復旦大學-華盛頓大學EMBA二十年20人 | 徐賽花：學會Trade off，權衡取舍方能“以退為進”

“有一種勝利叫撤退”，電視劇《潛伏》里的這句經典臺詞，告訴人們一個道理：并不是在任何事情上，都應該“永不言棄”。在復旦大學-華盛頓大學EMBA項目的學習中，徐賽花印象最深刻的，就是學會了權衡取舍（Trade-off）的藝術。

取舍既是一種理性放棄，也是另一種堅持到底

2005至2006年，徐賽花參加復旦-華盛頓大學EMBA項目四期班學習的時候，正擔任澳大利亞上市公司蓋爾太平洋的中國區(qū)財務總監(jiān)、總經理。當時公司正處于擴張期，在全球進行多項并購，負債率極高，而在將全球制造業(yè)務向中國遷移過程中，又遭遇供應鏈等方面挑戰(zhàn)，產品產量、質量都不穩(wěn)定。諸多因素之下，公司現金流承壓，股價下跌，融資渠道不暢，陷入危機。

作為公司高管之一，徐賽花目睹管理層做出了壯士斷腕的決定，砍掉一切不盈利或者利潤低的業(yè)務。令她印象深刻的是，公司甚至砍掉了零售業(yè)巨頭麥德龍的訂單——這是公司之前費盡九牛二虎之力，通過嚴格競標流程才獲得的。公司當時甚至直接砍掉了歐洲的很多業(yè)務，才終于度過危機。在徐賽花看來，在關鍵時刻懂得取舍直接影響著企業(yè)的生死。

但是，項目學習期間，徐賽花在參加了玄奘之路戈壁挑戰(zhàn)賽后對“取舍”又有了新一層的體悟，那就是既要順勢而為“該放手時就放手”，也要在認定正確方向的時候堅持到底。

在戈壁挑戰(zhàn)賽的賽程中，徐賽花因為迷路吃夠了苦頭。一次迷路是在離當天賽程結束只剩半小時但還有3.5公里的路程時，眼看就要淘汰出局，但她和隊友并沒有放棄，拖著疲憊的身軀跑步前進，終于在5點59分到達終點。后面她回憶說到，其實迷路途中的風景如畫，遇到的村民們和善可親，讓人不自覺駐足停留，但他們有著非常堅定的目標——6點前到達目的地，所以再美的風景都影響不了前進的腳步。

另一次迷路因為她身上沒有GPS設備迷失了方向，好不容易遇上帶有GPS設備的隊友，后來又出現了設備故障。最終他們是在其他隊友的指導和鼓勵下依靠指南針最終到達終點。而這一天，他們比正常路線多走了8公里，體力提前透支，這給徐賽花最后一天的賽程造成了巨大的困難。最后，那一絲想放棄的念頭在身邊隊友鼓勵下徹底消失，她還是堅持到達了終點，完成了她的“取經之路”。

四天的戈壁挑戰(zhàn)賽里，徐賽花超越體能極限，依靠頑強的意志力和隊友的鼓勵堅持抵達終點。她說，此后再遇到任何難題之時，她都能清楚地回答是果斷放棄還是堅持到底。

創(chuàng)業(yè)企業(yè)的“轉型”，踐行取舍的藝術

徐賽花的職業(yè)經歷非常豐富，跨越了多個行業(yè)。她從復旦大學國際經濟法專業(yè)本科畢業(yè)后，當過公證員、律師，然后進入外企擔任高管職位。而在完成EMBA項目學習的3年之后，她在2010年開始創(chuàng)業(yè)，涉及業(yè)務領域包括財富管理、供應鏈金融、金融科技服務。

徐賽花目前擔任金潤商業(yè)保理（上海）有限公司、上海金潤聯(lián)匯數字科技有限公司董事長兼CEO。她最開始創(chuàng)業(yè)的方向是做物流領域的供應鏈金融業(yè)務，在十多年的創(chuàng)業(yè)旅程中，徐賽花同樣是借助Trade off的力量，才及時讓公司完成轉型，將業(yè)務重心由金融轉向科技服務，在2017年開始的這一輪金融業(yè)去杠桿沖擊中生存下來。

