業(yè)之峰張鈞：家裝企業(yè)面臨“輕”與“重”的戰(zhàn)略選擇

9月15-16日，備受關(guān)注的“家裝兩會”——第六屆住宅裝飾裝修行業(yè)T20大會、第四屆家裝產(chǎn)業(yè)供需鏈大會在長沙召開。會議由中國建筑裝飾協(xié)會指導(dǎo)，中國建筑裝飾協(xié)會住宅裝飾裝修和部品產(chǎn)業(yè)分會主辦，全國千余位家裝、部品材料企業(yè)家代表參加了會議。

業(yè)之峰裝飾集團董事長張鈞受邀參加了會議，并為大家?guī)怼囤厔蓊A(yù)判——家裝為什么/如何成為部品材料企業(yè)的第一渠道？》《戰(zhàn)略選擇——家裝企業(yè)的“輕”與“重”》兩場精彩演講。

通過首腦觀點對話，與會嘉賓達成了“創(chuàng)新”的價值共識。守正，為創(chuàng)新提供定力。創(chuàng)新，為守正增添活力。家裝企業(yè)堅持守正創(chuàng)新，以匠心致初心，才能達成更高的滿意度，實現(xiàn)周期跨越。

業(yè)之峰裝飾董事長張鈞演講

趨勢預(yù)判 家裝成為部品材料企業(yè)第一渠道

品質(zhì)家居時代，家裝行業(yè)是一個擁有5萬億市場規(guī)模的產(chǎn)業(yè)端口。整裝模式迭代中，家裝正在逐漸成為部品材料企業(yè)的第一渠道。實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)韌性升級，家裝企業(yè)、部品企業(yè)需要合作共贏彼此賦能。

在9月15日舉行的“家裝兩會·VIP星城匯”上，張鈞為大家?guī)砹俗钚碌内厔蓊A(yù)判——家裝為什么/如何成為部品材料企業(yè)的第一渠道？

家裝兩會·VIP星城匯

他表示，家裝行業(yè)“大行業(yè)，小企業(yè)”特征明顯，之所以正規(guī)公司的市場占有率低，核心原因還是因為“性價比”。設(shè)計費、工程費占比太低，容易被“馬路天使”所替代，客戶覺得不值，最終導(dǎo)致分流。

當前，家裝行業(yè)的“攢機時代”結(jié)束了，“品牌機時代”則到來了。因為新一代消費人群——90后、00后，更愿意省力省心，把裝修交給一個公司，實現(xiàn)“交鑰匙工程”。這也是為什么整裝模式風生水起，無整裝，不增長。

品牌機時代，其他渠道都在下滑，只有裝企這個渠道還在增長。未來，裝企的出貨量將占到整個行業(yè)的70-80%，成為部品材料企業(yè)的第一渠道。

為了順應(yīng)這一趨勢，就需要倒逼供應(yīng)鏈。原來在部品材料企業(yè)的眼中，家裝渠道跟零售渠道一樣，用經(jīng)銷商去服務(wù)家裝企業(yè)。未來，家裝渠道要成為“類工程渠道”，部品材料企業(yè)應(yīng)該與裝企聯(lián)合選品，穿透定價，只關(guān)注制造業(yè)利潤，用服務(wù)商去對接家裝企業(yè)，還要提供“新能源補貼”，一起做大做強。

張鈞建議，部品材料企業(yè)應(yīng)該在組織架構(gòu)上進行針對性調(diào)整，做好與裝企的銜接；抓住短名單的窗口期，引領(lǐng)創(chuàng)新，成為標配；打造“新基建”，提高物流、倉儲的服務(wù)能力；去中間化環(huán)節(jié)，回收材料傭金，返利給消費者；提供“新能源補貼”，共同推進這一模式；專業(yè)的人做專業(yè)的事，不要既合作又競爭。

特別是市場領(lǐng)先的廠家，容易陷入“先發(fā)劣勢”。因為家裝行業(yè)是一個低頻、高貨值、重體驗、低關(guān)注度的行業(yè)，業(yè)內(nèi)“大牌”往往容易高估自己。而家裝公司又擁有“設(shè)計主導(dǎo)權(quán)”，能夠幫助部品企業(yè)走量。

