播間用手機(jī)外放《好日子》、《倍兒爽》和網(wǎng)友一起熱鬧狂歡。

與此同時(shí)，在上架的產(chǎn)品中加入了意為 " 揚(yáng)眉吐氣 " 的楊梅汁，" 比泡菜好吃 " 的蘿卜干，還在觀眾的要求之下?lián)Q了一身非常應(yīng)景的紅色套裝，在線連麥另一直播間的汪小菲。

在張?zhí)m " 花式整活 " 的操作下，其直播取得了 " 可觀 " 的數(shù)據(jù)。蟬媽媽顯示，6 月 19 日，張?zhí)m直播間登頂抖音電商食品榜，一直處于人氣榜前 30 之中，累計(jì)點(diǎn)贊超過(guò) 5253.9 萬(wàn)，漲粉 22.4 萬(wàn)，對(duì)比此前直播間觀看總?cè)舜尾贿^(guò) 120 萬(wàn)，收獲頗豐。

這也在一定程度上帶動(dòng)了產(chǎn)品銷量。蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，6 月 19 日超 12 小時(shí)的直播銷量為 25 萬(wàn)單 -50 萬(wàn)單，銷售額為 1000 萬(wàn)元 -2500 萬(wàn)元，銷量最高的麻六記酸辣粉賣(mài)出 7.5 萬(wàn)單 -10 萬(wàn)多單，銷售額 250 萬(wàn)元 -500 萬(wàn)元。

圖源 / 蟬媽媽

部分網(wǎng)友表示，一位 65 歲的 " 奶奶輩 " 主播，在直播間蹦迪賣(mài)貨，對(duì)粉絲有求必應(yīng)，哪怕不去買(mǎi)東西，也得去看個(gè)熱鬧。但也有人表示，不會(huì)去圍觀張?zhí)m的 " 表演 "，對(duì)蹭熱點(diǎn)的行為不感冒。

靠八卦流量一路 " 開(kāi)掛 "？

張?zhí)m " 玩流量 " 的能力，可以說(shuō)是有目共睹的。

首先是從自我包裝的角度看來(lái)，張?zhí)m為自己打造的 " 故事 " 就非常符合 " 流量 " 特色。

單親媽媽，曾身在異國(guó)他鄉(xiāng)一天打六份工、開(kāi)餐廳被黑社會(huì)要挾、被仇家追殺，創(chuàng)業(yè)后陷入資本局，痛失估值 20 多億的俏江南 …… 哪段經(jīng)歷拿出來(lái)都是一部 " 可歌可泣 " 的逆天改命戲碼。

在訪談、自傳、采訪中，張?zhí)m的言談舉止、做事風(fēng)格，也多圍繞潑辣、不服輸、不認(rèn)輸?shù)拇笈魅嗽O(shè)展開(kāi)，被王思聰?shù)让鲾?shù)次猛懟后，我行我素的性格更加強(qiáng)化了 " 戰(zhàn)蘭 " 的角色。

其次，在進(jìn)場(chǎng)直播帶貨前，張?zhí)m就已經(jīng)開(kāi)始借短視頻 " 玩流量 "。

在抖音開(kāi)設(shè)賬號(hào)以后，她發(fā)布的視頻包括，偶爾去高檔酒店喝下午茶、和女企業(yè)家們聊天，假裝給兒子打電話，表演家庭倫理劇，亦或時(shí)不時(shí)發(fā)布一些 " 愛(ài)拼才會(huì)贏 " 的雞湯。短視頻成了張?zhí)m展示自己的舞臺(tái)，曾經(jīng)，兒子兒媳的 " 流量 "，也成了她視頻素材的一部分。

最后則是利用八卦吸睛的帶貨模式。

從汪小菲與大 S 離婚，到倆人網(wǎng)上互撕，再到大 S 再婚，" 罵戰(zhàn)升級(jí) "，相關(guān)緋聞在網(wǎng)上瘋狂傳播，張?zhí)m對(duì)這些家事表現(xiàn)得 " 知無(wú)不言言無(wú)不盡 "。

激情澎湃、又對(duì)八卦 " 毫不遮掩 " 的性格，讓張?zhí)m成了行走的流量。例如，兒子離婚后，張?zhí)m火速開(kāi)直播，爆猛料 " 汪小菲被臺(tái)灣藝人黑人（陳建州）暴打 "，一下子數(shù)十個(gè)相關(guān)話題登上各大平臺(tái)熱搜。

而前兒媳與韓國(guó)藝人具俊曄再婚，張?zhí)m更是在直播間賣(mài)起鹵蛋、綠茶、綠帽子，蹦迪打碟內(nèi)涵相關(guān)人員。在 " 床墊門(mén) " 事件中，張?zhí)m也是第一時(shí)間與相關(guān)廠家聯(lián)系，售賣(mài)床墊，借勢(shì)讓直播間流量一路走高。

" 她兒子在微博痛哭流涕，她在抖音賺錢(qián)賺到手軟。" 看過(guò)張?zhí)m直播的樂(lè)樂(lè)表示，" 她的確懂吃瓜的人想看什么，會(huì)和網(wǎng)友們互動(dòng)。"

根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，去年相關(guān)緋聞之后，張?zhí)m抖音直播間一天賣(mài)了 2500 萬(wàn)的銷售額，沖上抖音帶貨榜首，30 元左右的低客單價(jià)，賣(mài)出了 100 萬(wàn)件商品，帶貨能力一度超過(guò)東方甄選。據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅靠 " 家庭話題 "，去年 11 月張?zhí)m直播了 96 場(chǎng)，帶貨金額上億。