2017年，她發(fā)現中國的財政和金融政策發(fā)生了巨大的變化，此前積極的財政政策、鼓勵互聯(lián)網金融創(chuàng)新的政策，都出現重大轉向。面臨政策的不確定性與互聯(lián)網金融行業(yè)的風險提升，徐賽花做出了一個艱難的決定——主動削減公司當時最賺錢的金融放貸業(yè)務。

“當時整個董事會、股東達成共識去做減法。首選是停掉了放款業(yè)務，即便利潤高也必須停掉。其次是調整高速公路ETC金融業(yè)務，有金融賬期、長賬期的新增客戶，只維持老客戶并加大催收力度。”與此同時，徐賽花決定開發(fā)服務型的產品，這一次的“減法”，讓公司保留充足現金流來度過難關，并開始向科技服務型公司轉型。

在商業(yè)世界中，唯一不變的就是變化，再好的戰(zhàn)略規(guī)劃，也必須在實踐中根據外部環(huán)境的變化而調整，作為決策者在面臨眾多機會時能夠理性地權衡取舍，放棄一些“看上去很美”卻風險巨大的項目，選取符合公司能力的最優(yōu)解，順勢而為。

市場上商機層出不窮，但風險也暗含其中，別人能賺錢的項目，你實力不夠硬上可能就得虧錢。戰(zhàn)略規(guī)劃，其實就是在考驗決策者權衡取舍的功力?；仡檮?chuàng)業(yè)十多年的歷程，徐賽花說在EMBA項目的學習，讓她有了從容不迫的底氣，也贏得了創(chuàng)業(yè)團隊對她“沉著穩(wěn)健”的評價。

企業(yè)家的“好戰(zhàn)略”，三步的權衡取舍

在談到管理者與企業(yè)家的區(qū)別之時，徐賽花認為，戰(zhàn)略規(guī)劃方面的能力對于創(chuàng)業(yè)者來說尤為關鍵，與她在外企擔任高管時更注重執(zhí)行力是完全不同。創(chuàng)業(yè)的她需要不斷推演并優(yōu)化公司的商業(yè)模式，然后制定公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，并持續(xù)根據外部市場環(huán)境與政策的變動來及時調整戰(zhàn)略，再組織團隊來執(zhí)行戰(zhàn)略。

徐賽花一般用三步來制定和落實公司戰(zhàn)略，并在每個步驟都做好權衡與取舍。第一步，她非常關注國家宏觀經濟政策的變動，不斷去檢驗自己的公司業(yè)務是否是順勢而為，如果與大勢相左，就必須果斷進行舍棄與調整。第二步，她會根據宏觀環(huán)境的變化，去優(yōu)化公司內部的戰(zhàn)略規(guī)劃，過去成功的經驗一旦過時，也要果斷舍棄。第三步，就是去評估判斷組織內部的資源能力，是否足以支持戰(zhàn)略的執(zhí)行，絕不好高騖遠去做超越組織能力的項目。做好了這三步的權衡取舍，當面對困難的時候，才能扛得住，進退自如。

不難看出，徐賽花以往的工作經歷、學習經歷都為她現在的創(chuàng)業(yè)積累了“原始資本”。在談起這“三步權衡術”時，她自信地說道：“有了EMBA完整的管理課程體系和工作經歷的相互校驗，我在創(chuàng)業(yè)過程中就比較有組織有規(guī)劃，遇到問題也不會慌。因為很多問題其實在課堂上學習過，工作中又做了演練和實踐，知道應該如何去應對。”

理查德·魯梅爾特在《好戰(zhàn)略，壞戰(zhàn)略》一書中，揭示了制定好戰(zhàn)略為什么是一件費神、燒腦、還痛苦的事。因為它需要你直面當前的困境和問題，做出抉擇：要什么、放棄什么，要整合資源、集中力量主攻問題，并且有連貫一致的行動力。在徐賽花看來，“好戰(zhàn)略”是由企業(yè)家優(yōu)秀的權衡與取舍能力所決定的。一如她在學習之旅、戈壁之行、創(chuàng)業(yè)之路中所獲，“永不言棄”是創(chuàng)業(yè)者的精神底色，“權衡取舍”則是企業(yè)家的管理藝術。

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