總之，部品材料企業(yè)要按照“去萬科投標”的模式來匹配家裝企業(yè)，一起共贏共建，把利潤還給消費者，共同讓客戶滿意，提高性價比，提高正規(guī)家裝公司的市場占有率。

戰(zhàn)略選擇 家裝企業(yè)的“輕”與“重”

9月16日的T20大會，分為“守正篇”和“創(chuàng)新篇”兩部分，張鈞領(lǐng)講了“創(chuàng)新篇”的第一場首腦觀點對話《戰(zhàn)略選擇——家裝企業(yè)的“輕”與“重”》。

他表示，企業(yè)戰(zhàn)略是非常重要的，現(xiàn)在家裝行業(yè)的競爭已經(jīng)進入深水區(qū)，做什么不做什么？孰重孰輕？都是家裝企業(yè)家需要深思熟慮的問題，否則失之毫厘，差之千里。

家裝企業(yè)“輕”與“重”的選擇，主要包括5個方面：開工廠、開大店、定制自營、數(shù)字化、產(chǎn)業(yè)工人。

2023年度家裝兩會現(xiàn)場

開工廠方面，張鈞的意見是“否”。裝企在工廠管理、研發(fā)和價格方面普遍面臨競爭壓力，研發(fā)款式不行，服務(wù)不行，售價不行，需要大投入，還需要復(fù)雜的數(shù)字化、信息化，最終導(dǎo)致“自己開廠往往只能賣給自己”。

開大店方面，張鈞則是大店的堅決倡導(dǎo)者。2008年業(yè)之峰在北京開了第一家峰格匯大店，使得業(yè)之峰從當時不足一個億的年銷售，到如今雄踞北京和劍指全國家裝市場。大店成約率高，產(chǎn)品展示豐富，挑選余地夠大，能夠讓客戶“一站式購齊”，從而滿足消費者對于“新零售”的要求。大店作為入口，還是品牌和產(chǎn)品的全方位展示平臺，具備強大的流量引導(dǎo)和轉(zhuǎn)化能力，可以吸引更多消費者，為企業(yè)穩(wěn)固和擴大市場地位創(chuàng)造更多機會。

關(guān)于定制自營，張鈞覺得應(yīng)該做。一是有利于獲得經(jīng)銷商利潤；二是利于交付，縮短工期；三是定制成本比較低，可以做引流；四是有利于精裝后業(yè)務(wù)開展。定制占家裝行業(yè)總體消費額的25%-30%，這些增量對裝企而言是一大紅利。

數(shù)字化方面，業(yè)之峰的觀點也是做“重”。數(shù)字化是企業(yè)戰(zhàn)略中的重要一環(huán)，可以減少對設(shè)計師和專業(yè)技術(shù)人員的依賴，提高工人的工作效率，并優(yōu)化與制造商的合作關(guān)系，從而更有效地進行供應(yīng)鏈管理。但數(shù)字化不應(yīng)被“妖魔化”，很多人過于放大、妖魔化數(shù)字化，并依賴于此，結(jié)果造成發(fā)展踏空。

最后，產(chǎn)業(yè)工人也非常重要，因為它動了裝企的“根兒”。傳統(tǒng)用工方式弊端頗多，不能穿透到工人，工人沒有歸屬感，同時還有可能造成增項和私單，傷害品牌形象。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，做產(chǎn)業(yè)工人相比不做產(chǎn)業(yè)工人，兩者有20%的差距，這些都是裝企的提升空間。

張鈞的發(fā)言，引起了與會嘉賓的強烈共鳴。隨后，聚通裝飾董事長徐國儉，貝殼副總裁、圣都家裝創(chuàng)始人顏偉陽，山水空間裝飾董事長宋春紅，生活家家居董事長白杰，唐卡裝飾董事長張華，南鴻裝飾董事長祝旭慷，美猴王家裝董事長王鎖，廣州名匠裝飾總裁李俊等也紛紛發(fā)表了自己的觀點。

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