" 張?zhí)m本身帶有的爭(zhēng)議也不少，將自家私事公之于眾，滿足大眾的好奇心，與其說(shuō)是一種八卦心理，不如說(shuō)是直播間上的‘福利’。" 從事電商服務(wù)的柚子介紹說(shuō)，張?zhí)m個(gè)人就是其直播業(yè)務(wù)最大的 IP，打造人設(shè)、講八卦，核心都是圍繞她進(jìn)行的，觀眾進(jìn)來(lái)也多是看她，會(huì)整活的張?zhí)m成了流量的 " 放大器 "，帶動(dòng)著麻六記的銷量。

流量不等于銷量，

沒(méi)了 " 瓜 " 張?zhí)m還能 " 賣(mài) " 什么？

從直播間的數(shù)據(jù)反饋可以看到，八卦為張?zhí)m帶來(lái)了不小的流量。但流量就等于銷量嗎？

去年張?zhí)m的直播帶貨成績(jī)單，能給出部分答案。流量效應(yīng)被直接反饋到銷量上，在花式整活的張?zhí)m手里，活躍的直播間氛圍讓很多人 " 共情 " 主播，" 沖動(dòng) " 下單。

但短暫的流量不代表長(zhǎng)久的銷量，尤其是在靠吃瓜群眾買(mǎi)單的帶貨模式下。

自從去年大 S 的緋聞告一段落后，張?zhí)m的直播數(shù)據(jù)就一路下滑。新抖數(shù)據(jù)顯示，張?zhí)m抖音直播賬號(hào)曾在 7 天內(nèi)掉粉 3 萬(wàn)多，平均每天掉 5000 多人，帶貨排行榜單中，張?zhí)m的排名已從前 10 名，掉到了第 40 名，下滑了 30 多個(gè)名次。

蟬媽媽的數(shù)據(jù)同樣證明了這一趨勢(shì)。數(shù)據(jù)顯示，今年以來(lái)，張?zhí)m直播的場(chǎng)均觀看為 30 萬(wàn) -70 萬(wàn)，場(chǎng)均銷量 1 萬(wàn) -2 萬(wàn)，場(chǎng)均銷售額為 50 萬(wàn) -75 萬(wàn)元，幾乎保持波動(dòng)下滑的趨勢(shì)，與去年單場(chǎng)銷售破千萬(wàn)相比，差別巨大。

張?zhí)m直播間銷售額變化情況（2022 年 12 月 22 日 -2023 年 6 月 20 日）

圖源 / 蟬媽媽

" 娛樂(lè)八卦的話題增加了麻六記的流量，但長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，幫助并不大。" 柚子介紹，張?zhí)m的個(gè)人化特色起到了為麻六記導(dǎo)流的作用，潛在的消費(fèi)者在看到需要的產(chǎn)品后會(huì)下單。但過(guò)度娛樂(lè)的形式，讓直播間的流量跟著八卦新聞跑，很容易形成 " 沒(méi)了八卦就沒(méi)了用戶 " 的尷尬局面。

這種帶貨模式，也讓帶貨轉(zhuǎn)換率存在不穩(wěn)定性。蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，近 30 天內(nèi)，張?zhí)m的直播帶貨轉(zhuǎn)換率為 1.87%，而根據(jù)抖音方面給出的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，轉(zhuǎn)化率在 3%-5% 之間，才屬于比較合理的區(qū)間，說(shuō)明擁有了一定量的固定粉絲和固定收益，但張?zhí)m直播間的轉(zhuǎn)化率低于這個(gè)區(qū)間。

在 6 月 19 日的直播中，超 3315 萬(wàn)觀看人次，商品點(diǎn)擊次數(shù)僅為 7647，打開(kāi)率不算高。

圖源 / 蟬媽媽

天降流量只是偶然，而張?zhí)m和麻六記也在找尋新的出路。

今年 3 月 6 日，張?zhí)m進(jìn)入淘寶進(jìn)行直播。點(diǎn)淘數(shù)據(jù)顯示，其淘寶首場(chǎng)直播，上架了多款產(chǎn)品，麻六記商品占比約為 1/3，還包括其他品牌和多種品類。該場(chǎng)直播的觀看量達(dá) 351.8 萬(wàn)人次，點(diǎn)贊數(shù)達(dá) 202.5 萬(wàn)次。

麻六記也開(kāi)始 " 去張?zhí)m化 "，品牌單獨(dú)設(shè)立直播間，培養(yǎng)新人主播，減少與張?zhí)m直接的互動(dòng)等。但目前看來(lái)，麻六記直播間在沒(méi)有張?zhí)m的情況下，平均單場(chǎng)觀看人次不足一千。

此外，在娛樂(lè)八卦的帶貨方式上，不論是直播間從家庭背景的裝潢，改為了專業(yè)的直播間風(fēng)格，還是個(gè)人在八卦時(shí)的表達(dá)方式，逐漸走向 " 不直說(shuō) "，張?zhí)m發(fā)生著一些改變。但當(dāng)八卦的流量，又落在了她身上時(shí)，張?zhí)m還是會(huì) " 蹭一波 "，只是順帶來(lái)一句 " 不該說(shuō)的不說(shuō) "。

當(dāng)直播帶貨進(jìn)入比拼產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、市場(chǎng)認(rèn)可度等硬實(shí)力的時(shí)候，張?zhí)m式帶貨又將面臨怎樣挑戰(zhàn)？被張?zhí)m一手帶起來(lái)的麻六記，不靠張?zhí)m，還能賣(mài)多少？這一切還需要答案。

* 題圖來(lái)源于直播截圖。應(yīng)受訪者要求，文中樂(lè)樂(lè)，柚子為化名。

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